张五常：说服文章要怎样写才对

　　

新浪专栏作者张五常。(图片来源：新浪财经)

　　张五常 二○○六年一月二十六日

　　二十世纪英国经济学大师凯恩斯写过一本题为《说服文章》(Essays in Persuasion)的书，文笔好，读得明，但影响力却远不及他后来发表的《通论》(The General Theory of Employment, Interest and Money)。后者我读不懂，但凯恩斯学派出自此书，对大政府的影响有口皆碑。作研究生时与一位教授谈起，他说凯氏的essays写得那么流畅，是文字高 人，但《通论》大家读不懂，作者似乎不清楚自己要说什么。

　　清晰的文字比不上模糊的有影响力的例子，不限于凯恩斯。大名鼎鼎的海耶克，影响力不少，但海氏的分析力平平，好些时模糊不清。奇怪，海耶克的影响主要是在思想那方面，政策上的影响数不出什么来。费沙的思想与文字皆清楚绝伦，政策影响更是少见经传了。佛利民比海耶克清晰得多，但政策上的影响也是远不及思想上的。五十年前他提出的学券制，同样用公家钱资助教育，比公立学校优胜，白黑分明，佛老与支持者叫得力竭声嘶，但接受性到今天还近于零。思想影响与政策影响不同，而经济学者对政策有明显大影响的，古往今来只有马克思与凯恩斯，二者的思维皆不够清晰。影响思想比影响政策容易，因为前者没有压力团体的左右，奇怪是影响思想也不一定需要文字清晰。

　　提到这些，是说我不知道有说服力的文章应该怎样写。有说服力与有影响力差不多是同一回事。自己写文章，一抒己见，为的只是过瘾一下。从来不奢望会影响什么。我不傻，不会意图改造社会。问题是既然动笔写文章，有点影响是锦上添花，却之不恭也。我想，既然有读者，多的，不可能毫无影响力。我自己读他家之作，总受“影响”，胡说八道的也不例外。于是，自己动笔时总希望有点影响，可以“说服”一下。

　　还有两点要说。其一是我关心中国的青年。他们的际遇比我差，学而不得其法，读我的文章多多少少会替他们打通一点经脉。于是，自己怎样想就怎样写，读我的文章就跟着我的思路走，不可能不中计。其二是自己的一个幻想。中国的迅速经济增长二十五年了，是人类纪录，可以再来二十五年相当刺激也。不容易，机会不大，但想是可以这样想的。记得一九八九年在深圳举行的改革十年回顾，我公开祈求的是再来十年。今天得到了，有过之，贪得无厌，幻想着再来二十五年。于是用足心机，希望文章可以协助一下奇迹再出现。绝望之为愚妄，与希望相同——是罗曼罗兰说的。

　　不知说服文章要怎样写，但有自己的法门。简单的：说服文章要先说服作者自己。其它不管，管不着，也不知怎样管才对。这样看，说服文章——说服自己的文章——我知道怎样写，可以说一下。

　　首要是浅白清晰，不卖弄技巧，逻辑简单，有话直说。我认为不难，但友侪中清晰的分析文字不多见。我自己写解释性的文字，老是问：可不可以说得再浅白一点。认为不够浅白我会转换角度再说。有时以不同角度重复又重复地解释同一问题，得到同样的答案，可使自己坚信不移。说服了自己，同样地说服他人的机会应该上升。清晰有说服力，不被接受是因为与读者本身的利益有矛盾。模糊的文字也可以有影响力，因为模棱两可的言论可以随意阐释，又或者不知为知之，皇帝的新衣看到了。

　　其次是用例子重要，最好是有趣的实例。二十年前曾经写过，中国人聪明，但奇怪地不善于用例子。当时岑逸飞写了一系列文章为我解答这现象。孟子用例子不好，孙中山也不成。这些是聪明人，但例子却用得蠢。如果同学能找到岑逸飞当年写的响应(记得是在《信报》分七期刊登)，放到网上去让大家研讨一下也好。

　　还有其它的。我认为有说服力的文字要诚恳，要有善意。这两点有些人容易，有些人困难。不诚恳而又没有善意的文字，可能还有点说服力，但加上诚恳与善意，事半功倍。

　　这就带来我要说的另一个重点。只批评而不赞赏的文字，纵有天大本领，说服力不可能高到哪里去。你小看了我，怎还可以相信你说的话呢？在分析

中国经济发展的话题上，我的处理与好些朋友不同。批评中国的文字我写过不少，但永远笔下留情，不小看执政者的本领。不同意或反对，读者容易接受，但认为自己高人一等就麻烦。说实话，如果我是大独裁者，以民生为己任，我没有把握比北京做得好。就是当我说某政策是蠢、蠢、蠢，字里行间毫无贬意。

　　认为是对的政策我通常立刻赞，有时大赞特赞。自己意想不到的正着，我会赞好几次。理由简单：赞得多，批评有重量，而这重量是说服力了。当年的师友是这样说服我写的文章要怎样修改的。

　　还有一点。你要说服人家，但自己不可能永远是对。分析上，逻辑可以不错，但事实如何，局限怎样，错的机会不少。知道不对而立刻认错，是易做而又可以提升自己说服力的行为。凡说皆错，凡错必认，是蠢才，不可能有说服力。但被认为是不蠢的人，凡错必认就占了先机。外人会想，这个不蠢的人曾经认错，他坚持己见要多考虑了。这也是说服力。

　　在我认识的师友中，凡是师级人马都有说服力，而其中最能说服我的是老师艾智仁。艾师不仅凡错必认，他根本不管一个思想或论点是谁的。任何有趣的问题他每次重新考虑，彷佛是小孩子第一次听到。当我对他说要借用他某思想时，他会说：我的所有思想都是借回来的。一个思想快如闪电的天才可以绝对客观地看问题，不多见。这种人最有说服力，因为我们知道这样的人不会因为观点是自己的而偏袒了。

　　在今天地球一体化的大时代中，作为主角的中国还没有明显的压力团体出现。既得利益多得很，但还看不到有明显的团体凝聚力。可能自我安慰，逻辑说，目前以中文写说服文章是比较容易有成效的。

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