改善营销环境已成当务之急

　　寿险发展离不开营销环境，营销推动了寿险业的发展，尤其在现在业务结构调整之际，更无法离开营销的配合。保险公司从现在起就应严格管理，杜绝不诚信风气，当然，改善营销环境还要靠整个保险界的共同行动

　　最近，麦肯锡发布了寿险研究报告，戳到了寿险业的痛处--寿险经营环境正在恶化。这虽然不是什么秘密，但数字还是让人感到吃惊：从1997年到2004年，中国寿险保费年均复 合增长率达到27%，但消费者的不满却也在与日俱增，单从退保量来看，2004年寿险退保率为10%，而2003年为6.83%。消费者对保险不满意是退保的主要原因，退保者中，有20%是因为欺骗所致，此外还有不满意服务、不满意分红收益等。这不禁让人心生疑惑：寿险怎么了？

　　不信任增加成本

　　营销环境恶化是保险业发展的噩梦，因为某些保险公司的种种不诚信行为，导致消费者对保险异常谨慎，甚至存有戒心。保险是一种无形的商品，消费者对保险公司产生信任后，才愿意把将来的养老、保障等重大问题托付，才会心甘情愿地定期缴费。如果受骗，消费者就会产生不信任感。买保险图的是心安，而不是提心吊胆，选择退保也在情理之中。

　　消费者退保损失不小，期缴前两年基本上没有现金价值，即便以后有现金价值，也比所缴保费少，即便这样，消费者还是选择了退保，可见对其伤害有多大。对保险公司来说，退保损失更大，前几年收进来的保费支付营销员佣金后所剩无几，加上管理费用，不免出现亏损。此外，退保会影响投资收益。退保率升高必然影响资金的稳定性，投资的资金中途撤出会使收益受损。所以，保险公司都把续保率作为考核的重要目标。

　　营销环境恶化让保险销售难度加大，保险经营成本大大增加。消费者对保险不信任，营销员要反复说明才能去除其戒心，有时说得越多，消费者越怀疑，本来两次就可以完成的销售，现在则要三次四次。环境恶化还滋生了许多另类，如佣金本来是营销员正常所得，可有的投保人要求营销员返还佣金。在保险理赔方面，消费者对于调查、定损、理赔数额等都存在不同程度的会不会骗我的心理，会反复求证、质疑，保险公司则需要对此反复解释。寿险公司还面临新的问题，营销员因为收入不稳定而流失，业务增长后劲乏力，飞速增长的

神话不复存在。

　　谁在破坏营销环境

　　营销环境恶化的账往往会被记到营销员头上，媒体报道、保险公司的解释、消费者的不满都指向营销员。的确有部分营销员为拉到保费不择手段，这种竭泽而渔式的市场开拓给保险业蒙羞。但若据此就让营销员承担责任很不公平。追根究底，保险公司恐怕应承担主要的责任。从一开始，营销员就被某些保险公司当作在市场上攻城略地的工具，只看重业务情况，从未认真思考如何发展，与营销员管理配套的规范措施没有认真执行过。疏于管理的结果是，营销员的一切行动围着业务规模转，谁多拉保费谁就是英雄，为此不惜夸大保险责任，夸大收益，伤害消费者。一些保险公司对此心知肚明，可并不去制止，当规模扩张的轮子飞转起来，业务增长目标一年比一年定得高，这些破坏行径就控制不住，只能牺牲寿险营销市场的规范发展。

　　当然，这些保险公司可以振振有词地解释，营销员属代理人，人数众多管不过来。且不谈论这个解释是多么牵强，来看看专属于保险公司的客户资源，保费缴进来后，就该为客户提供服务。可客户服务通常由营销员负责，营销员一走人，就会产生孤儿保单、客户资料泄露等问题。理赔工作也存在理赔时间长等问题而屡遭诟病，这些问题反过来会直接破坏销售环境。

　　遏制环境恶化

　　营销环境不能再继续恶化下去，寿险还得继续发展，而且任重而道远，据统计，目前有94%的人还没有意识到保险的好处，倘若营销环境继续恶化，保险等于自毁前程。

　　营销环境虽然已经受到破坏，但还是有恢复与重建的希望的。寿险发展离不开营销，营销推动了寿险业的发展，目前保费收入占总保费收入的46%，尤其现在正在进行业务结构调整，个险成为发展重点，更无法离开营销的配合。

　　保险公司从现在起就应严格管理，杜绝不诚信风气，停止对市场的毁坏式开采。已有保险公司开始下大成本招聘人、培训人，打造服务品牌。这无疑还不够，改善营销环境还要靠整个保险界的共同行动。

　　作者：冯跃

　　（来源：上海

证券报）