沪江网：琢磨把学习这事弄简单

　　从一开始学习门户模式用流量换广告，到后来教育周边产品的电商模式尝试，再到后来的网校产品上线实现向个人收费模式的闭环生态链，每次商业模式的尝试都快速成长为营收新主力。
    故事到这里远没有结束，作为互联网教育领域最早一批拓荒者，沪江网已不满足于只是外语学习的单项冠军，伏彩瑞希望能将沪江网往“平台化”发展，打造成“互联网教育的入口”。这背后的逻辑是，“其实我们琢磨的是把学习这件事儿弄简单”，透着略显霸气的坚定——1979年出生的他，其一手创办的沪江网已13岁，这绝对算得上“创业老兵”，他总是说支撑他的是对教育的一点情怀和对互联网的一点热情。
    时常有人问伏彩瑞有关互联网教育的行业形势，务实的他总是觉得“与其思考未来，不如下功夫做好自己的产品与服务”。谁知道未来是什么呢？那么，何必站在此刻定义未来呢。但我们相信，未来是有逻辑和连接线的，只有你站在逻辑和连接线的这一端，才会有奇妙的事情发生。而奇妙不会因为静静等待自然而然发生，所以要尽可能多做些铺垫。

一开始也没想过天长地久却再也不能撒手

　　伏彩瑞属于中国较早的一批网虫，英语专业的他，却迷上了互联网并自学了PHP编程，还曾参与搭建“张江集电港、上海大众和上海宝钢等的第一版网站”。2001年，正读大三的伏彩瑞创办了校园BBS“沪江语林”，取名源于其母校上海理工大学的原名“沪江大学”；到伏彩瑞研究生毕业时，5年多的时间里积攒了约30万用户，那接下来的问题是“高薪就业”还是“艰苦创业”？

　　“自己也曾犹豫，但看到他们(BBS的用户)的真情留言，我想应该坚持下去”，于是伏彩瑞把这些年里一直积极关注并公益付出的热心网友用户召集到一起，“我跟他们说，我打算正儿八经的开公司干了，而且我会把新公司的股份分给在座的各位，现在宣布创立新公司后的第一个任务：各自回家去借钱”，伏对着这些兄弟姐妹补了一句：“我也回家去借。”

　　“刚出校园创业的前一两年，身上的稚气是很重的，”多年后，早已从张杨路上的二室二厅小区创业搬到浦东软件园区多层办公区的伏彩瑞，如此评价当年的这群人。在2009年前，沪江网虽有收入却一直没有实现盈利，最差的时候账面上仅剩下3元钱，伏彩瑞还曾经借钱给员工发工资。但让伏彩瑞欣慰甚至庆幸的是，沪江网创业最早的这批人不是萍水相逢，“他们不是冲着短时间里能掘多少金来，这群人是有故事的人。”

　　如今，沪江网的这些故事常被那些想创业的大学生津津乐道，也被那些想在互联网教育捞一笔的淘金客所熟悉，伏彩瑞也早已被贴上“上海IT新锐青年”、“上海大学生创业的成功典范”等标签，伏彩瑞对新浪财经笑着说：“我从小到大，多数事情是不坚持的，人生中坚持最长的一件事情就是创业就是做沪江网”，他自己的原话是“一开始从没想着要天长地久，却再也不能撒手”。

商业模式核心是人：我们听用户的

　　纵使我们之前是多么的个人站长和多么的理想主义，但在成立公司后我们就知道身上的担子和任务已经变了，商业模式成为一个基本任务。可以由理想来引路，但走路还是需要坚实的步伐。
                                                                      ——伏彩瑞

　　创业起步时伏彩瑞拿着借来的8万块，付完公司在小区办公的租金、电脑配置和其他基本开销后已所剩无几，而由于仍沿用BBS时期的免费模式，沪江网处于资金链断裂的边缘。

　　不过，依靠此前5年中累计的20多万用户沪江网开始陆续有广告费进账，但没过多久天花板就开始显现——沪江网逐渐做到教育领域里最大的互联网广告展示商，但教育的PV永远达不到娱乐之类的话题关注度，伏彩瑞认识到，这样的“先天不足”是没有办法吃到广告业中眼球经济太大蛋糕。

　　到创业第三年开通沪江电商业务，开始尝试教育周边产品的电子商务，从最简单的图书开始卖起，到各种音像教材、文曲星等，到一些虚拟的物品、代理课程等，“我们把我们当时所能想到的、虽然不是很令人兴奋但很简单的商业模式，都尝试了一遍。”

　　2008年金融危机也影响到了沪江网，广告、电商规模空间均受限受阻，无奈之下伏彩瑞只能给全部高管降薪，接下来必须背水一战——从公益化运营向收费模式实现突破。2009年初，基于SNS的交互性学习平台——沪江网校面世。

　　有人说网校这个模式不新颖，但在伏彩瑞看来沪江网校与其他网校有着本质的区别。伏彩瑞提高了声音对新浪财经说：“网校网校，重点还是在‘校’上，‘校’和一对一的家教、和仅仅把上课视频搬到网上都是不同的。从诞生的第一天开始，它就是一个比真实世界中的学校还要多姿多彩有趣，还要有人情味的地方。”

　　外界看沪江打造产品时只是单个的一个一个产品，但在伏彩瑞眼里，沪江网关注的其实是这中间的“用户关系”，“其实我们琢磨的是把学习这件事儿弄的简单，弄的舒服，弄的有效果，沪江后面产品都是在这种思路下不断的迭代。”

