新金融记者 淮纯菊

　　作为外行的苗国军在内行的白酒圈子里，迅速地施展了让内行人折服的‘功力’。虽然今天的杜康无法从历史中被清晰地剥离，但却在2012年足够高调——这也不妨碍它在新时期所展现出的光芒，在看似矛盾的当下，它将迎来后杜康时代的全面扩张。

　　讲述杜康的新故事

　　苗国军，杜康控股销售公司总经理，杜康的掌门人之一。70后，个头不高，说话的时候喜欢举例子、讲故事。

　　细心的人会发现，苗国军的名片背面有两个Logo，一个杜康、一个酒仙网。这是苗国军和酒仙网谈合作的时候灵机一动想出的招儿，但不是硬性条款。

　　苗国军回忆，与酒仙网谈合作的时候，他主动跟其董事长郝鸿峰提及，将来自己的名片上不仅要体现杜康的信息，还要体现酒仙网。可当郝鸿峰真的见到这张印着两家公司Logo的名片时，内心还是波澜了一下，他对苗国军说：“做生意这么多年，见了很多人，有很多利益交往，已经慢慢变得不会感动了，但这张小小的名片感动了我。”

　　“和酒仙网之间的合作，我认为是创新的合作。”苗国军对新金融记者说，“从谈判到签约，一周时间。当时，作为厂家，我主动去找他，表达了很强的合作意向，他也很感兴趣，所以，很快就签约了。其实，在杜康之前，有很多酒企都在找他谈，但都因为这样那样的问题一直没能达成签约意向。当然，这也取决于酒仙网郝鸿峰的干脆、利索。”

　　正是这样的速度，杜康酒得以在2012年的“5.18”经销商大会之前完成上线，在酒仙网上全年完成近1500万元的销售额。“这是一个小数目，同时也是很多企业没能实现的数目。”苗国军说。

　　其实，名片之外还有故事。

　　谈判之初，苗国军跟郝鸿峰开玩笑说，“将来合作意向达成了，我最少送你几千万。其实，不是我送你，而是我的观念送你。”对不解其意的郝鸿峰，苗国军的解释是：“杜康将来会给酒仙网投广告——杜康在央视的广告费用，一年上亿元，在原本10秒钟的广告内，送两秒给酒仙网，简单算一下，酒仙网就能占到一亿元的百分之二十，这不就给了酒仙网两千万的广告费吗？”郝鸿峰随即释然。

　　因为合作达成，苗国军判断，对于白酒这个相对传统的行业，进驻电商多少还是有点“新闻价值”的，于是跟郝鸿峰说，杜康准备召开一场发布会，并邀请郝鸿峰参加。发布会举行的前一天，郝鸿峰如期而至，但未对发布会做任何的表述抑或评价。

　　直到当天晚餐，酒过三巡之后，郝鸿峰才对苗国军说，自己之前和酒企合作，从来没开过新闻发布会。而杜康，却让酒仙网第一次正式“发布”了自己。

　　对目前饱受诟病的电商渠道，苗国军喜欢用“席卷一切”来形容。在他看来，传统行业之所以利用不好电商渠道，就是因为“他们只用电商来处理库存，这怎么行。”

　　杜康用定制酒的方式解决了电商渠道和其他渠道的冲突，并迅速跟上了电商营销的特点，在酒仙网周年庆典的时候，适时推出了与之契合的产品，并获得了不小的收益。

　　走一条超常规之路

　　如果说杜康与酒仙网的发布会开创了“第一”的话，杜康还是第一家与酒仙网合作的豫酒企业。“其实杜康过去和未来的发展，一定是由不断的‘第一’出现，并推动杜康的快速成长。”苗国军说。

　　事实上，杜康在2009年年底开始整合——将分隔两地、各自为政的“杜康”整合起来。之后的三年，杜康的发展就提速了。“简单说，就是从年销售几千万做到了有望达到20亿元。”

