图为挪威经济与工商管理学院教授，挪威海德鲁集团总审计师、环保技术及产品开发经理石丹华发言。

　　新浪财经讯 2012年12月8日 对外经济贸易大学国际商学院2012年度活动之“国际论坛：经济发展中的不平衡性与差异化管理”在对外经贸大学诚信楼国际会议厅举行。图为挪威经济与工商管理学院教授，挪威海德鲁集团总审计师、环保技术及产品开发经理石丹华发言。

　　以下为发言全文：

　　石丹华：迈尔斯介绍的是全球的问题，我介绍的是地方的问题。我在中国工作过一段时间，在中国已经工作过五年。我在中国为一家江苏无锡合资公司做顾问，我对中文也比较感兴趣，这是为什么我起的中文名字。还有很多东西是我听不懂的。我的妻子也是学习中文的，我们一起在中国经常旅游，认识了很多朋友。

　　我可以在公司的一些内部会议当中，我的妻子可以用中文来介绍，我在拉二胡，拉的就是《二泉映月》。我的公司在过去的18年是海德鲁集团，我想分析一下我到底在做了些什么。作为一名企业家，我做了一些什么。我们的公司主要是一个西方的公司，大家可以看到，我们的股票主要是在欧洲，在北美，在亚洲有一小量的股票，为什么我们的合资企业刚开始是有前途的，后来我们失败了，我们在无锡建立了一家合资企业，刚开始是非常成功的，因为当时这个公司在发展，我们当时是和一个私营的企业主进行了合作。他的名字是周先生，他是总经理。这位周先生的公司有很多的利润，但是他们需要的是技术和管理。他是一个完全的中国公司，他们的人都不能够讲英文，所以我们为他们雇佣了3个中层的经理人，这三个人是讲英文的，也帮助他进行管理。

　　周先生跟我们进行共同合资经营的时候，让我们的工厂变得现代化的话，我们共同经营的时候遇到了一些问题，我非常吃惊的是，我会发现在和中国的管理层谈未来的时候会非常困难。因为他们觉得未来是无法预计的，当我问我的销售经理，他英文讲得很好，我问他您能不能做一个明年预测，他说不知道。我说您觉得明年不会太好吗，他说客户这么认为，他不愿意做出任何的承诺，这是非常奇怪的。我们知道中国是非常有战略思维的国家，另外一个问题就是家庭式的经营。从西方的角度来看，对于这种当地的企业主，可能有家庭成员担任一些高职可以控制企业。可以避免资金的流失。

　　所以在8个月之后我觉得应该做一些变化，我应该按照原来的目标发展下去，可能在工厂当中，不光是有中方的一些领导人，同时我们考虑中国的文化，包括亚洲的一些文化。当然我们遇到很多问题，我们的盈利确实很不错的。尤其是在头几年的时候，最后他们得出的一个结论就是，我们应该继续找下去。后来我的秘书是知识非常丰富的一个人，他也非常了解中国小企业的一些做法。他告诉我，你回去以后肯定做的事情就和我们中国的情况是不一样的。我当时不太懂他说的话是什么意思，后来我发现这变成了一个事实。在我们接下来几年的过程当中发现欧洲出现越来越多的问题，最关键的一些问题就是我们会派一些内部审计团队去看一下这些问题，后来我们看到一些国际的企业当中会存在着各种各样的类似问题。后来我们的合作伙伴以及销售人员，我们叫做销售公司。他们的目标是什么呢？是从我们这里购买产品。然后从中拿点儿回扣。实际上，在中国肯定为了促销要给一些回扣。另外一个问题，他逐渐的开始与一家制造公司开始竞争，待会儿会带讲一下这方面的内容。

　　有很多人都说，我们看到周先生参与到这个过程当中，在2002年的时候，我们花了几个月的时间来进行研究。后来我们发现了很多的问题，2005年我们终于和他们分开了，这个工厂现在还存在。但是，不是业务发展得非常好了。因为周先生也转向其他业务了。之所以讲这个故事，在西方的角度来讲做得很多东西是不对的，这里存在着很多问题。他们给我们写意向书的时候，比如我们对于这个工厂的一些投资主要是新的设备和新技术，为了实现下一代的发展。后来我们延误了一些，有几个实际的问题。一是这个工厂并不非常适合安装现代设备，周先生让我们比较失望。我们有一些欧洲的大型企业的实际做法，我们事先跟他们说过了，他们说可以满足我们的需求，但是在规划过程当中，我们所要求的这种风险管理的一些步骤，从高层往下的监管没有完全做好。这是非常大的一些管理或者文化方面的冲突。

　　几年之后，我做了一些演讲，演讲当中我会谈到，在中国做合资企业成功的一些经验或者出问题的原因。我这里又要回到之前讲过的关于文化方面的一些冲突，我需要找到一些更加深入的问题所在。这里给大家总结一些关键的文化背景方面的区别。这当然是从一个在中国居住多年的西方人角度来看的，最后得出一个结论，中国的文化是很不一样的。我们看到对于中国的企业来说，他们更多的是按照儒家文化发展，更多的是靠家庭的企业方式组织起来的。我们说的家庭不只是一个单独的家庭，我们指广义的拓展的家族，在欧洲或者是美国，我们会有个人的权利，很多也是基于整个的欧美的个人主义的文化基础之上的，而在中国，我们没有很多的分析性的模型，在上个世纪，这种分析模型引入得并不是非常多。后来我们在中国的改革开放之后，开始有所引入，是从1978年开始的。

