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2004年是中国基金业快速发展的一年，1—11月共发行了48只基金，募集资金1734亿元，超过了前五年之和。可以预见，在新的一年里，基金业将继续高速发展。然而我们也看到基金高速发展中存在销售渠道的死穴，许多基金发行不是在相关部门排队等待批文，而是在银行门口排队等候发行档期。有知名人士大胆预测，2005年将是基金淘汰年。新的一年基金市场营销和生存状况将如何？为此，我们采访了负责基金市场营销和产品研发的天同基金总经理助理兼市场总监盛斌先生。
基金创新突围营销困境
在过去一年的基金发行中，可以清晰地看到基金发行前高后低的脉络——上半年基金发行超百亿规模与下半年有的基金发行不到5亿形成了鲜明的对比。除存在市场行情的不利因素外，有业内人士认为，这是基金发行竞争日趋激烈的结果。天同基金盛斌认为，“按照市场供求关系的角度来说，应该是基金市场供大于求时，供方才会激烈竞争，但相对于目前国内居民在10万亿储蓄存款的巨大潜在需求来说，理论上离真正出现基金业激烈竞争的时代还有很大距离。而目前基金业所指的竞争激烈的情形，很大程度上还是针对基金销售渠道的竞争问题”。目前基金管理公司大约有50家左右，按照一只基金1个月发行期加上前后半个月左右的培训时间来计算，一家银行满打满算，一年也只能发6-7只基金，而大家比较看重的四大银行全年总共才只能发30多只基金，平均每家基金管理公司还摊不上一只。
“基金销售渠道问题随着托管银行市场意识的加强，在新的一年里肯定会有转变”，盛斌比较肯定地说。过去基金发行基本上靠托管银行承诺及对下级银行行政指派任务的方式发行，而且基本上不进行交叉发行。但从2004年下半年开始，银行的这种态度逐渐开始改变。据了解，目前四大银行中除了农业银行外，基本上已经取消对了基金发行的行政命令。去年底中国银行、建设银行、工商银行代销的几只基金规模均只有稀稀拉拉的5-10亿左右，只有农业银行代销还在20亿的水平。随着基金发行难度逐渐加大，银行从自身客户的利益考虑，他们更乐意通过市场化发行来有效地利用银行通道，提高托管规模。对于银行发行难度较大的基金，则由基金公司通过直销、组建银行券商销售联盟等手段去解决。去年下半年，中国银行率尝试先对两只基金同时代理发行，盛斌一针见血地指出，既然一家银行能同时发行2只基金，为什么不能同时发行多只呢。随着交叉发行现象的增多，随着具备托管资格的银行增多，发行的瓶颈在2005年将有所拓宽，但是发行的规模还具有很大的不确定性。
银行对基金承诺销售份额的态度改变后，许多基金陷入了发行只有4、5亿规模的窘境，这对基金管理公司将是致命的打击。但我们注意到，目前银行自身也在不断地创新金融产品，如去年底部分中小银行推出了人民币理财产品且销售火爆，证明了市场对于理财产品旺盛的需要，预示着基金业蕴藏着巨大的发展机会。关键在于如何去发掘这个市场，如何设计出满足投资者需求的基金产品。
“过去一段时间里基金产品创新主要围绕满足投资者需求的角度来考虑，如指数基金、保本基金等。但在变化的市场形势下，基金产品设计的创新，除了满足投资者需求外，还要更多地考虑中间销售渠道的需求。ETF、LOF的推出作为创新的一种尝试，通过提高交易量，增加中间渠道的收入，来激发销售的动力”。事实上，他们的销售业绩与同期发行的基金相比，表现相当不俗。国外的基金销售也是在多种渠道中进行的，除了银行之外，投资银行也发挥了很大的作用。整个销售过程中前后端的费用也是非常高的，大约有6-7%的费用，这给中间销售商的销售提供了积极性。但在我国基金业中有个不成文的规定，基金公司的管理费用不超过1.5%、认购不超过1.0%，申购不超过1.5%，这种非市场化的价格上限束缚了中间销售商对基金自发销售的积极性。因此，基金公司在进行产品创新时除了满足投资者需求之外，必须兼顾中间销售渠道，寻找一个新的利益平衡点。基金公司设计的产品要进一步细分投资者群体，要能够进行多种交易，有效利用各种渠道资源，促进销售。
