承销团模式重构销售利益图谱 基金券商走向紧密

　　本报记者 谢飞 深圳报道

　　从去年下半年开始至今，基金销售就一直陷入低谷，如何采取更多有力的方式增加销售的效果，是各家基金公司头疼的问题。

　　日前，广发证券等10家券商组成了一个基金承销团，开始为5月发售的南方高增长基 金进行销售。

　　券商承销团应运而生

　　据了解，此次南方高增长基金的场外代销券商有36家，场内具有代销资格的券商有59家，最终有10家券商组成了南方高增长基金的承销团，其中广发证券为主承销商，华泰证券、国泰君安证券、湘财证券为副主承销商，银河证券、联合证券、华夏证券、华西证券、第一创业证券、中原证券为承销商。

　　南方基金总经理助理谢爱龙对记者表示：“我们在去年在发行南方积极配置基金(LOF)的时候，我们发现券商的力量非常大，差不多能占到三分之一的销售量。另外，我们还发现券商重视基金销售和不重视的效果非常不同，如果重视基金销售的券商，销售量会非常大，反之则会相差很远，通过承销团模式，基金可以寻找认同的券商，券商也会更加重视基金的销售。”

　　2004年11月，华夏基金发行的上证50(资讯 行情 论坛)ETF，也是采取的承销团模式。当时选定了18家参与券商，其中国泰君安、银河证券两家券商为ETF主承销商、申万与银河作为副主承销商和上市协调人，申万、招商、华夏、海通四家券商为副主承销商，此外还有广发、国信、光大、中信、北京、华泰、联合、长江、上海证券，湘财、国联、中金等几家券商为承销团成员。

　　华夏ETF的发行当时比较成功，达到50余亿，承销团的模式也在其中起了一定的作用。

　　截至2005年4月，在证监会公布的名单中，具有开放式基金代销资格的，有15家银行和62家证券公司。

　　“现在具有基金代销资格的券商很多，但实际上真正能下功夫去卖，卖得比较好的券商并不多，也就十来家。”一家基金公司市场部负责人说。

　　如何抓住这十多家具有较强销售能力的核心券商成为基金公司增加基金销售规模的突破口。

　　而承销团的模式，可以将券商区分开来，并将责任和权利得以划分。

　　进入承销团成员的券商，一般来说都和基金公司有一定的协议，比如大家彼此对销售量有一个大致的预期，而基金公司也会对承销团的成员券商有一定的资源倾斜，形成一个互利的局面。

　　例如在华夏ETF在去年发售的时候，就要求承销团成员有一个大概的销售量，副主承销商一般要求完成4个亿销售额，一般参与券商要求至少完成2亿销售额。这样看来，如果承销团成员按预期完成销售计划，ETF的规模大约在50亿左右。这样，基金的销售规模可以成功分解到券商。

　　同时，华夏基金也对承销团成员给予一定的利益，例如今后投资者可以在交易所的会员单位券商买卖ETF，但ETF的申购和赎回必须通过18家参与券商办理，也就是只能通过这18家券商来实现ETF的套利功能。这样，承销团成员的利益就从中得到了保证。

　　通过这种利益捆绑，券商和基金得到了各自想要的东西。

　　据了解，此次南方高增长基金也采取了和华夏ETF类似的方式。南方高增长的上述承销团将作为南方高增长基金的重点券商代销渠道，投资者通过上述承销团成员在深交所场内认购南方高增长基金，在该基金开放后可以实现场内基金份额的买卖，同时在深交所和南方高增长基金推出场内申购赎回业务后，也可以通过场内优先直接办理基金份额的申购和赎回。(目前LOF的赎回需要先转托管之后，才可以赎回，深交所正在研究以后可以直接场内赎回)。

　　也就是说，承销团券商与南方高增长的非承销团券商相比，可以享有优先办理今后开通的客户基金场内赎回的权利。

　　基金、券商走向紧密

　　但还不仅仅是赎回的权利，承销团的出现，实际上反映了基金和券商进一步紧密合作的时代已经开始。

　　华夏证券王艳秋对本报记者表示：“券商为基金做代销已经走过5个年头，这么多年来，大家一直是一个比较松散的关系。过去只要你有基金代销资格，大家都可以销售基金，没有什么区别，现在，有的是承销团成员，有的不是承销团成员，大家就有利益的差异，权利和义务就有区别，大家代销基金的积极性也就不同。”

　　王艳秋认为，长期以来，银行代销基金的主流模式会逐步发生变化，券商会成为新崛起的力量。我国实行金融分业经营的管理体制，券商主要从事证券市场业务、商业银行主要从事货币市场及部分资本市场(主要指中长期信贷市场)业务。这种银证分业经营的管理体制决定了券商与商业银行在服务重点、研发重点以及从业经历等方面各具特点，从而必然形成分别以券商与商业银行为中心的两种代销模式。

　　银行和券商各有优势，但由于银行网点众多，银行一直成为基金销售的首要渠道，比如此次承销团代销的南方高增长基金。虽然这些券商加起来总共有1000多个网点，但南方高增长基金也同时通过中行、工行、交行、深发展(资讯 行情 论坛)销售，这些银行网点加起来一共有3万多个。这也成为了券商在基金销售中不受重视的重要原因。

　　谢爱龙表示，在去年ETF的发行，完全是通过券商的销售达到50多亿的规模，首只LOF也有三分之一的销售量来自券商。券商完全可以成为基金代销的一个增长点。

　　与此同时，一些券商也开始有选择的与基金公司合作，基金营销自从成为券商业务转型的重要内容以来，券商一直试图寻找优秀的基金公司进行战略合作，以此保证客户资产得到增值，同时借此树立券商的品牌。券商便开始从自己销售的基金类型、基金公司的实力、产品的特点方面有目的的选择自己的销售对象。

　　谢爱龙表示，基金公司也给予承销团成员更多的资源倾斜，比如宣传、奖励措施、今后新业务的开发等等，而承销团成员往往会把该只基金作为近期重点销售的对象。