工行助推不惜血本 工银瑞信基金演绎神奇(图)

　　

工行助推 工银瑞信基金演绎神奇(图片来源：证券市场周刊)

　　相比今年股票型基金的惨淡发行，工银瑞信50亿元的首发目标靠什么神丹妙药来支撑？

　　作者： 本刊记者 谢姝/文

　　同样的基金故事，只是主角不同。在中国工商银行(下称工行)北京分行某储蓄所上班的小李(化名)再次和基金尴尬相遇，三年多的郁闷没有化解，新的烦恼又来了。

　　三年前，小李刚刚走进工行就遇上工行销售第一只开放式基金——鹏华基金，当时为了保证第一只开放式基金的顺利完成，工行最后要求每一个员工购买至少一万元基金，领导要多购买。对基金懵懂无知小李，也开始成为基金一族。

　　然而，基金表现低迷，让小李成天思忖要不要割肉出局。而今，工银瑞信旗下基金的发行让小李再度紧张。

　　“工银瑞信基金管理公司是工行的，上级让我们大家都要积极工作，为自己的基金销售多出力。”小李称，“我们都担心发行不好又要摊派。”

　　工行和工银瑞信也把基金发行状况列为头等大事，为确保发行成功不惜血本。

　　超高奖励保证发行

　　今年以来，股票型基金的首发规模都在10亿元以下，对于工银瑞信核心股票价值基金的发行，工行全力支持。据悉，工行选择了网上银行、95588电话银行和所属营业网点三种方式代理销售工银瑞信的首只基金核心价值股票基金，网点超过14000个。在内部，工行史无前例地给予了网点销售人员按基金销售总额一定比例的奖励。

　　“以往工行销售基金甚至连补贴都不给我们，这次可是下了大本儿了。”一名工行的网点销售人员说，该网点给出的奖励是2.5%。

　　不过，工行员工向本刊强调，2.5%的奖励仅仅是在销售任务内，超额部分不予奖励。“奖励是工行自己掏腰包，因为要保证发行成功。”

　　据了解，在工行体系内，2.5%的奖励还不是最高的。工行各分行支行的标准不尽相同，有低于2.5%的，也有3%的。甚至有些支行给予内部员工认购基金以更高的折扣，当然这部分成本是由工行来承担的。为了避免对其他分行支行业务和整个发行成本造成冲击，这样的奖励仅限于对内部员工，而且也只在销售任务内。

　　按规定，基金向代销机构支付的认购费不得超过总额的1.2%，工银瑞信不可能给予工行销售渠道过高的奖励。因为按照基金发行50亿元的目标，奖励金额超过亿元。据分析，上述奖励资金的来源除了认购费返还，剩下的部分均由银行买单。

　　根据去年7月1日起施行的《证券投资基金销售管理办法》的有关规定，“基金管理人、代销机构从事基金销售活动，不得有下列情形：以排挤竞争对手为目的，压低基金的收费水平；采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基金；以低于成本的销售费率销售基金；募集期间对认购费打折”等。但是，工行作为旗下工银瑞信新发基金的主要渠道，将认购费让度给销售网点，并“不计成本”地奖励基金销售，从操作上讲是让竞争对手“没脾气”的。

　　分析人士认为，银行系基金的发行一直是高调进行，工行此次也决心一举成功，过亿元的销售奖励对工行也不算什么。

　　亲疏不同？

　　银行在基金销售上本来就有优势，像工行这样网点众多的银行就具有绝对的优势。数据显示，目前成立的开放式基金超过100只，发行金额共计2814.98亿元，其中由工行代理发行的有23只开放式基金，发行金额832.27亿元，占到了开放式基金市场份额的29.57%。

　　工行负责基金销售的有关人士表示，庞大的客户服务队伍、大量的金融存量资产及银行对基金公司的支持，完成几十亿元的基金销售任务比每年的存款任务要轻松多了。在这种背景下，工银瑞信提出了50亿元的基金发行目标。

　　工银瑞信自7月26日首发开始，10天内发行超过10亿份。高比例奖励，俨然成为工行为旗下基金公司发行基金保驾护航的一个有力工具。但是，工行的这种全力支持“自己人”的做法，令近期同样依靠工行网点销售的其他几只基金多少有些忿忿不平。

