基金公司拟计提销售服务费 是缺钱还是圈钱

　　基金公司拟向基金持有人收取“销售服务费”，只会损害投资者的利益，对基金发展没有什么实质性帮助。基金公司应该反思在营销理念和操作形式方面的误区

　　作者：王群航/文

　　最新消息表明，监管部门6月16日向各基金公司和基金代销机构下发了《关于就进一步 完善开放式基金销售费用收取方式及其他有关问题的通知》征求意见稿(下称《通知》)，就收取基金销售服务费和基金转换费等做出了详细规定。

　　《证券投资基金销售管理办法》(下称《办法》)第33条写到：“基金管理人可以从开放式基金财产中计提‘销售服务费’，用于基金的持续销售和服务基金份额持有人，具体管理办法由中国证监会另行规定。” 这条规定，暗示了开放式基金的费用收入结构有可能发生变化，收入的种类和收入的总额都有可能增加；而相应的，投资人将有可能要增加一笔支出。

　　对于销售服务费的收取问题，笔者有不同的看法，因为多收取费用并不一定能够促进基金销售活动的规范开展。

　　有收费没有好的服务

　　按照《办法》中的解释，提取销售服务费的第一个目的是“为了基金的持续销售”。那么，从事件发生的顺序来看，投资人缴纳过认(申)购费用，认(申)购了基金份额，将自己的资金交给基金管理人管理后，便成为了基金份额的持有人。现在，由于基金管理人要扩大基金的规模，动员后续的社会公众将资金交给他们管理，以便于收取更多的管理费，就要求现已在册的基金份额持有人再缴纳一项“销售服务费”，以资助基金管理人去做持续营销工作，这样的收费要求是否与理不通呢？

　　按照《办法》中的解释，提取销售服务费的第二个目的是“服务于基金份额持有人”。那么，我们不妨先考察一下基金公司现有的主要客户服务方式及服务状况。

　　(1)邮寄类服务。主要是邮寄对账单、投资资讯资料、其他资料或宣传品。这其中，邮寄量最大的要数对账单，据统计测算，每个季度各个基金公司至少要邮寄出去300万份以上的各种信函。但是，其中浪费惊人。一方面有20%-30%对账单是肯定会被退回来的，另外，在很多银行、券商代销机构，笔者还看到过许多未拆封的基金公司邮件被丢弃在旁边。

　　(2)开通咨询电话。目前，绝大部分基金公司的咨询电话由打进来的客户承担电话费，只有个别几家基金公司的“800”咨询电话费由基金公司承担，不过，这些电话的开通时间有限，接通率也有限。另外，此项服务要求的人员素质并不高，只要能够对付普通投资人就可以，笔者就曾经被拒绝回答过许多合理的、正常的问题。因此，客服人员工资级别在基金公司里通常是垫底的，月收入在4000元左右。

　　(3)网站建设，并提供网上开户、认(申)购、赎回、咨询服务。根据有关信息，这部分业务量在基金公司内部只占到基金规模的1%左右。至于网上咨询，几乎没有实时的。

　　(4)召开“投资说明会”、“客户见面会”之类的推介会议。这些会议，有的是在某城市租个大型会场举行，邀请当地的客户及其他社会公众来参加；有的是在某风景区招待少数大客户。无论如何，这种会议一方面成本较高，基金公司不可能经常举办；另一方面，它的受众只是非常有限的一小部分客户，与基金公司面向全国的服务口径不符。

　　现在的问题是，增加“销售服务费”就表示基金公司可以做好服务吗？根据观察，目前基金公司小有成效的营销服务项目，无非是阶段性的申购费率优惠。目前已有的服务方式，基金公司都没做到位，还是不要先伸手为好。

　　营销理念与形式需改变

　　在基金公司内部，一提到基金营销服务，市场营销人员立刻想到的无非是以下内容：投资者教育，机构培训，公关。

　　在基金公司内部，有一种生与俱来的观点：广大投资者需要由他们进行教育，然后使他们像信徒一样购买基金。现在宣传中有一种错位，就是一提到基金公司就会同“专家理财”挂钩，任何人只要一成为基金从业人员，就成了“专家”。其实，社会有分工，术业有专攻，基金投资只不过是众多行当里的一种，将与其相关的知识推介给广大社会公众，只是一种对基金投资常识的普及，哪里需要上升到“教育”的高度呢？

　　笔者接触过的不少基金营销人员都认为银行员工的“素质很差”，因此需要培训，以做好基金销售工作。在这样一种思想观念的主导下，除了“培训”之外还是“培训”，仿佛要把每个银行营业网点都“培训”成为基金专用销售网点。

