大成基金公司副总经理王颢：在弱势中独树一帜

　　大成货币市场基金取得了36.36亿的首发规模，成为今年以来首发规模最大的基金

　　□本报记者 周文亮

　　日前正式成立的大成货币市场基金取得了36.36亿的首发规模，成为今年以来首发规模最大的基金(除ETF)，也是近一年内首发规模最大者。在弱势中，大成———具有较高实力 与品牌的老十家基金公司，又在投资者面前完成了精彩的表演。

　　对于业务相对简单的基金公司而言，令人兴奋甚至亢奋的大概莫过于两件事：一是基金首发时份额十分理想；二是基金业绩名列前茅。尤其是新基金的首发规模，是最能检验公司品牌声誉、投资者关系、渠道能力与时点选择等综合能力的标尺。

　　王颢，大成基金管理有限公司主管市场工作的副总经理，自然更是兴奋不已。在接受记者采访时王颢笑称，首发36亿多，本身并不算什么，但它却是一个标尺，表明了今天大成的人气。“人气是什么，就是获得渠道与客户认同。而认同的背后，是大成各方面工作的焕然一新。”

　　光大银行发力

　　王颢坦言，这次“IPO”的成功，首先得益于托管行和主代销行中国光大银行的鼎力支持。他透露，仅光大银行就销售了12亿多，平均每个网点销量近330万。事实上，与工、农、中、建四大国有商业银行比，光大银行是一家基金业务刚刚起步的中等偏小银行，只有370多个网点。由于今年以来股市大幅下挫，光大银行去年托管的部分股票基金业绩不尽如人意，全行员工与核心客户对基金有抵触情绪。这对于马上要在光大发行的大成货币基金而言，是个非常不利的条件。

　　“怎么办？沟通化解疑点，交流增加信任。”王颢说，大成基金公司组织了精兵强将，包括主要领导在内，与光大银行上上下下展开深入交流，让光大银行员工们了解到大成货币基金是一只固定收益型产品，不投资于股票，是一种有着活期式方便、定期式收益的准储蓄产品，这样全行上下就有了积极性。

　　王颢认为，光大银行系统有着非常强的组织性与执行力，客户经理不仅接受新知识快，而且市场营销意识强，这正是中小银行长期在竞争中培养出的一种业务开拓能力。

　　另外，光大银行还有一个优势，就是该行是全国银行理财产品运作最成功的一家银行，这也是当初大成决定与光大合作的主要因素之一。据介绍，全国银行理财产品余额目前约为280亿，光大一家就发售了170亿左右，占有绝对优势。而理财产品的发售，为光大培育了一批忠诚度高、经济实力强的优质客户群，这批客户同样对货币市场基金有着很高的认同度。王颢说：“大成的货币市场基金有两点优势：一是T+1到账；二是大成固定收益业务一直做得好。”大成债券基金业绩名列前茅，也是分红最多的债券型基金。由大成货币市场基金经理钱辉领衔的海归团队，对固定收益产品的管理有着相当丰富的市场经验与出色业绩。光大的客户了解这些情况后，对大成货币市场基金非常信赖。

　　王颢认为，小银行也有小银行的优势，培训到位，工作有深度，而且网点营销意识强，大成的营销人员充分感爱到了光大银行的友好与热情。“银行与基金公司之间找到了一种并肩奋斗的感觉。”王颢有着不一般的感叹。

　　大成品牌 又现“龙”抬头

　　大成是老十家基金公司之一，面对新的市场环境，更换了新股东的大成基金公司实施新机制、踏上了新征程。“新局面展开后最终还是要看结果的，因为以胜负论英雄是市场竞争的现实，目前大成基金公司上下都认识到了这一点。”王颢说。

　　王颢不只一次谈到，于华总经理来到大成后，凝聚了一个很好的团队。这个有着国际化背景和深厚的本土投资管理经验的团队，与大成团结向上的员工队伍才是渠道与客户最为认同的，其次才是认同货币市场基金这个产品。古人云，士为知已者死。这一次大成基金公司直销份额达16亿多，王颢和他领导的市场部销售人员拼了老命，东奔西走跑客户，没有一个叫苦叫累。

　　在市场上货币市场基金趋同、数只货币市场同时叫卖的激烈竞争中，大成是怎样赢得客户的青睐呢？

　　“说到底，大成现有的口碑不一样了。”王颢介绍，大成基金管理有限公司是业内分红最多的基金公司之一。自成立以来，大成基金公司累计分红已超过22亿元，其中大成价值增长证券投资基金在两年多时间里每10份基金份额累计分红2.1元，至今仍在全国所有开放式基金中排名第一。今年以来，大成债券投资基金已向持有人进行了两次分红，累计分红金额高达每10份基金份额1.00元，继续保持债券型基金分红第一。今年一季度大成债券基金收益率在同类型基金中排名第一，再次被晨星(中国)公司评为五星级优质基金。王颢认为，在基金行业，一家能够长期给持有人回报的基金管理公司应该是值得投资人信赖的公司。

　　“及时将已实现的收益转化为实际收入、通过分红回馈基金份额持有人”的分红理念已在大成深入人心，王颢说，2004年大成先后荣获“最佳投资者关系奖”和年度基金公司优质服务奖，这是广大投资人对大成基金公司投资者关系管理工作的肯定和认同。　

　　王颢介绍，从率先建立业内最大客服中心到标准化、差异化服务并行，大成一直致力于打造基金业客户服务的新标杆。经过近两年的打造，大成目前已经建立了五个具备业内最高水准的服务平台。此外，大成还建立了客户关系管理系统(CRM)，负责归集客户的信息和数据、进行数据整理和数据分析，开展销售和服务过程管理，衡量销售和服务绩效。他说，围绕基金营销，市场部的格局改变了好几次，都是为了进一步贴近市场，促进基金销售。　

　　当记者问起货币基金正式成立了，下一步做点什么时，王颢点燃了一支烟，“首发规模是个标尺，也是根鞭子，会抽着你往前赶路。”他笑言，基金销售工作无止境。