观点地产网 李雯露 伴随着一曲《朋友》，融创10周年答谢晚宴落幕。老孙嘶吼着高歌，尽管有些不着调，还是感染得融创的员工感动落泪。

　　这样的场景也许只会发生在10年光阴的共鸣之中，而对于站在孙宏斌身边的上海融创绿城董事长王虹斌来说，生意场上的朋友，用“合作伙伴”来定义似乎更为恰切，正如老孙在回忆援手绿城之时明言：“其实这是生意，我觉得我们的合作说不上谁帮谁。”

　　2012年6月融创34亿入股绿城9项目，2013年融创绿城在上海录得销售业绩112.07亿元。

　　对此，王虹斌表示，融创与绿城合作仅一年半时间，能够实现如此快速的增长，主要是得益于融绿对一线城市的判断相对比其他发展商要来得早，对机遇的把控能力很强。“2012年6月份刚刚合作的时候，当时控股公司还没有成立，7月份就开始拿地，8月、10月都拿了地。”

　　而对于今年融绿在上海的发展计划，王虹斌表示，“我们整体可供应的量也不是很多，从融绿成立之初就定下来，将来还会聚焦在上海这样的城市。当然，今后在上海拿地也会越来越难，我想一方面是判断，如果(地价)真的很高的时候我们会去关注，上海的机会应该比北京多一点。”

　　1月8日，2013年融创中国及融创绿城媒体答谢会在上海举行，融创中国控股有限公司董事长孙宏斌、上海融创绿城投资控股有限公司董事长王虹斌等多位高层出席活动现场。并于1月9日接受包括观点地产新媒体在内的多家媒体专访。

　　孙宏斌再谈合作

　　现场提问：宋卫平曾在公开场合表示，融创在绿城最困难的时候帮助过他，当时孙总是出于什么原因与绿城合作？

　　孙宏斌：其实这是生意，我觉得我们的合作说不上谁帮谁。尽管绿城有一段时间销售困难，资金比较紧，但我相信没有我们他们也能够过得去。与绿城合作对我们非常有帮助，这是个双赢的过程。

　　与绿城合作后，共有9个项目，上海3个，然后是苏锡常。合作以后又增加了很多项目，又进了上海。现在我们也觉得很合适，绿城也好了。

　　现场提问：怎么看待您和宋卫平之间的关系？能否理解为愿意互相帮助，兄弟感情比较好?

　　孙宏斌：两家企业都有合作精神，我们的合作伙伴非常多，绿城也是一样。我曾经和宋总说过，我们有点钱，反正也是要在市场上买地，跟他合作也是一样的。

　　其实，我们的合作特别简单。大家的性格比较像，当时谈价格前前后后也就谈了不到半个小时。虹斌(王虹斌)和寿总(寿柏年)商量了一个价格，后来我回了一个价格，宋总看了就说可以了。因为他们开的价是宋总和他商量的，开了一个价，我回了一个价，宋总说行了。来回不到十分钟，这么大一个生意，从提议到签约也就1个月。

　　宋总一直说我们做增量，合作要从市场找钱，从市场赚钱。所以大家都看的是长远。

　　现场提问：您觉得和宋卫平在性格上有相像的地方，表现在哪里？

　　孙宏斌：我们都很厚道，宋总是很厚道的人，要不然没这么多合作伙伴，绿城的凝聚力还是很强的。我觉得做企业，厚道特别重要。

　　我们都想把产品做好，都有英雄主义的情节，老宋非常完美主义。完美对我来说是一个手段，对老宋来说是一个目的。

　　现场提问：融绿这个平台会不会只是个过渡性的平台？

　　孙宏斌：不会，一开始我们就约定在这个区域做联合品牌。约定的时候大家心里并没有那么笃定，但是通过这一两年做得很好就更笃定了，比如说2014年做得更好，现在宋总对我们越来越放心。原来我们拿项目还要向宋总汇报，现在宋总说你们做就行了。今年开始打融绿的品牌。