　　基金公司对于很多大客户、很多重要营销渠道的维护，可谓无微不至，吃喝、送礼、旅游等，能做的都做了。这些都是标准意义上的服务吗？

　　为了做好上述服务，基金公司的销售人员大多是“空中飞人”，每到一地出入的都是高档酒店。环顾当今社会，有哪一个行业的市场营销服务有这样的高成本？基金公司应该对自己的营销服务观念与形式进行认真反思了，否则，再多的“销售服务费”也不能够保证基金公司做好营销服务。

　　从基金公司热盼收取“销售服务费”这种行为来看，似乎有了钱之后就可以把销售工作做好。但是，看看当前的市场真实情况，以股票、债券为主要投资标的的基金，规模日益在减，甚至有的债券型基金要“变性”成为货币市场基金；而货币市场基金，发展的时间不满两年，但总规模已经超过了其他各类基金的规模总和，有的基金甚至因此发布的限制申购的公告。这一切，与“销售服务费”有关吗？是“销售服务费”投入的不够多吗？答案当然都是否定的。

　　要想做好营销，真正的答案只有一个：业绩。基金公司作为专业理财机构，为投资人创造出良好的收益，取得投资人的信任，投资人自然会继续把资金交给基金公司管理。

　　不能与货币市场基金看齐

　　当前对收取“销售服务费”存在着很多误区，必须一一澄清。首先，支持基金收取“销售服务费”的基金公司认为，因为货币市场基金收取了“销售服务费”，所以其他类型的基金也应该收取这项费用。但是，货币市场基金收取“销售服务费”，本质上讲是基金公司对托管银行在管理费分成问题上的妥协，是“尾随佣金”、“客户维护费”等费用的另外一种表现形式。

　　同时，货币市场基金是不收取认(申)购费和赎回费的，其他类型的基金是否也可以这样做呢？

　　其次，有一种观点认为，美国有一条“12b-1规则”，该规则允许基金每年从基金资产中动用一定的费用用于各种基金销售费用的支出。因此，我们可以学习。

　　开放式基金是国外的一种先进投资工具，我们学习国外的先进经验，并不等于要从内涵到形式都完完全全地照搬照抄，更不应该以管窥豹似的只见一斑。在这个方面，我们已经有过惨痛的教训，目前开放式基金烦琐、落后的认(申)购、赎回方式就是很好的例证。我们在借鉴国外的某些经验与方法时，不应该只看到该收费方法的本身，还应该看到该种收费方式之所以产生的社会背景、经济背景、金融背景、市场背景。

　　最后，为了支持收取“销售服务费”，来自基金业内的另外一种解释是：“基金的优势在于规模效应，有规模才能进行投资组合， 用投资组合抵御风险，形成合理的风险收益。因此，规模太小的基金对持有人是不利的。也正因为此，基金持有人为了使基金规模保持在合理的低成本的水平上，付出小量费用是值得的。”

　　这种看似冠冕堂皇的理论其实根本经不起推敲。现在市场上已有基金的绩效表现并不是同规模的大小成正比关系，规模大的基金绩效表现并没有突出的地方。国外有很多基金的规模很小，几百万、几千万规模的基金有一大把，“销售服务费”对它们没有作用。

　　缺钱还是“圈钱”？

　　基金公司目前有1.5%的管理费，费用总额相当高，而且是不论业绩做好做不好都可以“旱涝”保收。有了这么巨额的管理费收入，基金公司的从业人员可以享受金融行业中的最高收入；绝大多数基金公司的办公场地都是城市中最豪华的写字楼；为了争取大客户，为了维护好主要销售渠道的关系，基金公司可以将管理费中的三分之一甚至更多，以“尾随佣金”、“客户维护费”等名义出让，等等。这一切情况都表明，基金公司个个都很富有，根本不缺少资金做营销服务。

　　目前，基金行业是国内风险最小的行业，基金公司的收入是国内各个行业中收入最为轻松的行业，也是在政策的庇护下人均“创收”最多的行业。

　　笔者认为，一方面，基金作为一种专业投资在目前社会公众心目中的形象并没有得到很好的认可；另一方面，投资人要上缴的费用已经很多了，有管理费、托管费、证券交易费、基金运作费、认购费、申购费、赎回费、转换费(部分基金收)、销售服务费(仅货币市场基金收)，等等，品种繁多，现在又来了一个计划大范围实行征收的“销售服务费”，仿佛基金公司只要一做事情，就要向投资人进行收费。如果真是这样，其性质与上市公司热衷于“圈钱”又有什么区别呢？

　　(作者为银河证券基金研究中心研究员)