摩根大通基金营销盯紧富人 研究员用业绩说话

　　□　清泉

　　摩根大通资产规模增长很快，目前已达6000多亿美元，居美国第13位。摩根大通的欧、亚业务以零售为主，美国业务则以机构投资者为主。摩根大通成功运作基金的经验首先是强调业绩，此外是是多样化的产品线。该公司有成长类、价值类，大盘、中盘、小盘等风险不同、投资理念不同的基金。第三是在产品开发与创新方面通过模仿竞争对手，相对创新， 相对领先。第四是要有敬业的销售队伍。

　　该公司投资总监认为，如果一家公司有2/3的基金能够进入前50%，高于平均水平且状态稳定，就有很大机会战胜对手，做大做强。大型基金管理机构须有多样化的投资产品，以分散风险。他认为中国发展共同基金的优势是，作为新兴行业，不用走弯路，可直接模仿、借鉴国际同行成功做法，如欧洲大陆15年前借鉴英国经验，发展很快。基金公司既要学习该做什么，更要学习不应该做什么，以免犯同样错误。

　　基金营销 盯紧富人

　　摩根大通的销售经验是将重点放在目标客户群上。该公司200万美元以上资产的(富人)客户，贡献了93%的利润。摩根大通开发很多产品、工具给他们，如捐赠会、子女教育基金等。该公司70%的新客户是通过老客户介绍过来的；此外，开拓专门账户来管理基金也有利于吸引客户。美国专门账户集中度为31%，可提供个性化服务，寻找税收上的优势。

　　摩根大通还借助中介力量，每年对一部分客户进行市场调查，了解其需要，经常性地拜访中介公司(财务顾问)。经验显示，即使是同样业绩的基金，财务顾问会认为常拜访他们的基金业绩更好一些。

　　摩根大通的营销主管认为，建立好的渠道，好的销售关系很重要，哪家银行、保险公司都有富人客户，了解目标客户的需要和偏好，很好地满足他们，提供相应产品，就能把握客户。他建议中国的基金公司应将新兴中产阶段视为目标客户，应通过

商业银行及直接销售，很好地开发这一部分客户。

　　投资人对市场是没有信心的，他们只对某一机构有信心。摩根大通创造更好的流程和框架来达至投资者需要的信心。公司有法律、合规、财务、监控、内审等7个部门参与监察，特别是1993年以来，有了更严格的法规，要求7个部门按照规则运转。

　　研究员 用业绩说话

　　摩根大通在研究上每年投入9000万美元。比较特别的是，摩根大通的研究员有自己的投资基金，并根据自己的研究进行投资。研究员基金是行业配置基金，具体个股由研究员选购，并用业绩说话。由于这些投资很成功，摩根大通经常将研究员基金变成共同基金。由于研究员做真实的基金，有实战的启示和真实的业绩，客户们才对研究员有信心。

　　此外，摩根大通很多销售人员也是研究员出身，他们了解供应方和设计新产品，懂得如何将产销结合。此外，公司的销售、研究、投资人员会一起开会，由基金经理主持，对研究员提出问题，质疑并讨论，提升研究的有效性。

　　摩根大通研究员的收入与基金经理收入一样多。研究员的收入分为两部分，基本工资相对较低，但奖金是工资的许多倍———依其建议比行业指数回报高出多少而定。而且对研究员建议的考察期不是一年，是中长期的。

　　摩根大通的研究队伍相对稳定，均是资深人士，拥有5年、10年乃至20年经验。公司每年也招聘少许新人，特别出色者会获得破格提拔。公司对研究员有许多培训，并且促其知识更新。

　　产品开发 适应基金发展趋势

　　摩根大通认为基金业发展趋势是：一财务顾问销售比重上升，1999年时直销比重占22%，2005年已降至15%，预计2009年会只占10%；而财务顾问销售占比从1999年的50%增长到2005年的57%，预计2009年到达61%。二是管理账户增长率达23%。摩根大通在3年前开发了这项业务，现已达到50亿美元规模，在美国同行中列前20位。三对冲基金增长率达20%以上。四是国际基金发展迅速。五是指数基金发展已达到利益瓶颈，被动基金快速增长期已经过去。

　　推进新产品时，开发部门会和销售部门沟通，了解客户需要；同时和基金经理沟通，让其了解市场需要，开发新基金时，我们重点考虑：市场流行什么，需要什么。不断创新。摩根大通2005年有8个新产品准备推出市场，如增强型市场中性基金、对冲基金、可克服通胀及避税的真实回报基金、增强型

股票基金以及市政债券基金。(系列之二)