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基金代销的市场格局一直以来是由银行、证券公司二分天下。无论从代销基金的数量还是销售额上，银行一直都是强势一方。然而目前一些迹象却显示，银行代销疲态渐显，而证券公司的代销角色发挥的更淋漓尽致。这不仅令人浮想联翩：是否基金代销市场已经暗含变局？
银行：潜在竞争逼近 不愿做他人嫁衣
银行眼中的潜在竞争在于两方面。其一，业务领域交叉。银行对于设立基金公司的预期越来越强烈，前期更有管理高层人士明确表示，预计在半年内将有第一家商业银行设立基金公司。此时，作为代销第一主力的银行显然对基金公司的产品不愿那么卖力。多家基金公司对此都表示无奈，代销基金同时也意味着分流银行自己的客户，而作为主要代销机构的几大行都很可能成为设立基金公司的排头兵，客户尤其是机构客户的资源更显宝贵。因此随着银行热情的渐渐冷却，基金公司的持续营销也难免显出疲态。
其二，现有产品争抢市场份额。近期若干家商业银行的人民币理财产品走俏，也是银行不愿劳师动众卖基金的一个重要原因。光大、中信、民生、招商等银行相继推出的人民币理财产品在市场热销。业内人士认为，由于人民币理财产品风险较低、预期收益较高，因此普通客户比较青睐，很多先前购买基金的客户弃基金、进理财。而银行也乐得占有理财市场高速增长的利润空间。因此，银行在销售中难以两者并重，更不要说舍己产品而推销基金。有银行的营销人员坦言，股市行情不好使得客户十分警惕基金风险，反而看重人民币理财产品，对于客户需求的转变，他们的营销重点当然也要由基金转到银行的理财产品上了。
券商：代销要与时俱进 实现双方共赢
与银行代销基金的疲态形成鲜明对照的是，券商的代销热情不仅不减反而有升温趋势。由于ETF和LOF的推出，证券公司普遍认为这为其业务提供了一个相当好的契机。首只ETF--上证50(资讯 行情 论坛)ETF的代销券商相当主动，据悉，国泰君安、国信、银河等ETF参与券商为推动该基金的销售，分别以各种形式举办ETF研讨会，向投资者普及相关知识。此外，ETF的代销机构完全圈定在券商范围而与银行无缘，对于首只基金创新产品，券商的热情相当高。
而在已经发行的首只LOF产品--南方积极配置基金中，通过券商渠道的总销售量也达到了14.85亿元，占总销售量的42%，远远超过了银行不足7亿元的代销量，这是券商首次在单只基金的销售中超过银行。该LOF的某个主交易商表示，借助LOF平台，券商在开放式基金的代销中地位肯定会有很大的提升，同时由于引入了主交易商的制度，这使得基金价格不会过度偏离其净值，也有利于持续营销的开展。另外，面对已开始发行的两只LOF--中银的精选混和基金和博时5号，多家券商表示要通过良好的代销业绩争取主交易商资格。
有业内人士分析称，现在券商之所以如此看重基金代销，一方面是由于股市行情不振，使得经纪业务盈利能力被削弱，需要其它的低风险、低成本的盈利来源；另一个更重要的目的，在于通过参与基金创新产品的销售，券商可以树立良好的市场形象，同时也为自身开发新业务、新产品积累经验、做足准备。
当然，目前就断言券商要赶超银行的地位，难免武断；然而市场的得失在于不进则退。如果银行的攻防转换仅是发展策略的变化，这也无可厚非，但市场格局的变化也许就此展开。(上海证券报 记者曹翊君)
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