券商代销基金出新招 销售中推出组合投资计划

　　□本报记者 闻涛

　　在经历了基金销售业务初创期的高速增长之后，券商发现以往那种运动式的推动方法失去了市场，提高基金销售的技术含量已经成了券商的共识，通过基金产品为客户理财是最为奏效的方法。记者近日了解到，有券商准备在基金销售过程中推出组合投资计划，根据客户的年龄阶段，提供风险收益不同的理财规划，这意味着券商在探索基金销售新模式的过 程中，又向前迈进了一步。

　　基金销售的创新之举

　　联合证券自开展基金代销业务以来，销售业绩始终保持着良好的上升势头，这同该公司不断探索销售模式创新有一定关系。据了解，联合证券近期又有创新举动，该公司正在设计一种基金组合投资计划，在分析投资者不同人生阶段财务状况、风险承受能力和投资目的的基础上，通过持续动态地调整基金投资组合，将预期风险和收益水平锁定到最适合每个人生阶段的最佳状态，最终实现投资者各阶段的

理财目标。

　　与以往券商销售基金提供理财建议不同的是，联合证券基金组合投资服务作为一种标准化的产品，通过这种形式可以将券商的服务进行批量销售。在产品实现标准化之后，整个服务的层次得到了提高，服务的质量也能够更好地控制，真正体现出券商销售基金的技术含量。

　　有业内人士分析说，普通投资者对单只基金产品尚缺乏足够的了解，更不用说基金的组合投资，所以券商利用自身的专业优势，为投资者提供这种基金组合投资服务，必然有很大的市场。对券商来说，还可以通过这种组合投资服务把基金销售做成常态业务，既照顾到了基金首发，又可以促进持续销售，对于做大销售额大有裨益。

　　事实上，券商为投资者构建投资组合的服务此前也出现过，有券商曾经在交易系统里设置相应的功能，协助客户实现批量买进，但把组合投资拓展到基金产品，这还是第一次。需要指出的是，联合证券此次设计的基金组合投资服务不属于受托理财服务，只是将过往进行的投资咨询服务产品化，而且这种服务不会额外收取费用。

　　挖掘新的增长点

　　券商代销基金面临的一个瓶颈问题是，经过多轮挖掘，现有的客户资源已经基本开发殆尽。很多券商的基金代销额在经过一段时间的增长之后，很难再有大的突破，有的券商甚至因为过度开发出现了销量锐减的现象。解决这个瓶颈问题的方法，是寻找更多的外来客户，把基金销售的触角伸向其他金融机构。

　　已经有券商开始了这项工作，具备关联金融机构的券商无疑具有先天优势。一家创新试点券商今年上半年销售业绩取得了突破性进展，该公司相关人士谈到销售经验时称，公司上半年成功开发了银行资源，对提高销售业绩帮助很大。

　　业内人士认为，券商和银行在销售基金上有很大的互补性，券商的优势在于理财服务的专业性，银行的优势是拥有大量具有理财需求的客户资源，如果两者合作开发，不难实现双赢。该人士说，银券通的发展证明银行和券商间的合作可以更加深入，很多银行正是看重券商能够为自己客户带来更大的满意度，才大力支持银券通业务，这种合作同样可以在基金产品当中实现。

　　据了解，已经有不少券商把目光瞄向了银行，所使用的方法就是提供组合投资服务。近日有券商针对目前货币市场基金收益率降低的现象，设计了包括多种基金品种的投资组合，准备同银行合作进行推广。另外，

邮政储蓄资金也吸引了券商的目光，相比于其他的商业银行，

邮政储蓄在理财服务上的弱势更加明显，所以券商提供的服务具有很大吸引力。