　　现场提问：在杭州，融创目前所有的项目都是合作开发，今年会不会单独开发？能否透露融创跟其他公司合作开发的事情？

　　孙宏斌：杭州市场我们特别看好，确实是因为杭州是二线城市。我们在杭州有5个项目，5个合作伙伴。

　　第一个项目是跟绿城合作，第二个项目是九龙仓，另外还有世茂、吉利汽车[微博]以及杭州城建。其实在公开拍卖的土地市场我们也有参与，基本上每块地都参与了，包括前一阵的萧山地块。但萧山的地我们没拿，被绿城劝退了，绿城和九龙仓拿了。

　　我想我们下一步还有戏，最近也有新的土地合作，就是西湖区手掌村那儿，现在已经签约。另外在富阳也拿了一块地，报名截止就我们一家。加上最近拿的地，现在我们在杭州有七个项目，唯一在富阳没有合作伙伴，其他都有合作伙伴。

　　如果，杭师大地块我们能拿下的话，还会有其他合作伙伴，虽然在管理上会是一个挺麻烦的事，但有时是必须的。

　　如果杭师大地块地价太贵就算了。因为假如超过3万/平方米，在北京和上海还比较容易卖到六七万，但在杭州卖到五六万就已经很难了。

　　现场提问：萧山地块为什么被绿城劝退？当时是什么情况？

　　孙宏斌：也不能说是劝退，我们肯定不会跟绿城举牌，当时有那么多土地，犯不着。

　　因为九龙仓在拍这块地，绿城找我们，我说要不是你们我们就拍，是你们就算了。因为有很多地，那块地拍到那个程度也不算便宜。

　　现场提问：如果拿到杭师大地块为什么不和绿城合作，而是选择其他合作伙伴？是不是因为九龙仓有意向，所以会有这方面的顾虑？

　　孙宏斌：没有。因为融绿在上海、江苏区域，杭州不是融绿要去的地方。杭师大地块我们特别看好，但是发现这种地块很容易拍得很高，拍得很高就不合适。

　　现在已经有很多企业找我们谈合作，到时候会选一家。因为开发这块地需要的资金量比较大，周期也会长一点，我们会选择一家合作伙伴，把风险降低一点。

　　现场提问：对于绿城、九龙仓以及融创，你们会怎么处理三者之间的关系？会不会有竞争的关系？

　　孙宏斌：九龙仓和我们没关系，和绿城肯定没有竞争。

　　现场提问：就是说有可能会和九龙仓竞争，绿城在中间怎么平衡？

　　孙宏斌：融绿和九龙仓也没什么关系。在杭州我们不会和绿城抢，其他人我们都会竞争。

　　做大规模与追求利率

　　现场提问：上半年，我们看到上海玉兰花园和苏州御园这两个项目的毛利率大概仅8%多一点，销售数据两个加起来近40亿。您觉得这种阶段性牺牲毛利率，高周转的做法能够持续多少年？如果剔除合作项目，融创的毛利率高出行业平均水平一大截。

　　孙宏斌：没有牺牲毛利率，原来毛利率高的还是高。合作的项目中毛利率高的还没有出来。阶段性的出现这个现象是因为我们合作了以后，这两个项目确实是毛利率低的，平均下来整个盘子还是不低。像黄埔湾、玫瑰园的毛利率都很高。

　　现场提问：您觉得去年大规模拿地和毛利率下降有没有关系？

　　孙宏斌：毛利率下降和大规模拿地没有关系，因为我们现在新拿的地毛利率都很高。毛利率是入住以后才有。去年上海玉兰花园和苏州御园占的比重很高，所以毛利率就拉下来了。这个毛利率和我们现在所有的项目都没有关系，因为房地产有一个滞后的问题。

　　可能现在的利润不是那么高，这是因为我们仍然处于扩张比较快的时候，发展过程中会吃掉很大一部分利润，我觉得将来我们的利润会特别好。

　　现场提问：融创的理想是什么？现在更多听到融创要做好产品，好产品更多的是高端产品，不知道这个理解对不对？融创的规模理想是什么，融创究竟要做多大？

　　孙宏斌：我们在规模上没有理想。这没有意义，规模做那么大干嘛？这是个先有鸡还是先有蛋的事，即便有规模理想，可能也要把产品做好，要不然很难做。

　　我们为什么一直强调品质？因为这在行业里越来越重要，过去在这个行业里做什么房子都卖得出去，现在同样的房子有的就会卖不出去，或者卖出去的价格相差很多。

　　我们对于高端的理解是一定有均好性，每套房子都没有问题。

　　现场提问：可不可以理解为这是孙总在融创平台上的一个思维转变？以前您的理想是做行业的老大，现在不再把规模放在理想的范畴里。

　　孙宏斌：转变肯定是有的。我觉得规模不应该是最重要的东西，因为持续长久的发展更重要，这和品质的关系更大。在这个行业中，规模做那么大，进入那么多城市，管理难度很大，而且不一定赚钱。

