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 2006年1月14日，“首届中国证券投资基金业年会”在北京亚洲大酒店举行。新浪财经进行全程独家网络图文直播。图为中国建设银行个人业务部副总经理马梅琴发言。(图片来源：新浪财经)
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2006年1月14日，“首届中国证券投资基金业年会”在北京亚洲大酒店举行。本次年会由中国证券基金年鉴主办，新浪财经作为独家网络支持，进行全程独家网络图文直播，并于年会晚宴时间进行新浪财经“2005年度最受信赖基金管理公司”评选颁奖。以下为中国建设银行个人业务部副总经理马梅琴发言：
马梅琴：在建行基金销售60%是通过银行的柜台以及其他渠道销售出去的，有40%是
通过客户经理(网点负责人)一对一的营销，销售出去的，这个比例是6：4。现在随着银行做业务流程的改造，发现一线人员直接营销的作用，做这方面的努力。随着这个工作的进行，以后客户经理在基金销售中起的作用越来越大。我觉得这里面客户经理很快会占到基金销售的半壁江山。客户经理是基金公司和客户之间很重要的桥梁，他在这方面起的作用是很重要的。
怎么样通过客户经理这个渠道保护投资者的利益？客户经理也是一个新生的力量，这个队伍还很年轻，还有很多路要走。鉴于这方面最起码我们要注意这么几个方面的事情：
第一我们抛开柜台不讲，柜台是被动接受客户的买卖申请。主动销售就是客户经理，那么客户经理怎么保护投资者的利益。我觉得首先客户经理应当遵守职业操守，应当在经营操守中有很高的职业道德，我们基金不是强买强卖。其次、客户经理要有比较高的职业素质，这个客户经理是要经过专业培训的，这个培训一方面是来自基金公司从市场和产品来培训。我们银行从营销技能，基金的亮点，投资的特点以及投资者的风险收益特征对他进行培训。这样培训之后让客户有比较高的专业素质，让他懂得我们的流程去卖掉基金。第三个方面我觉得要有一个营销技巧问题。现在银行在摸索基金怎么销售，传统的存款和贷款业务怎么做，这两者是有区别的。我们觉得在基金销售过程中更多的是互动式销售，基金是一个市场化很强的产品，基金是随着市场的波动而波动的，这个时候就需要客户经理把风险、收益等等特点讲出来，这是一个市场化的产品存在风险。这样就可以交叉销售出去你的产品。
另外在基金销售方面，银行有若干的产品，银行可以把基金这个产品以及银行现有的产品做一个理财。根据投资者的收益，风险特征，保守性的或者激进性的，所以营销技巧也是很重要的。从我们建设银行基金销售四年来，基金销售这一块我们做了统计分析。如果按照基金的销售户数以及销售额在各类基金的比例当中，基金的销售额和户数比例占的最高的是混合性基金，其次占16%的是股票基金。其他的几类货币型(10%)、散型我们都稍微低一点。但是从户均的认购额来说，他们买的最大的还是债券型基金，户均的购买量11万。货币基金户均购买5万，其他三四万。这样的话户均的销售额以及认购额不同的基金产品是有差距的，这就需要我们的基金经理去分析，看一下客户有什么样的偏好，银行的客户喜欢什么样的产品。这样有针对性的一对一的去销售才会有更好的成绩。
此外在销售中还要注重售后服务，这也是比较弱化的。我们现在更多的是推产品，推完了之后再给客户提供理财方案以及一些温馨服务还是比较少的。但从银行服务来讲我可以通过对基金风险的分析对他技术提示，比如这个基金投资者已经有一定的收益了，距离他的期望值已经很近了，我应当题提醒客户注意一些什么，这一点是很重要的。以客户为中心是银行和基金公司共同应当树立的理念，也是根本所在。
我前一段时间看了一份资料，某企业有一个准则，他这个准则讲了一句话我觉得很受启发“销售终端是距离客户身体最近的地方，售后服务是距离客户心理最近的地方。”而客户经理是销售终端，是可以为客户提供服务的，虽然客户经理目前这一支队伍还比较年轻，但我在这里呼吁大家共同帮助客户经理做好客户服务工作，谢谢！
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