　　“商业模式只是表象，背后实际是用户需求”，有意思的是，沪江的成长过程几乎吸取、借鉴了中国互联网产业发展至今的所有形式，从门户到博客到视频UGC到电商到团购到微博到移动。

　　特别值得一提的是，即便在最艰难快断粮的时候沪江网都仍固守“两不原则”——不做网游，不做线下教育。在沪江人看来，前者是因为与自己价值观背道而驰，后者则是由于虽然线下利润较高却与自己基于互联网发展方向背道而驰。

　　而伏彩瑞身上的教育情怀在选择投资人时也显露无遗：“钱对我们来说不是最重要的，如何获取更大的资源，让更多的用户接受沪江网对教育的理念和实际成果是比什么都重要的。”

平台化挑战：持续做大免费用户池并提高转化率

　　在让沪江网活下来这件事上，伏彩瑞一直表现的很务实；但对沪江网的下一步走向却流露出他的野心：“平台化，做中国人在网上接受教育的入口”。在他看来，沪江一直接触着海量用户，能看到其他线下教育者看不到的问题；而线上的互动性学习则一直是沪江强项。

　　依托于13年的积累，沪江网早已占据互联网外语学习领域的领军者地位，甚至被贴上“新东方颠覆者”的标签。但伏彩瑞在与新浪财经独家对话时却强调自己的“平台基因”：“沪江是从BBS社区开始的，我只有这么一套系统和一群维护的人群，由大家来创造内容，我们一直有这样基因”。

　　相对于近几年因在沪江网兼职上课的外语老师月薪达十万的故事，伏彩瑞现在讲的更多的是飞盒教育创始人汪深的故事，“一个女孩子，创业两年多了刚有点眉目，但线下成本却越来越高，快吃不消准备退出时，沪江网找到她邀请她来试试，结果一炮走红很多人购买她的课程，她的团队后来因此还拿到了一千多万的投资。”

　　“因为我们更懂他的强项在哪里，这些沪江自己不会去做，但是我们可以帮她呵护。”绘画、音乐、会计、计算机……在沪江网搭建的平台里，在线教育的门类越来越丰富，目前已有近2000家机构与个人纳入其中。照其规划，未来沪江网自主的内容压缩到整个内容的2%。

　　伏彩瑞还对新浪财经打比方道：“如果将互联网教育比作搭建生态城市，现在什么都缺就是不缺关注，沪江网希望为大家提供底层服务，相当于城市的下水道建设。”

　　为加快合作平台搭建步伐，在今年年初，伏彩瑞专门对沪江网做了一次组织架构调整，成立了一个合作伙伴BD拓展部门，专为那些与沪江合作的机构提供服务，并力推该部门负责的“互联网教育黄埔军校”，还发起和搭建“互元在线教育创业联盟”，主要邀请互联网教育翘楚、投资人士、创业者一起交流。

　　而抢占网络学习入口，其核心除了合作平台建设，更为艰巨的还是形成规模化的用户。“我们创业以来最重要的任务其实就是如何发展更多用户，让新的用户能够更快地接触互联网教育。”不管是伏彩瑞还是沪江网其他高管，不止一次在公开场合提到，对于沪江网来说，目前最紧迫任务还是如何尽可能扩大自己的用户数量和覆盖范围，让越来越多的人体验到互联网教育这种新型的学习方式。

　　回顾沪江网商业模式演变，会发现其属于用户消耗型——在内部，单个用户的续报率是非常重要的考核目标，比如一用户英语六级课程学完考试通过后，是否还会留下来继续购买其他课程？

　　伏彩瑞曾对新浪财经豪气满满的表示，2009年之后自己再也没有缺过钱，“互联网教育里不会有人比我们的盈利能力更强，现金储备更足”，而对于已经过了生存线挣扎的沪江网来说，如何保证源源不断的用户涌向沪江网并沉淀下来成为注册用户、再到付费用户则是最大的挑战。

　　伏彩瑞深刻明白，这样的一个转化过程要求新用户池子的基数无限大才好。由此看到“在线教育走下云端”的做法也不为怪——今年6月底，沪江网的首家体验店在上海地铁2号线的东昌路站开张，截止到8月，线下体验店已增加至10家，覆盖上海地铁2号线的所有主流站点。除了线下体验店这一新招之外，沪江网近两年来在移动端的发力也有了一定的突破。据了解，自2012年起沪江网在iOS、Android以及WP8三个平台上，一共推出了不重叠的App约80款左右，共产生了近5000万移动用户。

　　但这还远远不够，虽然互联网教育这条路上沪江网是最早的拓荒者到如今的第一军团，其可以讲13年的故事，但在用户积累方面与BAT相比仍是小弟弟，他需要在13年的投入所赢得的时间差里快速布局，尽量无限扩大用户基数，才能更好应对来自更大的挑战，他的对手或许并不是醒悟过来的新东方或是涌入的淘金客，他的对手正是自己——正如他这13年一直在做的，与自己的用户一起成长。

　　但谁知道未来是什么呢？那么，何必站在此刻定义未来呢。但我们相信，未来是有逻辑和连接线的，只有你站在逻辑和连接线的这一端，才会有奇妙的事情发生。而奇妙不会因为静静等待自然而然发生，所以要尽可能多做些铺垫。而伏彩瑞和他的团队一直行走在这条为未来铺垫的路上。