台湾人向台湾人卖基金

　　近几年来，合资基金公司的出生速度很快，高层管理人员中，不少人都具有海外工作背景，其中台湾人占据相当的比例。这部分从业人员除了带来境外基金市场的先进理念之外，也通过个人的交际网络把基金公司的销售触角伸向了海外，从而形成了境内基金销售中的独特一景，即台湾人向台湾人卖基金。

　　“基金销售的过程同时也是理念的沟通过程，具有相似背景的人沟通起来当然更加 顺畅”，一位基金销售人员这样分析台湾人向台湾人销售基金的合理性。据了解，在境内基金公司供职的台湾人的确为公司的基金销售带来了新的力量，他们利用自己的人脉资源，为公司推动基金销售创造机会。

　　进入台商协会是基金销售的最好方式，各地台商协会的台胞通常都具有一定金融常识，而且拥有较多的现金资产，对这些客户展开推广活动无疑会起到事半功倍的效果。目前在境内基金公司任职的台湾人，有不少人自己就是各种协会的成员，利用这种便利的机会来销售基金自然成为最好的选择。

　　打消台湾人对境内基金市场的顾虑是向这部分人销售基金的关键，由于身处不同的金融环境，台湾人往往对境内销售人员的推广活动存有顾虑，而由台湾人出面负责推广情况就会不同。

　　更为重要的是，台湾人互相之间在沟通方式上不存在障碍。上海某基金公司的台湾销售总监称，有不少台湾客户抱怨，与大陆金融产品销售人员的沟通存在问题，很多规则和概念无法准确理解，对于金融产品的特性也不是非常了解，这些都会影响到自己的投资选择。他说，由台湾人出面进行沟通，就不会存在这些问题，更加容易获得客户的认同。

　　另外，熟悉境内外市场也是台湾销售人员的优势。据介绍，很多台湾客户只熟悉境外的

资本市场，对于境内市场知之甚少，至于两个市场之间的异同点更是无从谈起。在投资境内基金产品的时候，他们非常需要有熟悉境内外市场的销售人员提供帮助，把将要购买的产品与以往曾经投资过的产品加以比较，让他们认识到产品的卖点在哪里，收益和风险情况如何。在这些方面，熟悉两地市场的台湾销售人员无疑具有先天的优势。(贾壮)