　　我们原来总结顺驰得到这样的教训：不需要进很多的城市。谁能够管50个城市？管不了。每一个城市完全不一样，管理团队一年才去一次，靠报表、数据不可能把这个城市管好。

　　现在我们就这几个城市，比如10个以内的城市还能够管得过来，沟通得过来。要是到五六十个城市，八九十个城市除了开大会之外，平时不可能有见面的机会。这不像卖电脑，可以在全国卖一样的东西，这个需要当地买地当地建。

　　想做到规模第一就必须进入很多区域城市，我们选择5个城市要做到第一也不太现实。

　　现场提问：据了解，融创与方兴合作的亚奥金茂悦，当时定价2.8万/平方米，最后开盘是3.1万/平方米，据说这是融创方面要求达到这个价格。你们既然不把规模和速度看得那么重，是不是在每个项目上都追求利润最大化？

　　孙宏斌：首先，我觉得利润和规模是一个平衡的事情，不可能追求利润不追求规模。

　　其实，我一直说这个项目一定要卖到3.5万/平方米，起价不能低于3万/平方米，他们开始提2.7万/平方米，我说你们对市场有判断吗？虽然当时这个地价比较便宜，但这个地方不可能有3万/平方米以下的房子。

　　我们一直对望京特别有信心，望京最初的规划确实很好。拿这块地的时候，我就说望京金茂府这个地方不能低于5万/平方米，这个项目不低于3.5万/平方米。拿完地以后你把价格降了是不可能的，任何市场情况下这个地方的均价不能低于3.5万/平方米，起价不能低于3万/平方米，望京不要低于5万/平方米。

　　现场提问：为什么您不操盘，却让方兴操盘？

　　孙宏斌：当时我们是共同操盘，当时研发、工程都是我们在管。

　　现场提问：关于农展馆地块，前不久公司引入了通盛投资作为合作伙伴，为什么在这个时间引入这家公司？您说农展馆九月份要面市，您怎么去对待北京政府对预售证的限制？

　　孙宏斌：农展馆的合作伙伴，其实并不是这个时间点引入投资者。大家可能很奇怪，我们这个阶段又不缺钱，为什么要引入这家合作伙伴？那是因为，合作是在拿地之前就说好的，报名时是我们一家报的。为什么是在这个阶段呢？是因为按照中国的法律，我要把钱付清才可以转让股权，只有把土地钱交清，地才是你的，你才可以转过去，要不然就是倒卖土地了。

　　我觉得限批高价格项目的事是短期的。没有道理，土地越来越贵，你不让卖得贵？

　　首先，我觉得这个东西不是长期的事，今年不存在这个可能性。现在政策趋势很明显，把高端放开，把低端控制住，我觉得这个可能性有90%。

　　另外，他要是不批，我就不卖了，晚点卖。为什么我们这个项目又要引进合作伙伴，要有好的融资方案，就是想让它卖得久一点，我一直说这个项目是皇冠上的明珠。我和投资者说我们要慢慢卖，不要一下子卖完，这是我们皇冠上的明珠。因为别的地方想买这种地多少钱都买不到，没有，所以我们会慢慢卖。

　　现场提问：你们在亦庄和葛洲坝联合拿的地，有传言说在合作中发生了变化，有变化吗？有人退出吗？

　　孙宏斌：他可能转给另外一家了，跟我们没关系。现在价格很合适，我们那个规划已经批完了，现在那么低的密度，我们的比例很合适。

　　现场提问：冯仑说傍大款，走正路。您和央企合作，按理说应该是他们做主导，为什么他们反过来销售、定价都要听你们的？

　　孙宏斌：他们实力那么强，不需要我们再怎么样。但是他和我们合作是看重我们对市场的判断和执行力。现在所有的合作伙伴，有两件事大家都很认可，一个是融创对市场的判断，第二是执行力。

