纯卖保险难以支撑收益，汇丰人寿决定只留下一个银保合作理财产品的销售通道。精英保险顾问们失业了。

　　文｜CBN记者 郜艺

　　曾经很让人羡慕的汇丰人寿的豪华直销团队解散了。

　　3月21日早晨8点半，20多名汇丰人寿个人营销渠道的业务经理被召集到位于国金的汇丰集团总部，汇丰人寿CEO林丽霞宣布个人营销渠道正式关闭，员工还没来得及提问，她就匆匆离开了。

　　在个人营销渠道的建立上，汇丰人寿一开始就投入了大量资源。它招募的业务员大多是名校毕业或者有海外留学背景的人才。在员工培训方面，它还推出了“中国先锋计划”，为营销员提供LIMRA美国寿险营销与调研协会等专业认证培训。他们成为了行业内的“精英团队”。

　　不仅是这些人。同一天上午11点，上百名代理合同员工也被主管通知了同样的消息，没有任何补偿，在15天内不在解聘书上签字就被视为默认。突然来临的裁员消息引来了持续三天各种方式的员工维权。他们都是汇丰人寿在摸索中国市场模式过程中的牺牲品。

　　“粗暴对待员工”，一些在被裁员工聚集的现场出现的标语牌这样写道。

　　汇丰人寿成立于2009年9月，它是汇丰保险亚洲与国民信托有限公司成立的合资公司。当时前任CEO老建荣考虑到汇丰银行在内地覆盖面不足的劣势，在内地市场推出了双渠道发展计划，一方面与银行合作银保服务模式，一方面建立自己的个人营销渠道。

　　在这里，在6个月内拿到6万佣金以上，才有机会成为客户经理或业务经理。一位业务经理在这次裁员后接受了《第一财经周刊》的采访，他透露说，在2011年的鼎盛时期，汇丰人寿的个人营销团队有将近300名业务人员，办公场所从金茂的几间办公室搬到了来福士的整个46层。虽然业务的增长速度超过了100%，但这个团队一年获得的保费收入却只有2300万，与大手笔的投入并不相符。

　　按照业内提供的观点，建立保险直销团队本身就是个投入大、积累缓慢的长期过程，前期需要大量的销售人员和对办公场地的投入，而保费却是每年逐渐缴纳的，即便是成功的直销团队获得盈利也需要至少五到六年的时间。

　　更关键的一点是，从一开始，汇丰人寿就对市场趋势做出了错误的判断。中国寿险业的渠道正在发生急速变化：10年前，银保渠道只占保险业务的3%，而现在它已经成为最重要的渠道之一，尤其是对于有银行背景的保险公司。并且相比简单的代理销售服务，带着清晰目标推广的理财规划服务更受到客户的欢迎。

　　结果在汇丰人寿2012年的保费收入中，来自银保渠道的新单业务占了92%。在过去几年里，招商信诺、中荷人寿都关闭了部分地区的个人营销渠道，更多新成立的合资保险公司则选择银保作为唯一的渠道。在过去5年里，市场上还出现了更多的寿险代理公司，它给那些依然需要个人渠道、又不愿投入的保险公司提供中介服务。在自建个人直销渠道上，汇丰人寿陷入了众多代理公司的包围。

　　根据普华永道最近的第六次《外资保险公司在中国》的调查报告，外资寿险业正经历着其分配渠道中重要的重组。2012年，超过半数的受访者相信通过银行渠道发行保险产品将是大势所趋。2/3的受访者还认为，代理销售渠道已经失去了吸引力。在14个寿险公司中，有9家表示将裁减20%至40%的代理。有3个受访者表示他们将最多解雇10个代理网络中的9个。

　　投入和产出不匹配的个人营销渠道，与汇丰集团过去几年不断坚持的瘦身计划也极不相符。

　　自欧债危机以来，汇丰业务在全球范围内都遭遇了不小的冲击，不仅有大笔的不良资产需要处理，也要应对从2013年下半年开始，欧洲银行业机构将普遍实施的更为严苛的巴塞尔协议Ⅲ。雪上加霜的还有，汇丰控股2012年税前利润206亿美元，缩水6%，特别项目支出则达到了57亿美元，远高于2011年的22亿美元。

　　两年来汇丰集团裁员已经达到了3万人，数目约占员工总数10%。除此之外，汇丰还在不断出售国际业务和股权，比如去年8月将其在美国的信用卡及零售商户业务出售，11月转让所有的8%的上海银行股权，今年又出售了15.57%中国平安[微博]香港的股权以及印度寿险公司。

　　接受采访的人士还透露，早在2012年初，汇丰人寿内部就传出了个人渠道将被关闭或者被合并的消息，最后经过部门管理层的争取才得以保存。然而在那之后，公司对于个人渠道的投入开始不断减少。比如2011年公司曾和中国电信[微博]合作，为个人营销渠道提供联系人名单，而这些名单从2012年开始就再也没有了。

　　在人员和资源支持上的缩减，也直接导致2012年汇丰人寿从个人渠道中获得的保费收入，从2011年的2300多万减少到1600多万。在汇丰人寿保费总收入上升82.65%的背景下，个人代理渠道已经被边缘化。

　　2012年9月，汇丰人寿CEO换成了拥有20年银保业务管理经验的林丽霞，更加明确地否定了个人营销渠道。她公开表示汇丰人寿将借助集团的优势，通过和银行在产品开发、销售和服务管理的深度合作，将保险融入到银行的一站式财富管理服务中。这正是在香港的汇丰保险的模式，它将保险纳入银行的整体财务规划中，成为理财规划服务的一个核心部分。

　　目前在内地与汇丰人寿合作的银行除了汇丰银行之外，还有恒生银行以及交通银行。按照林丽霞的计划，2013年汇丰人寿将在广东成立分公司，未来将在二三线城市扩张。

　　在汇丰集团行政总裁殴智华宣布2013年进一步缩减10亿美元支出后的第二个星期，汇丰人寿终于将个人营销渠道关闭，被裁掉的包括164位业务人员以及10多名中层管理人员。

　　对于大多数被裁掉的业务人员，尤其是一些刚在这个平台上有所积累的人，他们必须要重新开始了。因为他们手中的客户资源大多会留在汇丰，其中也包括这些客户的多位亲戚朋友，而在他们的现有业绩里，有60%都来自这层关系。

　　就在同一天，中德安联人寿宣布，愿意为汇丰人寿所有的个险营销员提供相对应的工作岗位和发展机会，因为自2008年以来，其外方股东德国安联就一直是汇丰银行全球首选的战略合作伙伴。

　　两年来汇丰全球“瘦身”大事记

　　抛售手中15.6%的中国平安股权

　　出售所持越南保险公司Bao Viet Holdings全部18%股权

　　出售在香港、新加坡等地的一般保险业务

　　出售美国消费者信用卡业务

　　出售美国个人无担保贷款及个人住房贷款组合业务