产品定位准确 易方达月月收益基金销售过百亿

　　□记者 龚小磊 广州报道

　　9月13日，易方达月月收益中短期债券基金首发结束。据悉，该基金首发金额超过110亿元，这一不俗业绩无疑给近期波澜不兴的基金发行市场打了一注强心剂。据统计，2004年6月30日以来共有各类基金发行61只，平均首发金额为16.89亿元，期间最高的也只发了54亿元。并且历史上首发过百亿的基金也寥寥无几。易方达月月收益为什么能够销售火爆？记者 为此走访了该公司，并且和销售一线人员以及代销商进行了电话交流。

　　产品：定位准确

　　所有接受采访的人员都认为该基金产品设计的时机恰当和卖点鲜明是销售成功的重要因素。公司总裁助理刘晓艳博士向记者介绍说，该基金对投资者最具吸引力的特点是“收益高一些、风险低一点”。她认为易方达月月收益基金的设计推出有着深刻的市场背景。其一，A股市场持续低迷，市场对低风险理财产品的需求十分强烈。其二，2004年以来货币市场基金热销，是因其具有流动性高、本金安全性好等特点，但目前货币市场基金的平均7日年化收益率水平已回落至2%左右。其三，央行推动债券市场的意向明显，债券基金应该有较大的发展空间。易方达月月收益中短债基金在投资品种和回购比例方面的限制不像货币市场基金那样严格，投资品种平均剩余期限更长，更加多样化，所以预期收益率也比货币市场基金高。同时，该基金完全不投资于股票和可转债，所有可投资品种的到期剩余期限均小于3年，风险小于之前市场上已有的一般债券基金。

　　中国银行是公司销售的主要合作方，据江苏省分行个人金融部副总芮伟介绍，投资者都很认可这个产品，他认为投资者对理财的需求也是多方面的，收益、风险以及流动性都会考虑。此前A股市场持续低迷，市场对低风险理财产品的需求十分强烈。易方达推出这只固定收益类基金，更全面地满足追求低风险、稳定收益、高流动性的投资需求。

　　销售团队：高效而团结

　　张佳浩是易方达市场部华东区的一位销售经理，负责维护上海中行的营业网点，去年刚从学校毕业，时间不长但已经跑遍了中行在上海的150多家网点。记者电话采访他的时候，他正在

出租车上，从一家网点赶往另一家网点。像小张这样一线的销售人员主要的工作是向渠道的客户经理推介讲解他们的产品以及举办各种培训。

　　理财培训是易方达特有的一项增值服务。据了解，易方达很早就开始在各地举办各种形式的理财培训、客户沙龙活动。据华东区负责人陈彤介绍，上海是个投资意识很强的城市，投资者非常专业，要跟这种投资者交流甚至搞培训，对销售人员的素质提出了很高的要求。刘晓艳提起公司的销售团队也颇感自豪，认为他们作为公司理念传播的形象大使，其表现出的高素质和勤奋、敬业精神为易方达在市场上获得了很好的口碑。她告诉记者，易方达的销售队伍，包括宣传策划和后台服务、坐席人员在内不到40人，与公司的规模相比，是很少人的了，但每个人工作都很努力、高效。他们长期的不懈努力奠定了今天的成功，月月收益的旺销是公司所有销售人员平时努力的一次集中爆发。

　　华南区负责人刘超安给记者讲了一个故事，一位销售经理脑子里无时无刻不在想着如何销售的问题。天天在外面跑，好久不回家，有一天他回了一趟家，一觉醒来忘了自己是在什么地方了。据悉，在易方达华南、华东和华北三大区之间存在很强的争先恐后的竞争意识，同时又团结协作，华北区负责人冯波告诉记者，每天他们内部都有交流，如果发现其它区销售好自己就有紧迫感，就会想方设法迎头赶上，否则自己都不能放过自己。

　　内部畅通、透明的信息交流和管理是形成易方达高效而团结的一个重要原因。据刘晓艳介绍，公司总裁叶俊英在管理上强调透明与争辩。这种方式使整个公司形成了一个很好的氛围，各部门工作既专业化分工，又相互支持配合。市场部沿袭了这一管理方式。在刘晓艳的办公室里她向记者展示了一位员工的工作日志，日志上把一天的工作进行了记录，取得了什么进展，碰到什么问题都写得很清楚。据介绍，市场部的每位员工每天都会写日志，然后发给相关人员，其中有关的经验和教训又会被转发给所有同事参考。

　　品牌和企业文化：吸引了客户也留住了员工

　　“我们对易方达的品牌还是非常认可的！”东方

证券经纪业务总部副总经理卢大印认为，品牌是他们选择和易方达合作的主要原因。卢大印说双方已经合作了两年，他们也是选择性地和基金公司合作，他对于易方达的投资能力和团队的稳定性比较认可，认为公司的市场化程度比较高。中国银行的芮伟也介绍说客户对易方达的品牌比较放心。

　　易方达的品牌同样也是员工忠诚度的保证。据了解，易方达对销售人员并没有采取提成的激励方式，但内部却能形成一种你追我赶，相互比拼的工作氛围。华南区的小蔡说，他一毕业就来到易方达，首先是它的品牌吸引了他，其次是它良好的公司文化，它鼓励每个人发挥自己的潜能，给了每个人一个发展的平台。

　　有些销售负责人还表示，也有很多猎头来挖他们，但他们还是感觉易方达整体文化比较好，内部很透明，公司发展比较稳定，有个良好的预期。据刘晓艳介绍，目前银行纷纷设立基金，基金业人才流动很大，但易方达没有因此而离开一个人。她表示，在易方达工作很累，但很舒服。这应该是每个易方达人的感觉。