　　风险控制与现金流

　　现场提问：融创今年将风险控制放在重要位置，会采取哪些风险控制的手段？

　　孙宏斌：风险控制最重要的方面，就是要拿对的地，一旦地拿错了，你做什么产品也卖不出去。就是拿地的时候，最最有风险，这点我们还是做得挺好的。

　　第二个是销售，你房子卖不出去的话，这个风险也没法控制。

　　至于负债率，我们会按照资本市场的要求去做的。其实我一直都在和股东们沟通，负债率高的话有什么不好？你买我股票是股东，你投了一块钱，我借了八块赚的更多，借钱高了对股东是好事，而且我们也是在快速地发展。其实在我们前面的十家企业，净资产都四五百亿，我们两百亿，我们都跟他们做那么多，负债率低不可能做。

　　我们的现金流会控制很好，控制风险的目的是什么？就是现金流好的话，拿的地好，拿地的时候有特别好的资金方案，然后你做的房子卖出去了，现金是好的。

　　我觉得对净负债率的要求是很荒唐的，但因为现在有这样的要求，我们尽量地让它能够过得去。但是没有意义的。为什么？因为你每个企业、每个行业，每个项目，负债率的承受能力都不一样。当然，长远来说一个企业要有特别合理的负债率，我们现在就有合理的负债率。但是至少在融创现阶段，我们会把负债率的这个事往后放放，因为既要快速发展，又要负债率很低是很难的。

　　现场提问：那么融创高现金流的保持来自哪里？担心不担心市场出现反转的时候？有没有后备考虑？

　　孙宏斌：后备考虑是必须的。为什么我说把负债率往后放，因为现金流里面负债率只是一部分。现金流是由三部分组成的：一部分是回款，销售占的比重最高；一部分是应付土地款，或者说应付款，你拿了10亿的地，付了5亿，这5亿不在账上，这是你刚性需要放的，这个不在负债率表里面；还有一部分是你借的钱，也就是负债率。

　　你会发现当你的房子卖不好的时候，即使负债率是零也会紧张。这是综合的事情，不能光看负债率，要综合的看现金流。

　　比如，我们今年定的目标是650亿，去年定450亿的时候是给自己留了余地。因为今年我们卖547亿。像上海这两个项目(盛世滨江、黄浦湾)到最后都拿不到销售许可证，杭州的最后批了，北京也是销售许可证的事。但是不管出现什么情况，这450亿肯定能够完成，不完成我可能就有问题，今年650亿也是一定要完成的事情。

　　另外，即便450亿不能完成，我们达到70%也是安全的，因为这里面有很多钱要买地，做到70%就是安全的。

　　风险是综合的事情，大家把风险都放在负债率上，是因为投资者看不懂这个公司，看不懂销售。

　　现场提问：那么今年在政策方面以及市场方面，您觉得是否存在风险？您有什么样的预期？

　　孙宏斌：我觉得政策对我们没有什么影响，媒体关心政策多一点，大家太关注政策了。做这个行业和政策有什么关系呢？还是要把自己的产品做好，把地买好，政策没有多大的影响。

　　政策就是你做生意的边界条件，土地供应量多一点少一点也不会差太多。还有限购、限贷、房产税，你把它作为一个边界条件就可以了，他不能影响你的经营太多方面。

　　算账产品和客群策略

　　现场提问：接手盛世滨江的时候，杜惠恺先生为何要卖？当时是怎么谈下来这个项目？

　　孙宏斌：我觉得最主要是团队问题，算账没有太大问题，包括房子能够卖多少钱，这个房子将来能够卖什么价格，大家都会算。

　　一方面他没有开发能力，对外算账是利润你拿一半我拿一半，他拿一半再去盖别的，再过五六年以后，每年拿百分之十几的回报率也差不多了，也不辛苦。当然这是我猜的，他也没跟我说为什么要卖。但是合作的还是很好的，杜先生还是很信任我们。

　　现场提问：能不能介绍一下盛世滨江接下来的销售安排？现在卖的是不是比较好卖的部分？

　　王虹斌：盛世滨江后续的产品完全和现在的产品不一样，无论是从最小的功能、户型、立面、景观，包括我们对于高端客户居住体验的理解等，都会有很大的提升。不过，今年这个样板房还出不来，因为地下室有三层，整个施工周期非常长。但是我想2015年出来以后，对于绿城来说，这也会是我们在上海最好的项目。

