在迪拜市场如何做中国生意

　　刘明娜

　　代理和直营别搞乱

　　迪拜有为数不少的专业产品批发市场，诸如汽配、服装、纺织品、鞋类箱包、手机配件、建材五金等等，而建材五金批发市场无疑是众多市场中最为活跃的市场之一。不同于国 内的专业市场，迪拜所有的市场都是自发形成的，在沿迪拜湾的一片狭小空间里，每条街面都可以成为连接亚非大陆的货物场，每个店面都可以成为中转交易平台。

　　思诺博迪拜中国贸易促进中心驻迪拜负责人沈一强表示，在经营方式上，印巴人喜欢代理制，在市场里转悠，随处都可以看到英国的涂料，意大利的锁具，德国的工具，日本的电机等，这些国际品牌都是有各自独立的经销商运作，有些品牌可能还不止一个经销商。

　　中国商人喜欢自销形式，以现货对现金。很多企业抛开中间商环节，直接来到迪拜设立门面或办事处。这种方式极大地刺激了整个市场的神经，由于厂商自销所具备的价格优势，直接影响了整个市场价格的稳定性。当然中国商人中运用代理制的也不乏其人。但这种代理仅为一般代理或者是形式上的代理，受代理条款约束程度很低，更多的仅为松散型合作方式。一旦产品为普通常规产品或技术含量较低产品，代理的生存空间就比较脆弱，任何自销形式都会对其造成正面冲击。

　　如何平衡这两者之间的关系，还要看企业的具体目标而定。国内曾有一家锁具工厂，在众多地区有一般代理，但价格一直被压得很低。参加迪拜展览后发现市场利润空间比想像中大，最后决定直接入驻设点。这样一来，原代理的部分客户放弃代理而主动向该工厂门面进货，门面与代理形成一种竞争关系，最后致使代理转向其他国内供应商。最后该工厂只得适时调整政策，在价格上区别对待，才挽回了一些主要的代理客户。

　　宁波一家灯具工厂为更好地利用代理的销售网络，尽管已经进驻迪拜，但主动避开正面冲突，以办事处方式经营，取得代理的信任并开始推广其产品。花费相对较少的时间将产品打入这个市场。

　　最好成立一家有限责任公司

　　直接到迪拜投资组建公司，是打入中东市场的另一个比较常见的办法。其面临的最大问题是：在不熟悉当地市场状况的情况下怎样选择公司类型？思诺博迪拜中国贸易促进中心副总经理张伟军表示，目前比较适合中国商人操作的公司形式有两种：一种为有限合伙公司(英文全称LIMITED PARTNERSHIP)，另一种为有限责任公司(英文全称LIMITED LIABILITY COMPANY)。

　　他介绍说，前者是纯粹阿联酋公民为业主的公司类型，业主可以是一个或一个以上，通常我们所见到的EST公司，就是属于该公司类型。后者是指由不少于两位的出资方按照各自所占股份比例共同行使公司权利并承担相应责任的公司。其中规定阿联酋公民的股份比例不少于51%。通常我们所见到的LLC公司，就是指该公司类型。

　　在实践操作中，很多中国公司并没有按照严格意义上的公司程序来经营公司，同时阿联酋公民也派生出一批专业从事担保工作的保人以完成这种技术上的对接。比如EST公司，中国商人成为实际的经营者，包括货物的采购、销售以及日常的公司事务全权作主。而阿联酋公民仅仅作为担保人，名义上是该公司的业主却不参与公司的具体经营以及利润分配。这种变通的经营形式，虽然简单并不需要30万迪拉姆的注册资金，但从法律角度看，对双方都具有一定的风险。

　　LLC公司相对原有的法律概念目前也已经在中国商人和当地担保人中产生了变化。当地公民并没有参与投资或准备共同经营该公司，其注册资金里的51%其实也是中国商人出具的，当然最后在利润方面也不参与分配。但这种公司形式在很大程度上能保障双方的利益，把风险降到最低。因为期间有个相当重要的程序就是双方的法院公证手续，这些文件可以保护双方各自需要保护的利益。

　　LLC公司正越来越多地被各国商人采用，很多中国商人原来开办EST形式的后来也正往LLC方向转变。LLC公司不仅仅是在法律上有更多的保障，其他有些内容也是EST所无法比拟的。例如签证的身份，前者是投资人身份，是从移民局直接签发。后者却是公司雇员签证，要经劳工部审批再由移民局签发，手续比较复杂也费时。在权力方面，前者有一定的签字权，可以在很多官方文件上签字，后者只作为一般公司员工，在官方文件上没有签字权。在待遇方面，前者较后者在各个方面会有更高的级别和规格，在其他国家签证申请方面也相对容易。

　　投资提醒

　　迪拜越来越注意对知识产权的保护了，任何公司一经发现有侵犯知识产权的假冒伪劣产品，将被立即处于5000～20000迪拉姆(1美元兑3.67迪拉姆)的罚款，如果是第二次被发现，就会被处以4万迪拉姆的罚款，并勒令关门停业。这一点非常值得经营中低端产品的中国商人注意！