张亮

　　编者按/商业贿赂一直是中国医药行业难以根除的恶疾。日前，全球最大的研发型制药公司辉瑞在美国被罚一事，也给所有在华的医药企业敲响了警钟。是继续入乡随俗，遵循行业潜规则，靠贿赂开疆辟土，还是另寻可持续、健康的发展道路？对于意欲在华持续拓展的外资医药巨头来说，都是他们在渠道策略选择上面临的一道必答题。

　　“虽然医药领域的商业行贿在我国早已是见怪不怪的事实，但辉瑞制药在美国被罚，依然使得我们这些外资药企的医药代表有些紧张。”一位外资药企的医药代表李涛(化名)告诉记者。

　　近日，全球最大的研发型制药公司辉瑞与美国证监会及司法部就之前行贿的指控达成和解协议，代价是6016万美元。之前，辉瑞被指控向欧洲和亚洲多个国家的医生和医院管理层行贿，其中就包括中国。

　　“制药企业在中国做药品销售，不可能不涉及到商业行贿。”李涛对辉瑞被处罚一事表示同情，而他的态度在外资同业者中显得普遍而又无奈。

　　“在遭遇巨额罚金之后，外资医药企业行贿的手法将会变得更加隐秘。”中国医药企业管理协会会长于明德告诉《中国经营报》记者，辉瑞公司接受的巨额处罚，将促使外资药企更加严格地审查自己在华的销售行为，尽量避免直接采用贿赂行为拓展渠道。

　　辉瑞承认有“不当支付”行为

　　根据辉瑞中国官方网站上发布的内容，辉瑞于美国纽约当地时间8月7日宣布，该公司与美国司法部和证券交易委员会就其公司的不当支付事宜达成和解协议，并缴纳总额达6016万元的罚金。值得注意的是，辉瑞这里用的是“不当支付”，而不是之前美国当局所指控的“行贿”。

　　但是，据美国当局公布的具体证据，辉瑞有向中国开药较多的医生赠送手机和高档茶具，向克罗地亚的有关外科医生提供跨国旅游和现金等。而辉瑞通常将这类支付以培训、运输等支出计入账内，以掩盖其真实用途。

　　“这些都是商业行贿，行业里大家都心知肚明。”李涛告诉记者，像辉瑞公司这样的，虽然行贿过程都差不多，但辉瑞由于自身实力强大，专利药多，专业度高，因此，辉瑞的行贿金额在行业内肯定不算多。此外，辉瑞还在国内举办各种学术交流活动，在一定程度上提升了国内的医疗水平，吸引了许多资深大夫甚至对辉瑞组织的各类专业评奖颇感兴趣。当然，这也给辉瑞带来了实实在在的利益。

　　曾在拜耳担任中国区总经理的好医生网创始人高瞻，对辉瑞被罚表示同情。他甚至对辉瑞在行业中所展现出的自律行为持肯定态度。高瞻认为，辉瑞曾在餐会上，用拍照的方式来监测医药代表们是否在宴请时行贿。

　　对于辉瑞公司在华行为，辉瑞企业沟通部总监席庆表示，辉瑞公司是制药行业第一家主动披露“不当支付”行为的公司。而在中国发生的“不当支付”行为，是在收购子公司之前发生的。辉瑞美国总部就此向本报记者回应称：“近年辉瑞已经在全球范围开发和实施了一整套完善的反腐败政策和流程，并全面审核了其原有的合规计划。辉瑞还采用了预审核方法对非美国市场的日常经营活动进行抽检。另外，辉瑞也建立了相关流程来监督公司和美国之外的医务人员与政府官员的关系。”

　　不过，对于记者提出的“辉瑞公司的药品进入中国国内各销售终端的渠道是如何完成的”、“其产品在中国和美国销售的渠道有何不同”等疑问，辉瑞美国总部称细节问题不便回答。

　　不可否认的是，或明或暗的行贿手法已帮助辉瑞打开了市场局面。于明德则认为，辉瑞其实是医药行业里最规范的企业。如果国家相关部门对辉瑞采取惩罚措施，估计国内大多数药企都有行贿的嫌疑。由此，医药领域的商业贿赂在中国的猖獗程度可见一斑。

