坚持创新和优质服务 联合证券基金销售成功之道

　　□本报记者 闻涛

　　在去年代销基金的券商中，联合证券是一匹不折不扣的黑马，凌厉的上升势头让业界不得不刮目相看，但是，也有业内人士质疑其销售模式的可持续性。正是在这种情况下，联合证券今年上半年的表现给了质疑声音以有力的回击。根据上半年基金销售的统计数据，联合证券股票型基金销售总额位列证券公司第二。其逆市飘红的业绩再一次吸引了业界的目光 ，到底是何原因使联合证券能够在基金销售中取得如此良好的成绩。

　　创新是基金销售“永动机”

　　联合证券基金

理财中心副总经理张玲告诉记者，基金销售工作必须创新，只有通过创新才能摆脱旧有模式，始终走在业界的前列。她介绍说，联合证券在销售基金的过程中，遵循“人无我有，人有我新”的原则，通过创新不断挖掘新的销售增长点。

　　据了解，联合证券在基金销售过程中的创新包括产品创新、销售模式创新等多个方面，多种创新举动形成了合力，带动销售成绩不断攀上新的台阶。在销售模式方面，联合证券今年上半年捕捉到了客户结构的新变化———机构客户比例不断上升。在这种背景下，公司适时加大了机构客户的开发力度，针对特定的机构客户举办专场的理财报告会，收到了非常好的效果，据联合证券人士介绍，目前公司基金客户中机构户的比例已接近40%。

　　联合证券基金销售模式创新还在继续，该公司有关人士称，下一步准备将销售触角扩展到其他金融机构，弥补券商自身物理网点有限的缺点。

　　产品创新也是联合证券的重要着力点，公司把基金销售产品化作为努力的方向之一。据介绍，公司下一步准备向客户推出基金组合投资计划，该计划以

开放式基金作为理财媒介，根据投资者的财务状况、理财目标和风险承受能力，分阶段将投资组合的风险和收益水平调整到最适合的状态，具有灵活机动的特点。

　　优质服务成重要助推力

　　“买基金到联合证券，买了基金更要到联合证券”，这是联合证券基金销售中的宣传口号。前一句是强调销售能力，后一句话则着重突出了该公司的服务能力。事实证明，联合证券狠抓基金服务的确收到了很好的效果，优质服务成为助推基金销售的重要动力。

　　张玲称，销售基金的最终目的是要帮客户赚钱，一切服务都必须围绕着这个中心来开展。她说，首先要确保所销售基金是过硬的基金品种，所以公司推崇基金精品店的模式。为此，公司在研究所平台上建立了基金池，开发了基金评级系统，在基金池的基础上形成联合证券代销基金评级报告，为客户提供相应的投资建议。目前，联合证券在基金销售中已经变被动为主动，根据自己的评价来选择所要销售的基金。

　　联合证券有关人士介绍说，公司基金售后服务所遵循的原则是，在保证所有客户无差异服务的同时，更加重视面向重点客户的个性化服务，最终目的是为重点客户量身定做基金理财计划。在具体工作中，联合证券重新进行了客户分类，以持有份额为标准，将客户分为核心客户和普通客户，为核心客户提供各类研究报告。

　　售后服务贵在坚持，联合证券做到了这一点，无论行情涨跌，客户经理都能够与客户保持经常的沟通。据介绍，联合证券今年以来的基金销售几乎实现了零投诉，客户的满意度得到了有效的提升，这种变化与售后服务的加强密不可分。