　　我们建立了一些全面的法律系统，开始设立一些基本的主要方向，在法律面前人人平等，当然这是一个基本点。曾经有一些中国的教授，比如说在奥斯陆研究中国文化的一些中国教授，他们告诉我们在毛主席时代有一些类似的问题，但是我们知道所有的传统问题当中有一些东西方文化的差异。很多和平等或者法律是相关的。

　　还有一点是关于法律和法制的，那就是社会的基础问题。这也是为什么我们开始在公司引入一些现代管理的经验，来对于日常的工作进行流程方面的管理。我们把它叫做现代管理，当你来根据计划进行规划或者执行的时候，我们要却把这些产品的质量，我们需要非常具有结构性的流程。这些可能在一些以村落为基础的公司是找不到的。

　　再给大家展现一下这种差别，西方当然觉得和中国的做法是非常不一样的，中国看待关系非常重要的，甚至比西方看待的更为重要。其实我们看到一些照片的事情就可以看出来，比如在中国西部地区，我曾经问企业的资质或者经验，他们会给我们看很多开幕式上的照片，通过这种照片展现他们的人际关系能力。就算你遇到一些合同方面的问题，比如合资企业的建设问题等等，实际上他们开始进行机构的开发，而且有时候我们需要在这方面根据中国的一些现实来进行发展。还有，我觉得意向书是非常重要的一个文件，有些人甚至告诉我说在中国直接签一个意向书就可以了。在运营方面的灵活性，实际上就算一些书面的文件也是存在灵活性的，与我们客户签定协议的时候，有些客户根本不想和我们签固定价格的一些合同。因为这些价格有时候是不固定的。

　　中国人很多的业务是基于关系基础之上的，这里我想强调一下，关系实际上等于一种双向的协议，在业务的关系当中，不是一个方面的东西，必须是双方同时达成的协议，这也是我在中国的业务当中学习到的一点，我们需要达成一种平衡的关系，不见得关系当中有腐败的行为发生，通常情况下，我们看到很多的现金相关的关系，这实际上也是基本的观点了。真正重要的一点是好的关系，以及对于合同良好的解析，也是不断的在驱动中国业务发展的主要点，如果签订一个合同的话，必须在关系当中保持一定的灵活性。当然在合资公司当中主要的问题，刚开始到底是什么呢？就是这个公司旧的领导和新的领导之间的区别。我们现看一下欧洲的一些战略当中，我们可能在欧洲国家取得了成功，在当地的环境当中适应是非常不错的。但是如果你想在这个企业当中达到一定改变的话，肯定需要一定的当地人来帮助你。

　　冲突的解决。为了能够捕捉业务机会，当然也采取了自己的行动，对他来讲，一个业务的好坏，实际上比一些法律的流程更为重要。在中国的大多数的中途都是用非正式的方式来解决的，或者通过关系网来解决的。在一些非正式的解决方案，在整个业务解决中途的过程当中一直充斥着很多重要的因素。所以在很多区域，很多问题不是通过法庭来解决的。所以在我们这个案例当中，关系或者关系法是一种解决我们问题的无效的，或者效率比较低的方法。我在我的论文当中也会加入一些非常好的中国社会学家或者一些人类学家所发展出来的理论。基于孔子的社会理论基础之上，中国的社会是基于社会关系基础之上，而不是基于个人基础之上的。同时，这里有一个词，我不知道该怎么发音，但是我标出来了。我们在欧洲把它翻译成不同的组织模式，它包括社会关系、社会网络、社会意义等等。社会关系是位于一个问题的中心，而且一个人的失败往往与丢失关系相关。

　　为什么中国的道德和西方的道德是非常不一样的。只有实现了这种人迹之间关系的话，才能够有非常好的个人的发展。当然，这也是与孔子的一些学说相关的。在传统的社会当中，如果想解决一个问题，达到合适的改变的话。自然就要基于人与人的基础之上。我听说这个理论的时候，我觉得这可能也是我们在合资企业遇到的主要问题的根源之一。

　　机会主义还有一些永恒的行为，我们业务关系当中很多人都是中国人，比如说像周先生这样的一些人。他们有的时候不会告诉我们一些实话，因为把我们看成是外人。尽管如此，他自己是通过一些中介来进行调查，没有直接与我们进行交流。所以，我们现在很难找到法律根据或者依据。周先生自己受的教育并不多，因为他是1959年出生的，可以想象一下他经历了文化大革命后来才回到学校学习的，他原来是一个农民，他采用的更多是传统的方法以及关系网的方法。

　　总结，从我和合资企业的冲突可以看出，这种传统的业务关系在中西方之间差别是非常大的。但是很重要的一点是，我们作为西方公司，我们想与中国的企业进行合作的时候，我们应该做更好的努力来理解在文化背景方面的差别，并且能够来采取这种真正的实际行为来解决我们遇到的问题。我曾经与我们在中国的代表处的副主任进行过了一些这方面的讨论。我也给他介绍了一下演讲的内容。他也给我介绍了他在合资企业当中遇到的解决方案，这些都是很重要的。

　　最后，我并不是说中国人做业务的过程中一定不存在道德伦理，我是为了能够更好的理解中国的商业，我们需要做更多的努力，减少或者去除一些潜在的问题和根源。谢谢大家。