卖得基金百事可为

　　□南云

　　2004年春节过后，刚刚决定到一家基金公司负责营销策划兼做区域经理的时候，一位老领导给我发了一条短信，“老鼠半夜去敲猫的门，猫大怒道你不要命了，居然敢来吵我睡觉？老鼠小心地赔罪说，大哥行行好，买我一点基金吧，我实在走投无路啦！”———那条短信给我卖基金的行程，多少增添了几分悲壮的色彩。

　　事实上，进入那家基金公司做策划时，新基金发行已进入倒计时。那时，2003年基金发行热潮已经到了强弩之末，宏观经济指标如银行贷款增速、固定资产投资增速过快等已经成为定局，市场唯一难以把握的只是国家是否会进行新一轮的宏观调控，以及调控的力度会有多大罢了。老领导给我发的那条短信，其实已经先知先觉地预测到了即将来临的股市大熊市，以及很快到来的急转直下的基金销售形势。

　　到任当天，就开始了紧张的策划工作。只是后来才稍微捏了把汗———虽然已经在

证券市场上“混”了若干年了，但对于基金这个细分行业的诸多概念，还处于似懂非懂的状态；而新的公司和领导，敢将一只新基金的营销策划，和数百万的投入交到一“半瓶子醋”的手上，多少还是要冒些风险的！于是加班加点，一边恶补基金知识、密切关注市场发展态势，一边紧锣密鼓地实施策划方案的撰写。还好，任何产品的市场营销，无论有形的，还是无形的，其基本的规律还是相通的。凭借此前的积累，边做边学，边学边做，方案终于在新基金获准发行前顺利完成，并得到了公司的通过。将方案细化为可以随基金发行进程执行的程序化的表格并移交给相关执行人员之后，基金的发行开始了！

　　负责“蹲点”的是北方一座大城市，对于如何做好渠道的基金发行工作，于我而言，也是大姑娘坐花轿———头一遭。当时已经到了4月份，

宏观调控的风声渐紧，媒体对基金发行的态度，也来了个180度的急转弯，负面的报道一天多似一天，压力可想而知。我做的第一件事，就是逐一拜访发行渠道。我得到了主代销银行和几家券商营业部主管领导的支持，于是，就将发行期一个月的精力主要集中在这些发行渠道上，培训、推介、沟通……不曾想到，那座城市的发行量居然达到1亿以上，仅次于北京、上海等一线地区。而整个基金发行的最后结果显示，营销策划方案也是非常成功的。

　　后来，我来到了另一家公司，集中精力“卖”起了基金。有一次出差，在成都一家名叫“菜根香”的饭店里，看到一句据说是选自《菜根谭》的话———“吃得菜根，百事可为”；仔细想来，这句话似乎透露着东方哲学的精华，也似乎渗透着“卖”基金的一些学问。最近，买了我基金的一位机构客户给我发来一条短信，“一女士晚上下班回家，路上被人拦劫，该女士说，行行好吧，我是证券公司的。劫匪叹口气说，我是做银行的，下个路口还有一个基金公司的人在等着劫你呢！”这当然是笑谈了，但由于市场持续低迷等原因造成基金难卖的状况，使本来处于金融业顶端的基金行业，变成了人们善意嘲笑的对象。如此条件下，“菜根精神”，似乎就成了“卖”基金的人必须具备的一种基本品德了。

　　谦卑大约应该是“菜根精神”的首要品性，无论对内或对外。对内，在人才集聚的行业里，最好的做法，就是将您的任何同事均视为高人；对外，也就是对您的客户，谦卑的“菜根精神”就更是必需的了。当然，谦卑并非意味着自卑，当客户向您提问时，当您独立在推介会演讲时……您就必须是最自信的和最专业的专家了！“菜根精神”的另一要求是，卖基金的人必须身体好，心理承受能力强，因为您必须长时间出差，必须能喝酒，必须能具备一个人就基本能在短时间内组织一场大型推介研讨会的体力(必要时，您还必须是这场推介会的演讲嘉宾)，必须一人承担数人的工作量，必须能忍受长时间卖不出基金的压力(比如做年金的开发)……

　　台湾一位营销培训专家在做培训时，说过这样一句话：世界上最难的事无非两件，一是将您自己的思想装到别人脑袋里，其二是将别人账户上的钱划到自己的账上。卖基金的人，每天反复做的，不也正是这两件事吗？“吃得菜根，百事可为”，或许，可以将其改为“卖得基金，百事可为”。这当然就显得很有些夸张了，但具备“菜根精神”，至少是可以卖好基金的，当然也还可能做成许多其他的事。