基金营销：为者常成 行者常至

　　□李映宏

　　五月份的时候，带一家银行分行的一些优秀客户经理去了趟丽江。事实上，做一个银行的销售人员是非常不容易的，尤其是要做一名优秀的个人金融业务营销人员，就更需要面临艰苦的挑战了。以基金销售为例，一家大型银行，几乎每月都有新基金在发行，有时每月可能会同时发行两只不同公司的基金，而且几乎每只基金都有任务压下来。况且，除了基 金销售，银行的客户经理还有其他任务——存款指标、保险销售指标、密集的培训……

　　现在，银行业正处激烈的变革时期，原有的以负债业务为主的经营模式正在面临强有力的挑战，正如台湾银行业在1980年代末、1990年代初所经历的那样，中间业务日益被提到重要的位置。将银行网点建成金融超市，是各家银行努力的目标，基金销售业务，则是银行“超市”里重要的“商品”之一。不过，无论对于银行，还是基金公司而言，基金、尤其是

股票型基金在股市连年熊市的大背景下，实在有些生不逢时，基金在2003年的赚钱效应，犹如昙花一现，但因此而掀起的基金销售热潮，却令许多在当时和其后购买了基金的投资者损失不小。基金行业的整体形象，因此而打了折扣；一直在老百姓心目中坚如磐石的银行业，也承受了不小的压力，而所有压力最直接的承受者，便是银行的客户经理们了。

　　作为商业机构，银行发行基金的终极目的，无非也是“利益”二字。如果在牛市，在基金尚处于卖方市场的大环境下，大力支持基金的发行，似乎是顺理成章的事。但事过境迁，基金业整体的赚钱效应失去了之后，银行发行基金的动力，就显得不那么充足了。以一只股票型基金为例，托管银行包括托管费、申购赎回费在内，能得到的费率总和大约超不过2%，国外如美国，却可能达到4%-5%左右，而奖励到客户经理个人头上的，也就微乎其微了。一位银行客户经理对我说，卖基金，不如卖保险，因为保险的奖励多得多。可想而知，你要想让银行用心地为你卖基金，实在不是件容易的事；在银行与众多基金公司的博弈中，银行处于绝对卖方市场的地位。

　　难怪有人说，在金融行业的分工里，基金处于金融行业金字塔的顶端，但在基金的发行市场里，基金却处于底层。当然，这说的是在熊市里。

　　经历过牛市的基金营销人员，大都遇到过机构客户主动找上门来购买基金的好事，如今，这样的事已经很难再碰到了。不过，对于做基金营销的人来说，似乎才真正显出了其存在的价值。一位资深营销大师在谈到基金销售难的问题时就这么说过———做销售，尤其是做机构销售的人，从数学的角度，其实做的是概率，从社会学的角度，其实做的是人。

　　想起了一句话：为者常成，行者常至。

李敖在“神州文化之旅”行程中，参观他儿时的母校北京新鲜胡同小学时，有记者请他给他的小学友们写句话，大师不假思索，就在黑板上写下了上面的那句话。李敖说，世间的任何事情，你不去做，就永远不可能成功，但你去做了，而且最好是锲而不舍地去做了，就有做成的可能。小学生们给李敖以热烈的掌声，但以他们不多的阅历，估计没有太多人能真正理解这句话。我查了一下，那句格言源于《吕氏春秋》，仔细想想，我小时侯也读过，只是现在已经忘记了。做营销，却让我深刻地记住了古人的话。