　　现在在售的是之前老的房子，六七万元/平方米，也有八万/平方米的。其实这个地方卖到10万元以上是应该的，所以盛世滨江新产品出来时售价肯定是10万元以上。这个项目的利润会很好，现金流也很好，因为我们去年也卖了26亿。

　　现场提问：未来在产品范围方面，会不会进一步扩大目标客群？

　　孙宏斌：不太会，像农展馆、黄埔湾这种项目不会特别多。像融绿这边拿地的均价都超过了7万/平方米，北京的土地均价都在四五万元。北京、上海地价到了五六万元的时候就是很大的一个变化，我们也是希望能够把重心稍微往下移。

　　当然像农展馆、黄浦湾、盛世滨江这样的项目是皇冠上的明珠，我们希望能够在外高桥、唐镇这种地方有一些价格在四五万元/平方米的房子。现在上海一套房卖1000万元是一个槛。

　　王虹斌：这和地段也有关系，如果企业有了一定的规模，还是需要对房屋总价有一定的控制。比如像唐镇这种地段，可能过了一千万就是一个槛。我们过去分析仁恒的时候，发现他们的项目都卖得很好，卖得不好的就是在房子总价在1500万元以上的项目。其实，东西还是那么好，但是客户群变得很窄，并不是客户不认同这个东西。

　　现场提问：孙总觉得除了北京、上海，你们进入的其他城市都是二线城市，那么二线城市的客户群是什么样的？

　　孙宏斌：我们去年看了南京、济南、青岛、深圳、成都、厦门很多城市。

　　比如在青岛看的一些地，我们希望能够卖到2万多，这样做产品就不那么累。绿城的深蓝中心卖到7万，这就又是在塔尖上。

　　再比如北京，我们说一定要找到能够让房价在四五万/平方米左右的土地，因为未来北京要么是2万元的自住商品房，商品房都在8万元以上。现在缺的就是单价四五万元的房子，我的判断是北京今后四五万元价格的房子会好卖。

　　现场提问：这样的地块会出现在哪里？

　　孙宏斌：门头沟。

　　非住宅业务与转型思考

　　现场提问：现在恒大也开始卖水，保利也做了养老，万科也投资银行等等，很多新的方向出现在开发商面前，您有没有想过，未来融创可能会去朝哪些新的方向发展？如果没想过，原因是什么？

　　孙宏斌：我没想过，我想就不对了。因为这个行业，我觉得还有很大的空间，还有规模。很多人会觉得这个行业很难，或者认为黄金时间已逝。我一直认为这和前十年的发展有关。我在04、05年的时候，说要做到一百亿，大家都说我是疯子，现在前面的大公司利润都到一百亿了，这个时候你说你想成为什么样的公司？我觉得大公司越来越好做，小公司越来越难做。

　　进了这样的行业，我们现在是慢慢在争取，在今后几年进入到大公司的行列。如果你在这个行列里面，那么就还有很长路要走，很多事要做，你没有必要选择另外的行业。

　　对于我们来说这个行业发展刚刚开始，过去几年有很好的势头，我们没有必要分散精力，也许将来有这样的打算，也得好几年后的事。

　　目前我觉得这个行业是非常好的行业，它比做电视、汽车容易得多，规模又比他们大，利润又比他们好。卖水可以的，水比油都卖得贵。

　　现场提问：养老地产越来越受到开发商的青睐，融创在养老地产方面有没有一些想法？

　　孙宏斌：至少目前，我还没看过养老地产。我觉得，老人都不富，富人都没老。我还没规划。

　　现场提问：您说不做养老地产，不做副业，不做多元化的战略，有没有考虑过高端旅游地产？

　　孙宏斌：我们原则上是不做，但是也在看条件。我对旅游地产一直不太想做，我一直不愿意做找不到客户在哪里的项目。比如，在海南市场好的时候客户排着队来了，要是不好不知道客户在哪里，找不到，这是很难的。

　　我看了海南很多项目，去丽江、青岛也看了一些。有时候，我觉得旅游地产的客户完全是冲动型的，你在海南买一套房子做度假没有任何意义，住酒店算账肯定比买个房子更有意义。