国联安基金总经理先江：有子初长成

　　本报记者 金烨

　　“中国基金资产规模从1998年的0到现在的4000多亿人民币，世界上没有哪个国家的基金市场有过如此大规模的快速发展。”国联安总经理先江的声音听来京韵十足，这位拥有16年海外从业经历的“骨灰级海归”乡音未改，只是多年四海漂泊已经将其与基金业的发展牢牢拴在一起。

　　他领衔的国联安基金公司成立不到三年，资产管理规模已近100亿元，总开户数超过30万户，成为国内发展速度最快的基金公司之一。如同培育子女，才二岁半的国联安基金“块头”竟超过了几个比他大三四岁的“兄长”，先江坦言，他这个做家长的现在重点考虑如何能让这孩子持续健康地成长。

　　培育企业文化吸引人才

　　用先江的话来说，从1995年德累斯顿银行收购英国的班顿资产管理开始，他就“积极投身于中国基金市场的开拓之中”。当时的班顿资产管理正在与国泰

证券商谈关于合资基金事宜，收购完成后，先江开始负责接手这方面的工作，并于1996年向中国人民银行提交了第一份成立合资资产管理公司的申请；之后他被派往香港担任德累斯顿机构资产管理的远东代表，并于2000年调任德累斯顿台湾地区基金公司的总经理，直到2002年回到大陆筹备设立国联安基金。

　　“说实话，我们刚筹备这家公司时确实没想到后来的成长会这么快。”先江说，“原本计划3年基本持平，现在1年多公司就盈利了，实在是出乎意料。”　他觉得，在基金市场的初创时期，确实会经历基金公司不顾一切“抢占山头”的阶段，这可以说是为生存所逼，“不过，如今市场已经发展到相当规模，作为身在其中经历了快速扩张的基金公司来讲，该静下来思考一些问题了，比如要如何才能保持自身的持续发展？”先江表示，现在最关心的就是持续发展问题。

　　先江认为，国联安基金经过两年多的发展，在基金开户数、资产管理规模和公司盈利状况等方面确实取得了一些成绩，然而，人才对于资产管理公司的持续发展来说是最关键的核心因素，对国联安这样快速发展的公司尤其如此。

　　“国联安在人才培养方面的投入是巨大的。”先江告诉记者，国联安近年来安排公司所有的团队主管(TEAM　HEAD)前往新加坡参加相关机构举办的领导能力培训班，投资团队的所有成员在香港接受安联集团方面的投资培训，同时也安排其他一些员工赴德国和亚太其他地区进行相关学习，个别外语有困难的员工则被安排在国内参加培训。

　　先江表示，他从不要求员工在培训前与公司签订一些防止其跳槽的承诺书，他说：“太阳发光发热，这是它自身的需要，只是其生存的过程客观上服务了人类。我不期待大多数员工能成为雷锋，处处为集体着想，我只是创造条件让他们能为自己的未来而努力提升自己，在这个过程中自然会为公司的发展创造价值。”

　　除此之外，先江还努力创造一种和谐的企业文化，他在自己的办公室门口挂上写有“LISTEN　AND　UNDERSTAND”(倾听和理解)的标签，在不同的部门办公室则分别挂着“STAND　UP　，SPEAK　OUT”(站起来，说出来)、“TEAMWORK”(团队合作)等标签。他希望能在工作的磨合中逐渐培养出国联安的企业文化。

　　“生活有两种幸运，一种是有好的邻居，另一种是有好的工作氛围和环境，后者也是一个公司能吸引人才的重要因素。”

　　夯实客户基础

　　国联安最近两年里的成长集中体现于基金规模及客户数量，目前仅德盛小盘(资讯 净值 论坛)基金就有近20万开户数，旗下基金总开户数达30万之众；与此同时，国联安的客户服务和渠道维护工作也被认为是业内的佼佼者，渠道行销成为国联安一大特点。“我一直认为，共同基金是散户的产品，目前公司所拥有的众多客户资料就是国联安今后持续发展最大的资源，基金公司必须珍视这种客户资源。”先江说。据了解，目前国联安仅在客户维护方面的成本一年就在1000万元左右。

　　在先江看来，目前还能被基金公司轻易掌握的客户资料，在两三年之后可能就是各公司千金难求的“珍品”。“现在我们发完一只基金，客户资料都在自己手里，不过我可以和你打个赌，不出3年，基金公司就只剩手里这些客户资料了，银行方面只要有了足够的市场意识和服务能力，就会把客户服务工作接过去，不会再让基金公司掌握它背后的客户资源，到时候基金公司想给客户提供服务恐怕也不成了。台湾经过了这样的阶段，香港也是一样。”先江对记者说。

　　可能正是出于这样的预期，国联安基金在客户服务和渠道维护上是动足了脑筋。比如公司连续三年为VIP客户开办专场新年音乐会，并将音乐会刻录成光盘送到这些客户手里；把送给客户的纪念品做成理财魔方，将产品特点和理念蕴涵其中；在客户或渠道经理过生日时，会给他们发去祝贺短信或打电话祝贺等等。先江开玩笑地说，至少在客户维护方面，这些“旁门左道”要比中规中矩更打动人心。

　　“在渠道维护方面更要把IQ和EQ要结合起来。几个大银行光分行就有几百个，支行网点的人员更是数以万计，必须有一个长效机制来维护公司与渠道的关系。我要求我们的区域经理每周以短信方式与区域客户经理进行热点信息交流，并在银行渠道开了上百次的投资见面会。在为渠道提供固定服务的基础上，还要突出个性化与专业化的服务，在专业化方面要了解机构的理财经理到底想要听什么，往哪个方向听，比如以前我们为他们重点讲了市场分析、基金特性、营销技巧、定期定额等，现在重点就是企业年金、养老金体系等等，总有新话题。”先江介绍说。

　　瞄准养老金市场

　　目前国联安正在发行的第四只基金产品德盛精选是一只股票型基金，值得注意的是，与其他基金公司争相发行货币、短债产品不同，在国联安的产品线上至今还没有一只固定收益类产品。对此，先江表示，主要是考虑到目前股票市场处于底部，所以尽量发一些偏股型基金，将来还是会从完善产品线方面出发，发行一些投资固定收益品种的基金。

　　他同时补充说，从风险收益方面考虑，此前发行的安心成长基金实际上属于一个低端风险产品，强调的是绝对收益，而这一产品的发行，也是为以后养老金、企业年金市场的发展做准备。

　　先江认为，养老金、企业年金市场的启动将是推动基金行业新一轮发展的主要动力。“OECD估算中国有15000万工作人口，我就算5000万工作人口，如果每人每月公司给他交100元，1年总的资金规模就是600亿元，如果个人部分再交100元，那就是1年1200亿元的资产规模，相当于目前基金总规模的三分之一。在国外，这些资金大部分投资于基金产品，比如德国的共同富裕法就规定，每月给职工支付的养老金只允许投股票或股票基金，这对基金行业来说是多么巨大的市场啊。”

　　他表示，为顺应专户理财业务和养老金市场的发展，国联安下一步必须加强直销队伍建设，今年将原负责投资的副总经理孙建调去领导市场和销售工作，也是为此做准备。他解释说：“机构客户需要的是高度专业的理财服务，必须由一流的专业投资人领导这方面的工作，孙健以前负责投资方面的工作，在国外也有投资经验，是不二人选。”

　　对于今后的发展目标，先江希望经过若干年的努力，国联安能在资产管理规模、投资业绩、客户管理上位于中国基金业前列。“我们要力争成为稳定的，持续的，一个逐步往前发展的公司。”先江说。

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