银行卖基金 急需走出四大误区

　　□卫文省

　　基金的营销大多选择了由商业银行代理的方式，这种利用商业银行强大的网络资源和丰富的客户资源的营销方式，既提高了销售效率，又保证了销售效果，其出发点是非常好的，如果能够达到最佳合作效果，那就是实现了商业银行和基金公司的“双赢”。但笔者以为，从实际运行情况来看，这种基金的营销方式尚存在着缺陷和误区，不能保证基金的营销 达到最佳效果。

　　误区之一，急于求成。虽然各家商业银行占领基金市场的心情非常迫切，但一道行政命令并不能解决问题。个别商业银行要求所属分支机构用多少时间销售多少基金，占领多少市场份额。这一点也不现实：作为“理财”专家的银行可以迅速认识基金的价值，而寻常百姓又如何能够在一夜之间愿意接受基金呢？

　　误区之二，宣传有误。因为基本上所有的商业银行的员工在代理基金上都是“仓促上阵”，所学到的基金知识基本上都是“速成式”的，对于基金的卖点仅仅限于：收益稳定、风险低、专家

理财、保本等等，但收益稳定、风险低、保本的投资方式(渠道)很多，普通老百姓(银行客户)又为什么非要选择基金呢？

　　误区之三，“出口转内销”。有的商业银行为了占领基金这一块市场，采取强制性的手法，要求分支机构完成多少销售任务，有的分支机构采取硬性摊派的办法，把基金分配给职工购买。而银行员工在自身对基金尚不够了解的情况下，对购买肯定有一定程度的抵触情绪。

　　误区之四，想当客户的家。从为客户提供更为全面的理财服务这个角度来说，无可辩驳，但前期工作要做扎实。即使银行意识到基金是一个更好的投资机遇，也要让客户明白这一点。做不到这一点，就很难得到客户的配合和响应，也当然得不到最佳的营销效果。有不少大客户前往银行本来是想办理其他业务，“迫于”销售任务的压力，银行柜台人员会积极向客户推介基金业务，但他们也有一定的后顾之忧：毕竟是他们向客户推荐了基金这种

理财产品，一旦客户购买的基金发生风险和损失，很有可能客户要找他们“算账”，如果他们的这种心理包袱拿不掉，就不能保证他们代销基金的积极性，也为商业银行和基金公司的长期互利合作投下阴影。

　　本人以为，基金要想取得最佳的营销效果(由银行代理)，必须走出以上误区。

　　首先，是要让全社会认识“基金”。作为普通老百姓，因为知识面有限，他不可能完全了解“基金”，也不会认识投资基金的意义。商业银行应该通过聘请基金专家采取媒体咨询方式，以最快速度使寻常百姓认识基金，并对基金产生好感。

　　其次，是应该利用银行自身掌握的丰富信息判断本地哪些公民(不一定是银行客户)手头有富余资金，哪些人需要寻求新的投资渠道(可以是法人)。了解清楚后，再有针对性地组织营销。

　　第三，是要选择合适的营销渠道。如果以银行储户为主要营销对象，就应该以柜台营销为主；如果以企事业单位为主要营销对象，就应该发挥信贷人员、驻厂人员和客户经理的优势，采取上门重点攻关；如果以银行以外的市民为主要营销对象，就应该采取媒体“轰炸”和社区营销，充分利用外部关系来解决。

　　最后，是要切实保证“售后服务”。客户或市民被银行发动起来了，前来银行购买基金，银行就应该充分组织好人员保证服务：既向他们提供简洁明了的咨询，又向他们提供安全快捷的办理业务服务，并建立有效联系，彻底解决基金购买者的“后顾之忧”。