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本报记者 马斌 上海报道
颠覆名次
简单的数字对比并不能折射真相，对经营复杂的寿险公司尤其如此。
一位不愿公开姓名的业内高层指出，无论对寿险公司还是整个行业来说，由于各年度和各公司业务结构差异等因素，总保费的比较结果往往不尽准确，甚至失真。
而记者在采访中也发现，在寿险行业中，除了总保费指标外，行业内部似乎更加看重个险FYP(期缴产品的首年保费)、修正保费、标准保费等其它相对复杂的保费规模衡量指标。
一家寿险公司上海分公司总经理告诉记者，2004年底中国保监会曾提出要在2005年一季度或者二季度开始推行修正保费的统计口径。所谓修正保费，是将期缴保费收入按照100%计入修正保费，而对于趸缴保费收入则按照10%打折计入。
实际上，在平安和相当多的新兴寿险公司中，还曾有过标准保费的统计口径：比如，20年期期缴产品按照100%计入，20年期以下的期缴产品和趸缴产品则打折计算。
可是，如若按照修正保费或标准保费口径统计，其结果常与总保费收入对比差之千里。
来自上海同业公会的统计数据显示，2005年1-6月，按照个险新契约(包括期缴和趸缴)保费收入排名，国寿(5.3亿元)排名第一，平安(3.4亿元)第二，友邦(2.2亿元)第三。
可是，假若按照修正保费口径，即对趸缴产品按10%打折统计：平安“反超”国寿排名第一，市占率超过30%，国寿和友邦分列第二第三，市占率均为20%出头，而友邦略逊国寿一筹。
尽管如此，上海一家寿险公司总经理称，如果套用更严格的计算方法比如年度化标准保费的口径统计，国寿上海分公司的保费收入和市场份额进一步缩水，而友邦则会超过中国人寿。
趸缴之患
不同口径间的排名差异根源何在？一位从业多年的寿险公司总经理不无抱怨：同样都是寿险公司，可是为什么看上去却像是完全不同的两个行业？
不仅相当多的新兴保险公司，甚至是经营六七年以上的寿险公司，也将银行保险作为最重要的支柱。在李春看来，寿险长期经营一定要靠个人营销，目前的大多数银行保险产品具有很强的揽储色彩，保障功能微乎其微，且多为趸缴。他指出，银保比重过大，会导致业务发展底盘不稳、保费收入波动剧烈。
截至2005年6月末，平安人寿上海分公司37亿多总保费中，银行保险1亿多，团险9亿余，其他超过三分之二都是个人寿险。友邦由于没有团险业务牌照，2005年上半年接近11亿元的保费收入中，银行保险仅7600余万元，其余93%均为个人营销保费收入。
相对平安和友邦，国寿的情况有所不同，同期该公司银行保险保费收入约3.85亿元，占全部保费收入约11.4%，个险占比仅37.39%，相比2004年51.68%的占比萎缩了14个百分点以上。
据业内人士称，业务结构的不理想已经成为困扰国寿上海分公司的头等大事之一。
粗略的业务结构差别只是万花筒的一个棱面，个人营销的保费收入构成更值得推敲。
记者搜集了上海寿险公司同业交流的2004年全年、2005年1-6月全部的业务统计数据，以及2002和2003年份的不完整数据。
需要指出的是，由于对保费收入的确认标准不同，该数据与同期的上海保险同业公会的统计相比略有出入，但基本可以反映业务基本情况。
记者仔细查阅后发现，除去银行代理以及团险(友邦没有团险牌照)的差异，平安和友邦除了在银行保险方面表现出不约而同的谨慎外，在个人营销渠道，无论保费收入构成还是产品，都表现出惊人的相似性：趸缴保费收入比重低，续期保费规模庞大。
2005年1-6月份，平安个人营销FYP为3.09亿元，趸缴保费收入仅2604万元，续期保费收入达到22.9亿元；同期友邦FYP1.81亿元，趸缴保费收入3531万元，续期保费收入8亿余。
而中国人寿，则显得特立独行：趸缴保费收入极高；FYP(期缴)和续期保费收入远远落后于友邦和平安。
2005年1-6月份，国寿上海分公司续期保费收入仅7.32亿元，仅相当于平安的三分之一！同期，趸缴保费收入为3.7亿余元，是平安和友邦的十余倍！占个险新单保费收入几近80%！至于个险FYP，则约为1.5亿元，分别被平安和友邦甩出一大截和一小截。