　　即便如此，苗国军依旧不甘心。杜康在白酒行业算不得上规模的企业，可苗国军却总拿杜康和一线品牌做比较，“杜康目前的容量还是很小，尤其和一线白酒比，像茅台、五粮液、洋河，和它们差距巨大。和第二梯队，类似汾酒之类差距也很大。在这种情况下要想快速发展，必须有一些超常规的做法，要创新。”

　　而杜康要在上海国际酒业交易中心(以下简称：“交易中心”)发行一只白酒理财产品，又是一次创新。虽然，杜康不是第一只登陆交易中心的白酒。但其合作之路却没有先例。

　　在苗国军对白酒理财产品感兴趣时，就从微博上私信了发相关微博的人，“白酒理财产品究竟是怎么回事？”恰是这一问，促成了11月中旬，杜康传奇酒的发审。其实，早在11月初景芝酒业的“国标芝香”上市的时候，苗国军本来是要去观摩的，但鉴于其商业属性较强，就放弃了。

　　“通过微博，再通过中间人促成了这件事，历时一个半月。做交易中心这个项目，其实也是创新的方法之一，手段之一。如果我不上微博，就不知道白酒理财产品这回事，也不会和知情者聊。因为这些小的细节，了解并达成合作意向，这也是创新的一个方面。”苗国军笑言。

　　虽然接触的方式有些别样，时间上快了点，但苗国军做白酒理财产品并非冲动。据悉，此前，杜康就与河南当地的信托投资公司合作过类似的项目，所以接受起来就显得较为容易。

　　苗国军对其白酒类理财产品的判断是：市场空间非常大，越早介入成本会越低，所以需要快速作出决策。“它首先会为品牌带来很大的影响，因为中国的消费者、投资者、行业内人士，对创新者是致敬的。再加上路演推广，会让更多的经销商重新审视杜康的未来。

　　当然，做白酒理财产品，也有利于杜康在全国招商的布局。交易中心的资源、渠道都是杜康看在眼里的。杜康的创新也不仅仅是通过微博找个合作伙伴那么简单，更多时候，苗国军用外行人的思路，理顺了内行人的问题，用快消行业的一些思路、方法为杜康找到了别样的发展路线。

　　眼下的杜康打算让白酒也重视KA渠道了，“因为现代商超渠道对白酒渠道的影响将是巨大的。历史的发展就是靠不断地改革去推动的，不可能都按规律来，都按规律来历史就不可能进步了。”苗国军说。

　　精耕细作本地市场

　　想要完成杜康的全国布局，根据地市场的重要性无须多言。遗憾的是，在白酒行业高速发展的那些年，杜康有些没落了。于是，苗国军们打算对根据地市场来一次“精耕细作”。

　　2012年，杜康根据地市场的目标市场是郑州和洛阳。在这两个市场中，匹配更多的资源来做。简单说，就是先选目标，后配资源，有了资源目标才能落地。“首先是人才，这两个市场的团队，是公司在整个团队中挑选的精兵强将，人员的质量、数量都是最高的，然后去打攻坚战。”苗国军说。

　　在开展具体工作时，杜康在核心产品的打造上，做了很多文章。为了更好地完成铺货、推广，杜康做了很多活动。父亲节、中秋节等节庆，杜康都不曾放过。“中秋节的时候，我们与媒体合作，请农民工吃饭，用了很小的代价，媒体连续十天跟踪报道，效果非常好，也产生了很大的影响。”苗国军举例说。

　　另外，杜康还针对这两个市场专门做了一款酒——杜甫46度。而通常的杜甫有38度、42度和50度。在广告投入上，也毫不吝啬。据苗国军介绍，在河南省，杜康所有的户外广告投放总计不超过4000万元，仅郑州市场就占到3000万元。

