建设银行厦门分行刘元树：到什么山上唱什么歌

　　刘元树是建设银行厦门分行基金销售负责人，尽管今年以来，股票型基金销售陷入冰点，但在建行代销的包括华夏红利、银华核心价值优选在内的多只基金中，刘元树的销售业绩都名列前茅。基金销售如何突破，刘元树“山人自有妙计”，刘元树认为，应该寻找有效的理论和方法来打开市场。

　　销售业绩来自基金品质

　　刘元树告诉记者，基金的品质是销售的基本保障，如果品质不好，再好的销售办法也是徒劳。基金良好的品质是市场认可的前提。银华核心价值精选基金在我行的销售情况良好，很大程度上是因为建行客户对银华品牌的认可。银华基金公司管理的基金业绩优良，比如说银华优势企业基金成立近　3年来实现了超过7%的年均收益。

　　商业银行

理财经理面对种类繁多的基金，在销售一只基金后，如果其表现不佳，在销售下一只基金时就容易信心不足。因此，在对基金未来业绩无法做出准确预测的情况下，刘元树认为，银行理财人员必须坚持持续营销的原则，只有这样才不至于踏空好基金和好时机，这种持续均衡销售的模式不仅有利于化解理财经理的营销风险，也有利于化解客户的投资风险。　

　　树立基金专业形象

　　目前

股票市场中的投资主体主要包括基金公司、证券公司、QFII、保险公司、个人投资者等等。在资本市场的博弈中，开放式基金已经处于资本市场金融食物链的最高端，基金公司逐渐成为投资主体中的强者。　

　　刘元树介绍，树立基金管理公司在股票市场中的强者形象是建行基金销售人员宣传的重点工作，让广大个人投资者认识到基金公司是食物链中的最高级，投资开放式基金对于散户来说是化弱为强的便捷途径，树立投资基金的理念，基金的销售才能有所突破。　

　　讲明风险收益关系

　　刘还认为，目前基金公司在宣传中对风险和收益的描述存在误区。按基金公司和相关法律规定，基金公司对基金现实的风险和潜在的风险进行了全面表述，而对收益的描述最常见的是“投资某某基金，分享

中国经济成长果实”。冒着诸多实实在在的风险，最终只是分享经济成长这一虚无缥缈的投资收益，相信再愚蠢的投资者也不会进行投资。　

　　客户投资开放式基金首先关注所投资资金是否安全，因此基金宣传折页上有一句话至关重要，即本基金公司是经国务院相关部门批准成立的，销售人员对客户宣传营销时都应该强调基金公司作为金融机构的严肃性，基金公司的审批制度和基金运作的托管和监管制度，都确保了投资基金不可能血本无归。　

　　客户关注的第二个问题是风险和收益的相互关系问题。一方面，投资存在风险是客观事实，销售基金就是要准确地告诉客户风险与收益比较的关系。　比如此次建行刚结束销售的银华核心价值优选基金就属于高风险高收益的投资品种，我们在销售中将该只基金风险收益的特点充分地向投资者揭示，选择这只基金的投资人期望博取较高收益，也就必然对日后可能承担的风险有一个清晰的认识。将风险与收益情况明确地体现出来，也有利于基金产品获得稳定的投资群体。　

　　第三，从开放式基金的投资运作情况看，基金在时间和空间上亏损的概率都比较小，因此基金公司和销售人员在宣传中应该充分运用风险收益时空论，从时间和空间的角度，给客户一个非常量化的概念，使客户对风险收益有一个感性的认识。　

　　作为一个银行渠道的基金销售专家，刘元树对基金公司的宣传销售策略也颇有研究。他认为，基金公司应该对宣传策略有所调整，比如，基金公司给银行和客户宣传的时候，就不应该使用过于专业的术语，基金产品的发行应该根据不同的受众准备不同版本的资料，比如一套给渠道的客户经理，一套给普通客户，提高宣传的针对性。这也是入乡随俗，到什么山上唱什么歌。(杨泰)