潘沩 朱振

　　9月初，酒仙网宣布完成C轮融资，获得北京沃衍资本管理中心等机构共2亿元的注资。

　　事实上，在此之前，位列酒类电商第一的酒仙网的真实销售数据，一直被业内质疑，在9月13日，郝鸿峰接受记者采访时，本报记者提出这个问题，郝的态度趋于谨慎：“今年销售额要做到20亿元，压力很大。”但他依然表示，有70%-80%的把握能达到这一目标。

　　曾在山西省做过传统经销商的郝鸿峰，和酒仙网是近两年酒类电商中杀出的一匹黑马，所借助的最大砝码，是获得了多家知名品牌酒如茅台、五粮液的代理权。茅台、五粮液是非常特殊的商品，用一位私募基金人士的话说：“你只要能以出厂价拿到茅台和五粮液，你都能赚钱，无论是在实体店卖还是网上卖。”

　　故，郝鸿峰是用传统酒业经销商的资源，用前两年电商“以销售额为纲”的逻辑，辅以酒类品牌的高举高打，在电商领域攻池掠地。无论最后酒仙网今年销售额是否能够冲到20亿，但目前，它酒类电商销售额老大的位置还坐得牢靠。

　　20亿是什么概念？

　　而易观国际[微博]统计，中国2011年酒类B2C的交易规模为18亿元，今年预计达到37亿元。2011年我国线下白酒零售市场已突破3000亿，线上渠道仅占线下的1%。

　　易观国际的这一统计似乎稍嫌保守。据中国酿酒工业协会白酒分会公布的数据，2011年白酒全行业完成产品销售收入约3750亿元。这一数据统计的是出厂价，白酒零售市场的价格比出厂价高得多，3750亿元出厂价对应的零售价，为五六千亿元。

　　此外，中国白酒是绝对的主导产品，其销售额要占酒类的七成以上。

　　综上可知，中国酒类B2C在2012年，不过是几十亿元级的规模，尚未进入百亿元俱乐部。若酒仙网一家的销售额冲到20亿元，那它的市场规模将远远超过整个B2C市场的20%。

　　质疑酒仙网目标销售额的人虽多，但酒仙网的酒类电商销售额老大的地位，基本得到众人的一致认同。

　　对于酒仙网的真实销售额，业内人士亦有颇为一致的估算：“应该要打点折吧。”

　　郝鸿峰告诉记者，酒仙网的客单价为700元。而红酒电商，客单价往往不会超过300元。

　　两者客单价的差别，固然来自于主打白酒的酒仙网，有茅台酒、五粮液这样单价超过千元的高档酒，虽然郝鸿峰表示，茅台和五粮液只占公司销售额的10%；更在于红酒网站和白酒网站的目标人群的差异：郝鸿峰告诉记者，酒仙网的主要客户是商务和政务的需求，他说：“中国中高端白酒，90%都是政务商务的需求。”

　　经销商的线上延伸

　　要奋战20亿销售额，郝鸿峰着实有压力。9月12日，酒仙网销售部门中层以上的人，悉数来位于北京东四环的总部仓库开誓师大会。本报记者9月13日前往仓库参观时，还能看到仓库里打着横幅，上书“大干80天，决战2012，誓师大会”。

　　仓库的占地面积15000平米，里面有三个大的厂房，其中两间都是存货，都堆着高高的货架，货架上全是酒，堆得像山一样高，一个存货厂房堆放的是整箱整箱的酒，另一个堆放着散装酒；还有一个厂房有工人在打包。

　　与一般仓库不同的是，里面还摆放着一辆簇新的奔驰车。12日的誓师大会上，郝鸿峰宣布，谁是今年的销售冠军，这辆奔驰就给谁。

　　这些团队，是酒仙网本网，酒仙网在当当网[微博]、京东、天猫[微博]、易购等平台的销售团队。有其他酒类电商，也会有销售团队，负责在京东、天猫这些平台上的商品上架、跟潜在顾客交流等。

　　郝鸿峰说这些平台上的销售额，占全公司销售额的40%。酒仙网跟这些销售平台会有合作分成。

　　酒仙网这样，让旗下销售团队互相竞争，抢销量冠军的做法，更像传统经销商的打法——郝鸿峰原本就是传统经销商出身，故能拿到多家白酒的代理权；而“以销售额为纲”的做法，则是前两年行业泡沫高峰时，电商大干快上时的普遍行径。

　　酒仙网的粗放式扩张，并不仅仅体现在销售上，也体现在广告投放上，它的广告遍布百度[微博]、其他网络渠道、平面媒体和央视。

　　郝鸿峰介绍，他拿到了茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、郎酒等知名品牌的一级代理，即可以按出厂价拿货，毛利为15%-20%，物流费用控制在10%之内。但由于其大肆投放广告，所以酒仙网目前尚未盈利。

　　对于酒仙网何时盈利的问题，郝鸿峰不愿多谈，只表态说：“盈利在不远的未来。”

　　今年曾去接洽过酒仙网的一家私募基金合伙人私下告诉记者：“酒仙网要价太高了。而且他的很多客户买酒是送礼，而不是自己喝，所以我比较担心，未来几年宏观经济不理想之际，酒仙网会怎么样？”