　　行贿也入乡随俗

　　李涛是毕业于山东某医药大学的一名硕士生，他发现本科毕业去做医药代表的同学都拿着数万元的月薪，遂放弃了当医生的梦想，在济南一家外国药企驻山东公司当起了医药代表。

　　入行之后，李涛才发现，即使是身处著名跨国医药企业，在中国仍然无法免俗，要对各大医院的大夫进行公关。

　　相比起来，外资医药企业的贿赂手法会隐晦一些，但是察言观色，满足医生所有需求也是必不可少的。李涛说，有的医生比较直接，他需要什么会直接向你索要，但有的医生就会考验你的观察能力。如果他见了你没搭理你，那一定是你没买礼品或者是礼品档次不够高。有时，医生还会叫你去给他办一些私事。

　　相对于国内医药企业，外资企业对医生的贿赂手法也显得不那么直接。比如对于比较重要的医生，通常医药代表会请其在会议中发言，然后会给5000~10000元不等的学术费用。这一做法被看做是外企最常用的营销方式。

　　由于发达国家的制药企业不仅有针对商业贿赂的具体法案，还有认真落实的具体措施，因此外资药企在商业贿赂问题上，自律性都很高。即便是有行贿问题，也会做得更加隐秘。此次辉瑞被罚，也直接落实了《美国反海外腐败法》的法律效力，对美国在华的所有企业都起到了威慑作用。

　　反观国内，于明德认为，虽然国内对于受贿行为的监管法律不比国外宽松，然而具体到事实层面时，却形同虚设，致使国内医药行业贿赂行为极为普遍。因此，他建议政府也应该借此机会加大对中国医药行业违法行为的惩处力度。

　　“管理商业贿赂的源头，在于应该让医疗收费(包括挂号费、诊疗费、手术费、治疗费等)回归到合理价位，用市场经济规律来提高医疗服务的价格，慢慢让医生放弃那种以药养医的思维模式，最终实现医药分离，这样才能杜绝商业贿赂行为。”好医生网创始人高瞻直言。

　　记者观察 医药招标实为“回扣比拼”

　　在医疗体制改革持续深入的当下，药价虚高问题已被商业贿赂所牢牢地绑架。

　　一家药企，其药品从药厂出厂到进入医院，一共要经过许多环节，而在所有环节中，医院的医药招标的这一环节是加价最多的。

　　某外资药企医药代表李涛举例说，他们公司有一种药品，出厂价仅为4元一盒，招标后成功变成了22元，进入医院再加上规定15%的加价后，达到25元，但制药公司的利润其实并不多，也就1元多钱的利润。

　　医药招标制度实质上是一场回扣的比拼。在李涛看来，目前医药招标分为政府集中招标与医院自行招标两种，两种招标均设有评审小组，评审小组由卫生部门官员、医院人员及医药专家组成。但医院购买的仪器要由医生来使用，最后还是医生说了算，所以医生的建议与意见就显得非常重要。

　　在通常情况下，同一类产品会有十几家企业前去竞标，中标企业大概占到参加竞标企业的20%左右，能入围的并非是药价最便宜的，而是关系做到位的。企业竞标、医院招标其实只是走一个过场而已，能否入围则在于其他“功课”是否做足了。

　　比如，给院长及科室主任回扣，然后将自己产品的相关指标告知医院招标方，使其成为产品招标的标准指标。这样，行贿的产品自然最符合医院的要求。当药企在竞标时，也就能轻而易举拿下此单。

　　而在中标后，药企通常要付两大笔支出，给医院一部分折扣，另一部分用作回扣贿赂招投标组的人员和药品流通中的医生。

　　李涛所在的公司曾经对各个环节的支出做过一个评估：以中标价格为基准，医药代表的工资加奖金，会占到中标价格的8%，物流配货占5%，药品生产研发成本占10%，而商业贿赂的成本则会占到，你也许想象不到：60%！

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