服务完善求得市场生存
去年下半年部分基金只有几亿的发行规模，让市场产生了一轮基金淘汰洗牌的预期，进而使得许多投资者在选择基金时对基金背后的管理公司也开始关注起来。根据目前各基金公司大约1亿左右注册资本金的规模来看，许多新基金管理公司都将面临淘汰出局的生存危机。据估算，一般一家新基金管理公司成立后，每年场地和设备投入至少要500万，人力成本按照50人平均20万年薪计需要1000万，新发行一只基金，宣传费用至少500万，多则1000甚至2000万，这样一来，基金公司完成一只新基金发行就耗费了三、四千万。倘若发行规模只有5亿元，一年的管理费收入只有500万，还不够维持基本的人力成本。如果再发行一只基金，又要耗费三、四千万费用，而基金发行规模依旧只有10亿不到，现有基金收入不能维持日常开支，后续发行新基金又受到资金的限制，毫无疑问将被市场所淘汰。因此，基金公司都特别注重新基金的发行。
“目前基金发行的确关乎基金公司的生死存亡，但基金决不能单纯为了生存而发行”，盛斌语重心长地透露，“盲目追求发新基金结果仍旧面临生存危机的情况，在业界已经初露端倪了”。有的基金公司只顾根据市场热点不断发基金，但其发行的基金产品雷同，没有形成多样化的产品线，当市场出现不利于该类产品的情况时，就面临全线赎回的压力。“我们发行新基金，主要得从丰富产品线、方便投资者角度出发，只有这样，才能稳定管理资产规模，从而达到投资者和基金自身共同发展的目的”。目前天同基金发行的2只基金，一只是天同180指数产品，主要针对市场一些不愿承担非市场风险追求高收益的投资者。而去年9月发行的天同保本基金，则主要是为了满足一些要求本金有保障、追求一定收益的投资者的需求，从而形成了产品线的两端。盛斌说，接下来，天同将根据投资者优化投资组合需求的角度出发，发行货币市场基金、风格指数类的股票基金等，进一步满足投资者的组合需求。
基金业经过六年多的发展，基金公司基本上还没有形成明显的品牌，而这将关乎基金公司未来长远的生存发展。在盛斌看来，基金品牌更多的是一种信托文化。“当某基金管理公司让投资者感觉将资金交给其管理比放在自己口袋里更安全和放心的时候”，这才是基金业值得信赖的品牌。单从客户服务的角度来看，国内与国外的理财机构差距很大。据盛斌介绍，有的国外理财机构会在一个月中给投资者寄发4张对帐单，将资产情况、损益情况、现金流及当月交易详细列明，同时还将公司的最新动态情况通过简报的形式告诉投资者，让投资者感到放心，形成了一种无形的信任和品牌。目前国内还没有一家基金公司能提供如此细化的客户服务，包括合资公司。信誉和客户服务是打造基金公司品牌的核心，天同基金在客户服务方面正在进行积极的改进。
天同基金成立三年来，共发行了2只基金，相对来说似乎比较逊色，但投资者不难看出天同基金思路清晰、一步一个脚印的管理风格。投资运作上严格按照契约规定紧跟指数，成为投资者信赖的投资工具；而保本基金成立三个多月以来，在所有开放式基金中，净值增长表现名列前茅，近期放开赎回后，规模依然稳定。
经过三年多的稳扎稳打，天同基金2005年的市场发展将会更加乐观。天同保本基金在市场不确定因素较多的情况下蕴藏着更高的投资价值，120亿的担保额度绝无仅有，再申购无需借助银行通道。此外，公司新产品的发行正在等待银行的审批，希望在春节后能发行新的基金。公司的多只储备产品也正在与银行的交流中，得到了银行的好评。盛斌表示，天同基金本着创新求生存、管理谋发展的理念，一心一意从投资者角度出发的策略已经初见成效。公司在今后将会更加注重诚信培育，通过业绩和服务为投资者服务，从而实现自身稳步成长的良性循环。
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