其中，2005年1、2月份，国寿上海分公司每月个险仅八九百万的保费收入进账，直到3月，国寿鸿鑫的推出才一下子拉近了其与竞争对手的距离：当月，国寿上海个险FYP达到2000余万，到6月更是攀升至5000余万元的高峰(当月的平安不过4400余万)。
不过，国寿的“后来居上”还是引来非议：作为对同期国寿FYP贡献最大的产品，国寿鸿鑫的保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，分期交付保险费的交费期间分为三年、五年和十年三种——由于缴费期间偏短(多为三年和五年)，并不被业内认为是期缴产品。
同样，国寿上海分公司趸缴的销售业绩也显示出令人费解的剧烈波动：2005年的1、2 两个月份，国寿上海分公司通过个人营销渠道就实现的趸缴保费收入总计超过3亿元人民币，但在接下来的3、4、5月份中，每月分别仅2000余万甚至只有四五百万。
同期的报表显示，作为当月保费前三名险种，排名第一的国寿鸿裕两全保险的趸缴保费收入几乎占到了2005年1、2月份全部趸缴保费收入的95%以上。
记者仔细查阅了2004年和之前年度的数据后发现，间歇性地主推趸缴产品似乎成为国寿2002年以来的惯用招术——每年不同之处仅在于产品的适度调整：2004年2、3、4月份国寿上海个人营销累计趸缴保费收入超过14亿元，绝大部分是由国寿鸿瑞两全保险产品所贡献。
内含价值之辩
友邦上海分公司总经理鲍可维在接受记者采访时指出，对寿险公司而言，趸缴产品的一次性付款安排让保险公司无需担心未来的不确定性。但是，如果要维持长期的稳定的现金流，趸缴产品并不是一个好的选择，假如趸缴产品占比过大必然造成某一年度的保费收入基数膨胀，相反，期缴产品的保费收入从来都增长有限，假若下一年度突然停卖趸缴产品，会导致保费收入的急剧缩水。为了保持业绩基本稳定，花上三五年甚至更长的时间来消化。
可是，在记者发去采访提纲数日后，中国人寿上海分公司并没有对包括上述问题在内的诸多事项给予正面解释。
中国人寿股份有限公司2004年年报中称，该公司自2003年开始进行业务结构调整，公司在计划制订、预算考核等方面，对业务结构调整做出安排，比如将风险型保费收入和期交业务保费收入等作为分支机构的重要考核指标。
无论如何，趸缴产品成就的保费规模毕竟不是寿险公司核心的评价指标。
2005年7月中旬，中国保监会主席吴定富在“寿险公司内含价值国际研讨会”上指出，内含价值评估才是衡量保险公司价值比较科学的评估方法。所谓人身保险内涵价值(Embedded Value)，简单表述，就是某项业务目前的净资产加上该项业务产生的有效业务在其存续期间全部可预期收益总和(均贴现到计算时点)。
一家寿险公司管理人员告诉记者，在计算内含价值时，需要估计出每一期的现金流和风险贴现率，影响内含价值估算的主要因素包括：各种费用、灵活缴费保险产品的未来保费、续保率和退保率、投资收益率等诸多指标。
该人士称，由于各种基础数据的缺乏目前对于内涵价值的计算还没有办法精确操作，但是，对于不同的销售渠道、不同的产品类型，可以大致从定性角度上来判别各自内涵价值的大小。
从目前产品保障期限和缴费期限来看，假定不同险种的年度赢利能力相同，以相同的年度保费计算，长期的期缴产品由于其业务的持续性，其内含价值要远高于短期、趸缴产品。
而在个、团、银三大产品渠道中，个险内涵价值贡献最大，银保和团险次之。
受到银行销售习惯的制约，目前保险公司推出的银保产品基本都是简单的短期趸缴产品，并且，渠道竞争加剧导致保险公司支付给银行的中间费用越来越高——一位业内人士透露，在最早期的时候，保险公司支付给银行的手续费仅千分之二，可是现在的行情达到2%～3%，甚至更高。
至于团险，情况也大抵类似。上述人士透露，目前的团险产品，很多都不过是个体保险的简单累加，区别在于或者费率降一点，或者适当扩大保险责任。同时，团险的短险(如团体意外险)虽然有利润，可是持续性不够，而长险又基本都是趸交。
今年6月初，保监会人身险部主任陈文辉在一次会议中举例指出，某大型寿险公司，其25%的个人业务(主要指期缴产品)创造的内含价值是92%；25%的团险创造的内含价值是6%；50%的银行保险业务创造的内含价值仅仅2%。
一切都不言自明。
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