夜市上的加多宝促销员 （向南/摄）

　　证券时报记者 向南

　　加多宝和广药集团的品牌营销大战引人关注，但至今没看到终端市场硝烟四起的局面，截至目前，这还是一场加多宝的独角戏。在深圳的一家超市里，负责人告诉记者该店红罐加多宝的销量是广药王老吉(微博)的十多倍。

　　证券时报记者近日也曾被加多宝成功营销过一次。8月4日晚，记者一行来到深圳梅林食街的一家四川大排档吃饭，点饮品叫的是“三瓶王老吉”，结果服务员端上来的是三瓶“加多宝”。看着红色的加多宝，和身边笑盈盈的“加多宝”推销小妹，大家都没有异议了——这就是加多宝对终端的控制。

　　在类似的终端环节，促销人员可以轻松引导并影响购买者的决定。火辣的川菜餐馆是凉茶理想的促销地，经过多年培养，凉茶降火概念已经深入人心。

　　深圳华润万家彩田店里，挨着收银台的冰柜里没有一瓶广药王老吉，火红色的加多宝在几个冰柜中颇为扎眼。在食品区，记者找到红罐装王老吉，由广药集团所属的广州王老吉大健康有限公司生产，放在红罐加多宝上方，不过比加多宝占据面积要少一半以上。

　　华润万家彩田店食品部工作人员刘术勇表示，“经过这么长时间和广药的诉讼曝光以及广告导入，消费者基本上知道加多宝改名字了”，大多数人都直接购买加多宝，“有的顾客想尝尝广药王老吉的口味，会买一罐，但如果是整箱买的话，顾客都是要加多宝。”消费者正在以惊人的速度熟悉加多宝——6月初记者在广东湛江汽车南站出差，当时小卖部老板都不知道加多宝是什么。

　　刘术勇表示，加多宝占据销量的绝对优势，红罐装加多宝和广药王老吉的销量对比至少是十比一。

　　加多宝顺延王老吉品牌优势的因素很多，层出不穷的广告是因素之一，加多宝的广告语已从最初的“正宗凉茶 加多宝”悄然变化，打出“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”的宣传语，然后顺势将成名广告“怕上火喝王老吉”稍作改变，宣传“怕上火，现在喝加多宝”，继续主打降火概念。除了广告，加多宝不断从事慈善体育等活动，与知名电视节目合作，伦敦奥运活动也成了加多宝的秀场。

　　不管广告做得如何好，内部管理如何完善，产品控制如何严格，不论背后投入多少，最后都变成了终端上的销售。在华润万家彩田店，逢周五到周日，加多宝会有促销人员到卖场搞促销活动。此外，加多宝将货品放入收款台前的冰柜，对销量的影响也很大，除了位置便捷，消费者也喜欢在夏天喝上冰冷的饮料。

　　加多宝8000人的销售队伍也让终端控制显得游刃有余，昔日生产销售王老吉时，其销售队伍按照“特大城市-省会及沿海发达-地级市-县镇-乡村”五级市场划分，在县镇以上市场的终端覆盖率，可以达到90%以上。加多宝现在可以很快将加多宝摆上货架，广药却不能，终端需要时间培育并慢慢渗透。

　　商战并不是温文尔雅的纸面游戏，国人可能还对联通、移动、中国网通和中国电信(微博)刚分家之后的惨烈竞争有所记忆。夜市消费者已经习惯了见到来到身边推销啤酒的小妹，谁能想到今天推销凉茶的小妹也现身夜市？广药王老吉要想活下来，下一步必然要和加多宝锱铢必较，不仅要争夺中间商，更要抢滩终端。终端不过关，顾客难买单。