　　“以前在银行代销的基金，一般情况下只有基金公司可能会通过尾随佣金的形式对银行销售员工进行一定奖励，而总行对各其分支行销售人员并没有相应的奖励。工行对今年早先代销的几只基金都没有在全行上下贯彻内部奖励机制，惟独在工银瑞信基金的销售上，给予自己员工那么高比例的奖励。这对于其他同样在工行代销的基金来说，非常不公平。” 一家已发行货币基金的基金公司市场部人士说。

　　此前，工行托管的广发货币基金通过工行渠道募集了10多亿份，中银货币市场基金首发更惨，只在工行网点卖出4亿份。国联安在工行代销的德盛安心成长基金，首发规模仅达4亿份，在工行销售额据称不到1亿份。

　　“托管行应该公平地对待所有的基金和基金持有人。在自己的基金上加大力度，而在其他基金尤其是与自身业务有同质化竞争的基金上欠缺作为，是不是显示了银行系基金在‘渠道优势’上存在道德风险？”一位资深基金分析师说。

　　的确，挟渠道之威的银行系基金，其优势是老基金难以对抗的，这不仅体现在内部激励机制上，还包括对客户的优惠政策上。业内人士甚至担心，由于银行作为大股东可直接享受基金公司的利润贡献，银行甚至可能以提供低利率贷款吸引企业客户买旗下基金公司发行的基金。

　　银行系基金的合作难题

　　工银瑞信核心价值股票基金的代销机构除了工行，还有中国银行和中信证券、国泰君安等6家证券公司，同时中行还是基金的托管行。但是，此前的工行与中行在基金销售合作上并不成功，这也为工银瑞信核心价值股票基金的销售带来阴影。

　　年初发行的中银中国精选混合型基金，其首发规模不到11亿份，而6月份刚完成募集的中银货币基金仅为12亿份，与同期其他基金公司的产品相比实在没有显现出由于股东背景带来的渠道优势。

　　对此有分析认为，中国银行系基金与托管行工行之间亦存在业务竞争。申购货币市场基金的资金与银行存款的同质性很强，追求资金的安全性目的也很一致。一旦托管行卖力叫卖货币市场基金，往往带来的是自己银行储蓄的分流。通过银行网点和激励员工售出的证券投资基金，某种程度上也等于从储蓄客户的蛋糕里切下一块来分给基金。而且，工行的托管费用是稳拿的，中行销售的基金份额越多，工行可获托管费用也越多。

　　由于银行系基金都采用交叉托管的方式进行合作，未来的交银施罗德基金和建信基金也面临合作难题。据了解，此次工银瑞信首发前十日售出的10亿份额中，多数是依靠工行网点和工行网上银行销售完成的，中行所销份额比前两个渠道少得多。

　　多元化渠道尝试

　　基金销售，渠道为王，银行渠道更是王中之王。抢先试水的工银瑞信和交银施罗德两只银行系基金，即以50亿、30亿的规模轰然而至，令非银行系基金经理们望而兴叹。目前，一些基金公司在选择首发时间时，纷纷避免与银行号基金“撞车”，已经与银行签订了代销和托管协议的，也将时间延后。

　　实际上，在银行号基金公司尚未成立之时，基金业已经对渠道的拓宽进行了各种尝试。一段时间以来，为解决基金销售问题，有关方面已经进行了不少渠道创新。沪深证交所先后推出ETF、LOF；中国首家专业基金销售公司——上海众合基金销售公司的设立；基金首发组成承销团，创下了基金承销团的代销新模式；上证所推出“上证基金通”销售和信息平台正式推出，深交所推出开放式基金场内申购、赎回业务等等。

　　首家试水“上证基金通”的银华核心价值优选基金8月初高调亮相，该基金同时采用交易所渠道和银行网络募集基金。银华基金管理公司总经理尚健认为：“上证基金通”对基金行业具有里程碑意义，可谓基金业长远发展的基石。

　　如果交易所的通路打开，现有渠道的价值就该重新估量了，渠道多元化趋势将越来越明显。在基金资产规模占了全球基金资产总规模60%左右的美国，共同基金就可以通过包括商业银行、折扣经纪商、全能经纪商、保险代理商、投资顾问等渠道进行销售，基金管理公司也可以选择直销。从某种意义上说，银行号基金的推出将加速我国基金销售渠道的多元化进程。