潜规则大行其道 基金销售遭遇绑架赔本赚吆喝

　　◎ 分给银行的赎回费比例可达75%

　　◎ 银行分成管理费最多已至0.4%

　　◎ 券商要求交易倍数承诺仍是公开的秘密

　　□本报记者 杨泰

　　创造骄人战绩 代价不菲

　　随着首只银行系基金在短短9天时间内卖出了10个亿，银行系基金可以称得上是“闪亮启航”：这一骄人的基金销售成绩完全可以与去年上半年开放式基金销售鼎盛时期的战绩媲美。然而，据知情人士介绍，在目前极为冷清的市场环境之下，首只银行系基金为取得这一成绩付出的代价亦着实不菲。

　　据了解，首只银行系基金除了在销售协议中约定了申购、认购费以及托管费外，实际上还拿出了部分赎回费以及基金管理费回馈渠道。知情人士透露，涉及的国有商业银行总行事实上将本次基金发行作为一项全行系统的“政治任务”来动员，除了分批下达指导性和指令性任务外，物质奖励更不惜血本：每从银行渠道销售了一个基金单位，该行总行和省级分行将分别拿出0.015元总共0.03元作为销售奖励给银行的销售经理。业界人士认为，在如此“威逼利诱”之下，首只银行系基金发行结果超过其早期制定的惊人目标将因此变得毫无悬念。

　　与此同时，对于其它基金公司而言，已经深刻感受到银行在销售产品上的内外有别。与首只银行系基金同时在销的5只基金大多受到冲击。据悉，有的基金在上周销售量甚至还不足500万元，几乎创下历史新低。即使同样是在该银行托管的某些业绩较好的老基金也坦言，“上周承受了一定程度的赎回压力。”

　　基金公司赔本赚吆喝

　　同样是发行基金，银行在近期代销其他基金公司的新基金中却表现很差。据了解，今年6-7月成立的新基金中，有些基金在托管行的销售量竟然只有区区几千万元，与其拥有的庞大客户资源根本不相匹配。

　　显然，银行在销售非嫡系基金产品上的“疲软”与银行系基金牛气冲天形成了鲜明的对比。有外界猜测是否因为基金公司给予银行渠道的奖励不够有吸引力，然而，据记者多方了解，各基金公司对渠道的物质销售奖励是相当惊人。

　　表面上看，基金公司给银行的费用包括认购(申购)费用以及托管费用，但潜规则并非如此：在发行时银行除一次性取得1%-1.5%的认购(申购)费，以及0.15-0.25%不等的年基金托管费外，还逐步将手伸向基金赎回费甚至基金管理费。然而，对于银行的这种“得寸进尺”的行为，基金公司其实根本没有任何讨价还价的余地。

　　“赎回费的25%必须归基金资产，这是法律规定，其他的怎么处理就看基金管理公司和银行的谈判了”，业内人士表示，“将剩余的75%分部分给银行是很正常的事情，在首发时，为了激励，承诺将这部分全部给银行的基金公司也不在少数。”

　　“额外的激励就会动用到基金管理公司的管理费用了”，该人士说。一开始是在基金首发的时候，后来逐步扩展到持续营销，基金公司开始为银行带来的大客户提供额外激励，这种激励一般分一次性激励以及尾随激励两种，大致是销售额的千分之一到千分之三不等。据了解，在首次发行中，基金公司给予银行的认购一次性奖励一般在0.15-0.2%之间，最高可以给到认购总额的0.3%。有的则将这笔奖励分为两次支付，即分成前端认购0.15%，后端认购0.3%。

　　对基金管理费的分成比例，银行的政策也有所不同。一般而言，基金公司在发行股票基金时付出的管理费比例在10-15%之间，最高的基金公司给到了管理费的20%以上。当然，有一定的基金份额保有量要求。因此，基金公司额外支付的管理费分成平均相当于基金资产净值的0.2%左右，最高的达0.4%，最低的也在0.1%以上。

　　另外，对于前段时间销售情况较好的货币市场基金，费用情况较股票基金更为惨烈。基金公司除了货币基金特有的0.25%销售费用全部给代销银行以外，有的基金公司则是从0.33%的管理费中拨出0.3%给托管行作为回报，有的新公司更是除管理费全额奉送外还另外倒贴一部分给银行，由此看来，基金公司发行货币基金大多是在“赔本赚吆喝”。

　　至于对券商销售渠道的交易量奖励，尽管证监会明文禁止，但这在基金行业内已经是公开的秘密。一般是8-15倍，连一些相对规范的合资基金公司也达3-4倍。由于交易量的问题相对敏感，所以多数基金公司只和证券公司达成口头承诺。但记者采访过程中也发现，有的基金公司和证券公司签定了书面承诺书。

　　银行机会成本不低

　　事实上，在基金管理公司越来越质疑银行销售能力时，银行也是满怀苦衷。因为无论对银行本身，还是对银行的客户经理来说，销售开放式基金都面临机会成本的难题。基于此，银行在基金销售上“亲疏有别”也是很正常的。

　　销售开放式基金会挤占银行的客户资源，这在银行内部早已经是共识。尽管在目前银行存贷比例过低的情况下这种挤占并不明显。但用银行业分析员的话来说，银行业的资产盈利能力远低于国外，其关键的一点就是非收息业务，或者说中间业务的收费太少。银行目前面临的一个问题是运用各种办法提高其资产盈利能力，包括中间业务的盈利。高收费是一个途径，因此在发行新基金这项主营的中间业务上，银行对基金公司拥有绝对的谈判能力，不会接受较低的收费。

　　对于银行的客户经理来说，客户的资源可以买开放式基金，也可以买保险产品、信托产品以及银行自行推出的理财产品。在这纷繁众多的理财产品中，保险产品是佣金收入最多的品种，佣金可高达第一年保费的50%，并可以在每年都拿佣金。因此银行客户经理一般都会力推保险产品。但也有客户经理坦言，基金产品也有其优越性，基金产品不会长期挤占客户资源，并可以长期循环利用，比如可以通过推荐客户赎回业绩较好的基金去购买正在新发的基金。

　　因此，在市场环境好的时候，银行客户经理是非常愿意销售基金的。但是在市场环境不好的情况下，特别是多数基金净值跌破面值的时候，银行客户经理是不会随便推荐客户买开放式基金的，以免出现严重挤占客户资源的情况。这也是目前银行销售基金产品乏力的原因。