营销人才竞争呼唤公平的游戏规则

　　保险公司从未停止过对营销模式的探索，希望通过吸收优秀营销人才，加强团队的稳定性，提高产能，以改善保险营销的形象。然而，市场的过度竞争却使这种良好的愿望很难实现

　　每当保险市场出现跳跃式发展时，都会使寿险营销产生一定程度的混乱。从去年开始，大批寿险公司及分支机构纷纷设立，导致营销人才明显不足，让保险市场再生变数。持续 升级的市场争夺战导致业内人心不稳，产能出现下降，急功近利式的营销方式风行，这些困扰营销发展的老问题再次令一些保险公司感到头痛。

　　精英制成营销变革重点

　　实践证明，营销员制是推动个险发展的最好办法，但其中存在诸多问题，所以，保险公司从未停止过对营销模式的探索，提的最多的就是精英制。保险公司希望通过吸收优秀营销人才，加强团队的稳定性，提高产能，改善保险营销的形象。精英制下的保险营销员拥有证券、银行、保险等综合知识，能为被保险人提供周全的理财顾问服务，营销员也能像律师、会计师那样成为一个令人尊重的职业。

　　但几年下来，精英制的尝试仍然没有达到预期的效果，主要原因在于一些保险公司忙于扩大市场份额，没有建立精英营销员培训机制，只是让其自由发展，等到营销员形成了一定的销售规模后才会给予政策扶持。因此，现在一些保险公司的精英营销员只是指那些保费收入较高的营销员，大部分营销员的销售方式仍然停留在勤跑、勤问的体力劳作层面，还没有进入知识营销阶段。

　　一些外资保险公司进入市场后，高调建立营销模式，给精英制带来了一股新风。如一家中外合资寿险公司招收营销员的门槛非常高，当然，待遇也很优越。经过短暂的培训之后，这批营销员上岗展业，开局不错，产量为一般营销员的三四倍，也给保险公司带来了高端展业的好名声。

　　呼唤良好的市场秩序

　　打造精英营销员看来有了新的出路，这半年多以来，很多保险公司都在招收高端营销员，尽管所要求的条件五花八门，然而都不离高薪这个中心。精英营销员让人看到了些许希望，但其今后的前景却让人乐观不起来。

　　这种精英制也未能摆脱短视行为的俗套，保险公司之所以选取自身条件比较好的营销员，与其说看中的是他们开展保险营销的能力，不如说是看中他们手中的现有资源，所谓醉翁之意不在酒。按照社会交往的惯例，这些精英营销员活动的圈子应该是同等收入的人群，这些人富有保险意识，对保险的需求量很大，这是保险公司最希望拥有的客户。但精英营销员手头资源迟早会有用尽的一天，如果无法拓展新的渠道，他们的出路与普通营销员不会有什么区别，很难继续得到优厚的底薪，最终会自动脱落或另寻出路。

　　即便这批精英能够顺利成长，从单个营销员成长为一个营销团队，仍然难以稳定下来。在人才需求旺盛、僧少粥多的前提下，更高的待遇也能开出来，精英营销人才很快就会被别的保险公司以高价挖走。铁打的营盘流水的兵，以此形容营销员的变动之快毫不为过，何况有时连营盘都会被人端走。

　　现实就是这样无情，最近某保险公司在全国范围内大发广告，招聘营销经理，条件极其优厚，即便一笔业务也没有，也有可观的底薪可拿。但据介绍，所谓的营销经理手下要有营销员，要享受优惠待遇，就要带一批营销员过来，马上就能拓展业务，要能立刻见到成效。那些手下有队伍的精英营销员自然成为一些保险公司的猎取目标。这无疑已经成为对精英制的一个挑战。

　　从市场上看，营销员属于稀缺资源。虽然说营销员进入门槛低，但留存率也很低，营销员说走就走，能够留下来顺利成长的人很有限。而新的保险机构正在迅速增加，迫切需要开展业务，它们本身没有人才储备，只有走挖角这条捷径。挖角的重要砝码就是薪资待遇，营销员的价值已被高估，营销员每跳一次槽，身价就涨一次，这在无形中增加了保险的成本。

　　市场是资源配置的最好方式，但前提是要讲公平规则，现在看来，在营销体制上，公平的环境还没有建立起来。除此之外，一些保险公司存在着懒汉心理：反正有现成的营销员可以用，没必要花大力气招人、培训。这样看来，那些醉心于打造精英营销员的保险公司，恐怕更多的时候是在为他人作嫁衣裳了，久而久之，精英制便又会流于形式。

　　作者：马飞孝

　　（来源：上海证券报）