达能再遇“营销门”：乐百氏桶装水经销商大倒戈

　　达能全面收购乐百氏已经近8年，但整合仍在继续，已经步履蹒跚的乐百氏正遭遇着一场新的动荡。

　　这场动荡主要来自乐百氏盈利能力最强、也是最稳定的桶装水板块。继2009年年初，乐百氏最大的经销商深圳吉福连锁配送有限公司(以下称“吉福”)与乐百氏终止合作后，近日又爆出乐百氏与全国首家桶装水经销商——阳江总代理阳西金源发展有限公司(下文称“金源”)分道扬镳。

　　5月8日，乐百氏(广东)饮用水有限公司总经理周向东对本报记者表示，这些均属于合同到期而未续约的情况，不存在其他方面的问题。

　　不过，当事的另外一方见解有所不同。“这是一个全国性的现象，只是在华南区尤为严重，目前经销商队伍不稳定的状况正在整个乐百氏桶装水蔓延。”吉福董事长陈波对本报记者表示，分歧来自于双方经营理念和经营方式的巨大差异。

　　据记者了解，目前乐百氏在珠海、东莞、中山地区的经销商均存在巨大不稳定因素。陈波估计，如果这种状况没有得到有效遏制，今年广东区的桶装水销量可能会下滑20%以上。

　　如果这一预测属实，这将对乐百氏带来不小的动荡。就在哇哈哈高调宣布第一季度创造了营收100亿元新高的时候，这种境遇对乐百氏来说不免有些尴尬。

　　乐百氏的尴尬

　　“桶装水是乐百氏最后一块阵地，也是乐百氏唯一盈利的板块。”一位熟悉乐百氏的人士告诉本报记者。

　　乐百氏曾经是中国饮料行业两张名片企业之一。2001年何伯权为代表的创业派元老离职后，乐百氏彻底被达能接管。此后，乐百氏进入了漫长整合阶段。

　　“实际上，这是达能企业与原乐百氏企业理念和文化差异的结果。”上述人士告诉本报记者，达能的欧洲企业的风格，与何伯权治理的理念迥异，而达能对于何伯权之前的部下也缺乏信任。

　　时至今日，何伯权时代的乐百氏员工已所剩无几。虽然借助“非典”，依靠脉动的表现，乐百氏的销售额一度高达45亿，据业内人士给出的数据，2007年乐百氏亏损达8000万元。

　　“乐百氏瓶装水、脉动都是亏损的，并且在华南地区已经看不到铺货了，唯一盈利的应该只有桶装水，根据2007年的数据，桶装水全国的盈利应该是2000万。”上述人士表示，乐百氏乳酸奶饮料系列，原本与娃哈哈分庭抗礼，但是经过几年的市场洗礼后也难觅踪影。

　　但这最后一块阵地目前也存在变数。据记者采访获悉，乐百氏在广东地区最高峰年销量曾经达到近700万桶，目前的销量在500万—600万桶之间，并且呈不断下滑的趋势，然而这几年整个广东省的桶装水市场每年都保持两位数的增长，相较之下，形成了巨大的反差。

　　“乐百氏在下滑的同时，其它的品牌却在快速发展，特别是景田、加林山、华山泉等品牌崛起后，乐百氏早已经从前三甲跌出，目前应该在广东省排在七到八名。”陈波表示。

　　所幸的是乐百氏作为全国的品牌，在全国市场仍有一定的知名度。陈波表示，根据估算乐百氏全国的桶装水的销量应该在3000多万桶，不过这个数据在萎缩中。

　　经销商掣肘

　　“数据的下滑和市场萎缩，其实是乐百氏与经销商矛盾激化同步发生。”上述业内人士表示。

　　最近与乐百氏决裂的金源的老板对本报记者表示，很怀念最初与何伯权时代的乐百氏人一起创业的情景，并对现在乐百氏管理团队的做法感觉到非常的痛心。

　　“说我是乐百氏桶装水全国第一家经销商一点都不为过。”该人士表示，自己是开创乐百氏桶装水的元老，正是在他的建议下，乐百氏才开始生产桶装水。

　　从1999年开始，金源负责整个阳江区域乐百氏水的销售，同时开发阳江、茂名、湛江等区域，经营乐百氏桶装水达到35万桶/年，并且将乐百氏做到了阳江市的第一品牌。

　　“开始时，乐百氏跟着经销商一起成长，那几年发展速度是最快的。”上述金源的老板表示，但是这几年来，乐百氏整个市场投入慢慢减少，并且条件越来越苛刻了。

　　今年初，乐百氏突然向阳江经销商提出“每桶水加收1元提水保证金”的条件。且这一条件仅仅是针对阳江经销商提出。随后，在没有任何书面通知的情况下，“乐百氏单方面向阳江总代理停止供货，阳江总代理措手不及，瞬间流失了2000多个客户”。

　　“针对此事，我曾多次致电乐百氏，还约了乐百氏的总经理周向东。”上述金源的老板表示，其实乐百氏只关心销售额，却在不投入市场费用的基础上，不断在压榨经销商的利益。

　　这一说法也得到了陈波的认同。陈波表示，如果没有处理好经销商的关系，这一现象(经销商倒戈)可能还会继续蔓延，“这次经销商的不满是全国性，而不是‘极个别现象’”。

　　经销商的倒戈和不稳定，已经让乐百氏桶装水遭遇到了尴尬。上述金源的老板表示，仅阳江地区更换经销商来看，乐百氏至少一年损失15万桶以上销量。而陈波则表示，吉福的退出至少令乐百氏一年损失100万桶的销量。

　　除了直接的损失外，金源与吉福的倒戈令其他区域的经销商信心也颇受影响。“现在广东很多地区的经销商都不主动推广乐百氏了，在观望中，连我这样的创业元老都被换掉，影响是可想而知的。”上述金源的老板表示。

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