　　苗国军称，就根据地市场，2013年，还会增加6个市场。“2012年，我们用诸多精力去进攻郑州和洛阳，一年下来，积累了一定的资金和实力，明年我们要再进攻6个城市。粗略估计，明年杜康能覆盖全省三分之一的地级市，市场的容量占整个河南省的二分之一。2014年我们会把整个河南省的地级市作为重点区域去开发。这样，整个根据地市场的初步格局就建成了。”

　　为了配合这个规划，匹配这一战略，杜康已经在两个月前通过猎头公司，为这6个地级市物色优秀的人才。在苗国军眼里，专业的人应该做专业的事儿。

　　不仅仅是设计，为了打造河南第一品牌，杜康请了很多业内高手来帮杜康出谋划策。而苗国军的核心理念是，不能为了省制作费，而让年投入两亿元的广告片拍得没水平。

　　除此之外，杜康还在尝试一种新的渠道模式。“将市场按片区来划分，线面结合、条块结合。就是高端产品按社会资源、按条线去找经销商，比如，金融条线、教育条线，就按条线去找经销商。中低端产品，按面、按区域找经销商，这样线面结合，能够把市场做得更透。”苗国军说。

　　他坦言，这种改革，在现实中受到了巨大的阻力。让原来做一个区域的经销商只做一块儿，他们非常不乐意。所以，模式还在试验阶段。对一个公司，如果要想快速发展，一定不能各走各的路，一定要有统一的、高效的成功的模式。执行力的前提是，模式是好的，然后由强大的执行力去落地，所以对公司来讲，这是渠道战略的选择。

　　争做白酒一线品牌

　　相对于那些偏安一隅的酒企，杜康是幸运的。其省内、省外各占50%的市场份额，就足以说明杜康的底气。对根据地市场进行了全面布局后，杜康针对外省市场定了两个调子，一、重点招商，二、重点培养。

　　“省外分6个大区，每个大区经理建一个样板地级市场。有80个区域经理，每个区域经理建一个县级的样板市场，一年一个来做。2013年，市场可能会更细分，可能会多达16个大区经理，这样样板市场逐步扩展，通过三年的时间，这些星星之火便可以形成燎原之势。”言及未来，苗国军总是信心满满。

　　“高端酒在公司产品中占比较大，同时，相对单价很高，所以酒的量并不是很大，对公司来讲，原酒的供应量应该是可以跟得上的。技术方面，酿酒大师赖登燡、胡永松都是杜康的技术指导，酒质不会有问题。”苗国军坦言。

　　在诸多人士感叹今年时机不是很好、白酒行业面临拐点的同时，苗国军却认为，现在这个时机，并不是行业往下走的拐点，无论形势好还是不好，机会都存在。

　　“市场的机会是永远存在的；机会是留给有准备的人的；一切皆有可能。”他非常喜欢这三句话，他用浙江卫视的《中国好声音》来举例，用方便面行业“统一”酸菜面的异军突起举例，“看似不可能的，均成为可能了，所以一定要有这样的价值观，要有信心。”苗国军笑言。

　　“我眼中的竞争对手，都是全国酒业的一线品牌，因为我的目标是在五年内要做到前十，销售额要达到100亿元以上。我为什么要把它们作为竞争对手？从品牌上来讲，杜康有天生的优势；从这两三年的经营结果可以看到，行业对杜康团队的认同。就目前市场销售结果而言，也是一样的结局。总之，杜康的发展趋势，是阻挡不了的。”

　　事实上，杜康的百亿目标是今年5月份定的，而苗国军也是在走访了多家酒企，并研究了郎酒和洋河的迅速崛起后，才坚定了百亿目标的信心。

　　眼下，核心产品酒祖杜康的销量形势大好。2012年，杜康的销售有望达到近20亿元。2013年苗国军将和杜康人一起开始新的征程。因为2012年对杜康而言，是传承之年，总结了改制后三年的成绩，又预示着五年百亿的起点，一切又将重新开始。