中国银行客户经理赵征：用经典组合赶超通胀

　　□本报记者　金烨

　　赵征是中国银行众多客户经理中的一员，但在这个秋天他的业绩显得颇有些不同寻常。在货币市场基金和短债基金在银行代销渠道大行其道的今天，赵征却把股票型基金代销业务做得有声有色。在股市在1100点左右徘徊不前的一段时间里，赵征的客户每天却从他那里认购超过30万元的基金，而其中10万元还是正在发行中的华宝兴业动力组合股票型基金。

　　时间纬度解读基金

　　和很多成功的客户经理一样，在赵征的眼中，股票型基金只是他为客户准备的理财产品组合的一个部分，所以股票型基金销售得好只是其理财产品组合设计为客户所接受的必然结果。赵征之所以能做到这一点，源自他对其理财产品组合以及股票型基金的独到见解。

　　赵征喜欢从时间的纬度来分析

理财产品，他认为为客户提供理财产品组合，首先是要了解客户的人生计划，在组合中合理分配长短期投资的比重。赵征更倾向于以股票型基金作为投资组合中主要的长期投资配置，而债券基金和货币市场基金则是中短期投资品种。

　　在赵征的眼中，股票型基金的高风险对应着高收益，但两者在时间上的表现经常是不对应的。股市的短期波动使股票型基金的风险表现格外强烈，而长期内表现出的高收益特性却往往被忽视。

　　赵征举例说，在中行代销的股票型基金中，有7只成立时间超过两年，截至今年9月底有6只自成立以来的净值增长率超过9%，而7只基金平均的成立以来净值增长率更是达到17.79%，这一收益水平远远超过二年定期存款2.7%(税前)的利率水平。

　　但赵征坚信A股市场会越来越贴近中国经济强劲增长的基本面，在股市低点投资股票型基金往往会取得意想不到的投资回报。

　　因人而异设计组合

　　据国家统计局统计，2004年中国CPI指数上涨3.9%，考虑到目前银行利率水平最高的五年定期存款利率也只有3.6%(税前)，货币市场基金的平均年收益率已降至2%以下，赵征认为投资者现阶段如果想获取4%的年收益，只有将理财产品组合中50%以上的资金长期投资股票型基金才有可能。

　　赵征对一位保守型中年客户理财产品组合配置比例的建议一般是：股票型基金50%，债券型和货币市场基金30%-45%，银行存款5%-20%，这样的配置既可以应付流动性需求，也可以保持投资股票型基金的稳定性，长期来看该组合总体年均收益应该就可以达到4%以上。

　　细心的赵征特别善于挖掘一般容易为人忽视的理财需求。他强调，老年客户对长期性的股票型基金投资也不是没有可能，赵征经常会提醒自己的老年客户有没有给儿孙留点学习基金和创业基金，而得到的回答多半是肯定的，其实这部分资金同样适合用来长期投资股票型基金。

　　赵征坦承，就基金投资而言，客户经理无法要求自己变成点石成金的“金手指”，但是风险可以通过组合来控制。在为客户提供股票型基金投资建议时，一方面他会建议客户多选几个品种。这些品种既应包括各个品牌基金公司的产品，也应涵盖不同的投资策略，所谓“不把鸡蛋放在一个篮子里”。

　　在谈到基金公司时，赵征如数家珍，易方达、海富通和嘉实等品牌公司的基金都是他关注的重点对象，对第一次进入中行渠道的华宝兴业他也投入很大精力研究。在赵征看来，一个基金公司要想走得更远，团队的力量还是最重要的。

　　使命、荣誉和责任

　　作为一名客户经理，赵征同样有着属于自己的使命感、荣誉感和责任感。赵征说现阶段不会要求客户一步投资到位，如果他的努力只换得客户1000元的投资，他就认为自己已经成功了。因为国内的投资者对基金投资的认识需要一个过程，他的工作就是不停地宣传正确的理财知识，逐步扩大受众面。对于前期已经接受基金产品的客户，赵征则强调要继续长期跟踪服务，不断完善他们的投资组合。

　　赵征认为，目前工作的重中之重是在现有客户中筛选整理出VIP客户，提升对他们的服务，这需要知识面的扩展，对各行各业要有了解，令这个群体感受到客户经理的专业化以及对他们的重视，从而建立信任，为今后的理财服务做铺垫。

　　赵征举例说，目前大多数客户在1到3年间的资金使用计划大多是孩子出国、购车和二次购置物业，而二次购置物业更多是投资性的，他建议客户投资小

户型物业，用租金冲抵按揭。赵征认为，客户经理只有提供类似更专业和更人性化的服务，客户经理和客户之间才会形成长期的伙伴关系。也只有在这个时候，客户经理的职业生涯才是长期的，充满乐趣的。“投资本身是动态的，因此服务也是无限的。”赵征最后总结道。

　　赵征认为目前的所谓银行理财服务，推销的成分还是更多了些，这一是反映在对客户通过银行进行的理财收益没有统计和考核；二是客户提到理财往往就是投资固定收益的高息产品，而缺乏组合的理念。所以，赵征认为代客理财任重道远，这不仅是理念问题，也是产品问题，更是从业人员素质问题。赵征说，作为一个银行人，必须本着职业精神，努力去参与，在过程中完善。这对个人而言，既是重要的机遇也是沉重的使命。