专访黄王慈明女士：香港基金销售走向理财组合

　　

香港投资基金公会执行董事 黄王慈明女士(新浪财经图片)

　　——访香港投资基金公会执行董事黄王慈明女士

　　□ 本报记者 马玉荣

　　香港零售基金市场发展已经超过二十年。开始时基金销售以推销产品为主，随着市场越趋成熟，客户要求亦越高，现在银行、保险公司、独立投资顾问以及基金公司均以客为本 ，针对客户的理财需要，为其制定组合。

　　基金业大发展带来机会

　　如果只顾推产品，未能给予客户一个踏实的期望，未能考虑客户的需要，那么他们最多只能销售一、两次，客户最终不会留下来，接受记者专访时香港投资基金公会执行董事黄王慈明表示。

　　黄王慈明向记者描述香港基金销售现状：香港基金销售逾8成是通过银行、保险公司和独立投资顾问等中介人进行的，中介人是基金的前线代表，通过他们的分销网络，基金产品可以更有效地接触不同阶层的投资者，而基金中介人所扮演的角色是举足轻重的。现时香港基金销售中介人占较大的比重，而且份额一直增加，直销的比例较低，其中只有少数的基金管理公司设有专门的窗口，让投资者直接到基金公司买卖基金。

　　香港零售基金市场稳步发展，有多方面的因素配合：强积金计划于2000年底在香港开始推行，强积金使香港市民认识到为退休做投资

理财要早开始，亦要多靠自己；亦注意到基金在长远储蓄及退休规划方面的功用。

　　为保障退休生活，单靠强积金是不足够的，在强积金上还要多加投资储蓄：强积金替代率约为30%左右，如果退休后要维持退休前的生活水平，退休后的收入则大约需要达到退休前的收入之70-80%。如果强积金只能提供30%左右，缺口则需要自己多做一些投资储蓄。随着人口老龄化，退休理财业务越来越大，而基金是退休理财的一个重要产品工具。

　　另一个原因令基金日趋普及，是更多中介机构参与销售基金，银行业原本有利率管制，但后来撤销了，竞争逐渐白热化，银行要拓宽非利息收入，推出基金等投资理财业务便应运而生。而寿险市场逐步饱和，保险公司亦锐意拓宽业务，而销售基金亦是顺理成章的发展。

　　持久关注更重要

　　黄王慈明指出，配合基金市场越来越成熟，客户要求亦越来越高，现在银行、保险公司、独立财务顾问及基金公司的发展方向，由产品推销转为为客户制定组合性服务，宗旨是要了解每一个客户对风险、回报的要求。并从客户的背景、年龄、收入来源等方面，配合其需要来设计投资组合。

　　如果单纯从产品出发，只关注哪个基金带来较高的佣金，哪个基金公司给较多的优惠，而不从客户角度出发，不考虑他们的需要，那只能向客户销售一、两次，客户最终不会留下来。

　　服务提供者意识到，申购的成绩固然重要，但维持长远关系更为重要。由于关系是长久的，服务提供皆着意强化售后服务，如提供工具，让客户查询基金信息、了解基金经理对市场前景的看法、定期检讨组合及重组等。这个发展方向，目的是要与客户建立长期关系，让客户真正善用基金，与客户建立一个双赢的关系。

　　朝着这个方向发展，很多银行、保险公司均积极培训财务策划员，希望提升他们的层次，而不是一般的销售人员。财务策划员要熟悉各类产品的风险／回报特色，为客户解决问题，提供建议，而且不是一次性的，而是持久的。

　　首次设定组合后，会定期检讨组合是否合理，是否需要调整来配合最新状况，如原来设计组合时他没有孩子，现在有孩子了，组合里要不要拿出一块做子女教育基金，现在很多父母把精力放在子女教育上，而教育经费不菲，作为称职的理财顾问要帮他考虑如何为退休，子女教育开支等等去配置资产。

　　资产类别多元化是基础

　　黄王慈明认为，基金销售体系需要多方面的支持。从业人员要提高专业水平，从销售员过渡到理财策划人，不单入行门坎要提高，而且要有持续的培训。还有一块海外市场有，国内没有，以后要真正发展基金行业，就是在投资限制方面多做工作，现在大陆的基金不能投资到海外市场，在产品设计上就有一定的局限性。

　　欧美以及香港地区等市场等则不同，可以设计不同的产品，配合不同的投资环境，组合有一定的灵活性，这样才能帮投资者在不同环境掌握机会。

　　例如，早几年环球股市疲弱，环球债券基金及保本类别备受投资者采用，而2003年下半年起，环球股市回升，单以去年来看，日本、韩国、印度及亚洲一些地方，以及一些拉丁美洲市场，一年回报40-60%不等，当然不是说每年都有这样的回报，也有一定的风险，但重点是通过分散投资于不同市场和资产类别，让投资者在不同环境去掌握增值潜力或避险。基金投资的重点是均衡的组合。她强调，有一点很重要，投资市场以及资产类别要多元化，才能真正发挥基金的功用。