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通常来说，券商仅仅是基金销售中的一种渠道而已，但是在银行渠道巨大的网点优势面前，券商的渠道价值似乎有些微不足道，这种外部形势迫使券商必须逐步摆脱单纯渠道竞争的局面。与此同时，券商所擅长的咨询服务能力，成为在金融产品销售中与银行渠道竞争的重要砝码。在以基金为代表的金融产品销售过程中，券商正在由“销售平台”向“服务平台”转化。
券商不应仅仅是渠道，而应该在此基础上提供更丰富的增值服务 以基金产品为例，基金不是冷冰冰的金融产品，而是基金公司基金经理投资理念和风格的物化形式，如何将这些信息准确地传达给基金持有人客户，并结合自身的判断给客户以具有操作性的投资建议，帮助客户实现稳定性和收益性是券商服务的核心内容。咨询和信息服务贯穿于销售的始终，以实现售前咨询—销售—售后咨询—增量销售的良性循环。
基金产品在很大程度上具有“知识产品”的特征。纵观国际上凡是涉及知识产品的领域，产品销售本身带来的效益已经逐步让位于服务所带来的收益，无论是从企业层面上IBM的转型案例还是从产业层面软件产业链的延伸都清晰地表明了这一点。
不能将基金销售停留在“代销渠道”这一层面，而应通过经常性组织基金公司、基金经理和客户的面对面沟通活动，将单纯的“渠道”提升为客户和基金管理人之间的桥梁和纽带。通过这种方式，提高客户的忠诚度，而且为今后股权分置改革业务的开展创造了一个通畅的沟通渠道。
基金售后服务应以客户需求为导向来展开，通过整合原有售后服务体系，逐步增加对基金投资客户的服务内容，提供更有针对性的基础产品和增值产品，同时基于“个性化、差异化、专业化”的服务方针，对基金投资客户进行分类管理，将重点放在对“核心基金客户”的服务上。
咨询服务的重要基础是研究，深入的研究是帮助作为代销渠道的公司和购买基金的客户更好了解产品的先决条件 目前来看，传统的研究方法———通过基金历史业绩的简单比较来选择和推荐基金品种的方法越来越显示出其局限性，历史不会简单地重复。因此，必须跳出“过往业绩比较”的层次去探索新的研究方法，才有可能为客户提供更加深入的咨询服务，协助客户资产不断增值。
在研究和咨询实践中，联合证券已经开始将研究所市场策略和行业公司研究与基金客户咨询服务密切联系起来，深入到基金操作层面进行调研和分析，把行业公司研究的方法运用到基金产品的研究和服务中间。利用基金工作小组、研究所与诸多基金公司和基金经理的良好关系，从基金资产配置、投资组合、基金公司的风险控制、基金经理投资风格等方面入手，结合市场变化趋势，对基金产品进行动态跟踪和预测，力求及时准确地为在联合证券认购申购基金的客户把握机会、提示风险，而不再是仅仅停留于表面的交易信息及净值信息的提示层面。
可以说，以对自己销售的产品负责任的态度来销售基金，是赢得客户信任和忠诚度的重要举措。
(联合证券基金小组)
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