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□本报记者 蒋晔
自今年初以来，股票型基金首发规模与去年相比大幅降低，统计数据显示，截止到2005年7月30日，今年新成立的股票型基金共8只，募资48.59亿元，平均每只募集规模为6.07亿元，部分基金首次募集额甚至不足4亿元。而2004年全年有38只股票型基金发行，平均首发规模是33亿份。而首只银行系基金发行则尽显渠道优势，仅9天时间就卖出10亿份额，工行有
关人员表示，大部分网点的销售指标已基本完成，只不过有些谈好的客户还未履行申购手续。
核心渠道发生动摇
据悉，某些基金管理公司已开始探询渠道营销与直销“两条腿走路”的营销战略。比如沪上某大基金公司今明两年市场布局的一个重点，就是在全国主要城市和基金销售热点区域通过设置办事处或分公司的方式铺设直销点，用该公司营销负责人的话说：“宁可多出点钱，也不能永远受制于人”。
另一家基金公司市场部人士也表示，要摆脱目前的困境，基金公司在销售策略上须有所改变，虽然倚重渠道的策略不可全盘否定，但须加强直销；此外，首发规模小可通过加强持续营销来弥补。
银行系基金并非洪水猛兽
对于银行系基金在销售上的表现，也有基金公司认为不应看得过于片面。国联安基金的一位人士指出，股票型基金是否受欢迎与股市表现息息相关，而银行系基金首次发行对于银行而言意义非凡，更何况此次选择发行股票型基金在某种程度上承担了一定的社会责任，因此在发行时自然会全力以赴，并不意味着银行今后一直会采取这样的销售方式，而且对银行而言，将所有销售资源偏向关联基金也不利于其基金代销业务的进一步发展。
有关业内人士也指出，银行系基金确实有自身的优势，特别是在品牌和渠道方面，但这种优势也必须要建立在基金的良好回报上，因此从本质上说，只要是业绩稳健、投资者需要的产品，不论是否是银行系基金，理论上都应该能获得良好的销售业绩，举例而言，近年来某些货币基金的热销很大程度上就是依靠持续营销和自然销售，赚钱效应才是吸引投资者投资的主要原因。从国外经验看，银行出于对客户资源的维护和开拓，其销售策略应该倾向于卖业绩好的基金，而不是卖自己的基金。
即使从成本收益角度来看，国内银行也不可能将客户资源完全倾向于银行系基金。首先其基金公司的投资收益以及基金代销业务收入占银行收入比重依然很小，银行在对基金公司进行业务支持时也会考虑其成本；其次目前的银行系基金管理公司与国外不同，其基金托管不能在股东方，减少了一块托管费收入，这也会对银行代销银行系基金的积极性产生影响。
有关专家表示，银行系基金在发展初期可能会利用其渠道优势做大规模，但基金市场经过近年来的发展，投资者已开始具备一定的遴选能力，银行也逐渐适应一些市场化的操作手法，有关部门也针对银行系基金的特殊背景制定了严格的规定。因此，市场化将是包括银行系基金公司在内的所有基金公司的不归之路。
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