在外资药企相继因商业贿赂在华出事之际，作为竞争对手的本土药企并没有享受到好日子，相类似的行业潜规则背后，国内企业更多的是在庆幸没有被抓到。

　　医药代表放假

　　曾经成就药企临床业务的行业潜规则，正在变为套在脖子上的枷锁。

　　8月21日，国家工商总局对外重申，正在全国范围开展不正当竞争专项治理行动，医药购销、医疗服务中的商业贿赂是重点治理内容，并且商业行贿行为和受贿行为一并查处。

　　怎料，此消息发布的第二天，美国医药巨头礼来中国便被曝出其2012年因胰岛素产品推广向中国医生行贿超过3000万元。尽管礼来中国公关部回应称并未发现能够证明相关违规行为的证据，但由于事件发生在葛兰素史克、赛诺菲、诺华等外资药企接连牵扯行贿丑闻的当下，礼来中国不可避免地卷入风波。

　　有业内人士打趣说，现在外资药企人员见面的第一句话便是问，“谁被抓了？”该业内人士近日向一外资药企人员了解此事时，对方曾表示，“查不查我们，我们也搞不清楚，反正防着点，查的时候再说吧。”毕竟，“下一个是谁？”无人知晓。

　　虽然目前为止尚未出现涉及本土药企的具体事件，但在专项治理行动与外资药企行贿风波的双重影响下，本土药企的日子并不好过。

　　为了降低风险，“通知医药代表不要往医院跑”，成为大多本土药企的不得已之举。

　　“尤其是做临床(业务)的厂家，有的(医药)代表都放假了，不能往医院跑。”一拥有临床业务的本土药企相关负责人林田(化名)向新金融记者透露，其集团公司在全国各省设置的办事处信息显示，8月份开始已经有很多厂家的医药代表进入放假状态。

　　在这段非常时期，一方面，药企要求医药代表暂停到医院做业务；另一方面，医院和医生也不允许医药代表进入。“都收敛了。”林田感慨，“没有影响是不可能的。”

　　在这场没有硝烟的战争中，无论药企与医药代表，都在努力不成为炮灰。

　　至于影响的程度有多大，从表面差距看，“以前医生早上开门时，等着的医药代表比患者还多一些”，经常可以看到的景象是，“医药代表帮医生买早餐、帮医生擦车、帮医生抹桌子，就像医生的‘小二’一样。”上述业内人士表示，“现在这种景象见不着了，医生都不怎么见他们了，管得比较严，都怕把自己的饭碗砸了，尽量躲远一点。”

　　这是眼前立竿见影的变化，而更大的变化可能会出现在日后药企的财务报表上。

　　林田对此的判断是，临床药品的销量变化或因类型而异，比如一些临床费(即回扣)较高的药品会减少，一些在同类药品中销量独树一帜的、显眼的会减少，以及一些涉事药企的药品会减少等；相反，一些价格适中、质量又好的药品会增多。

　　中投顾问产业研究部经理郭凡礼认为，生产成本与销售价格偏离幅度较大的药品将受到较大影响，尽管药品价格是供求相互作用的结果，但是价格偏离成本较高，容易引起质疑，不排除其中蕴含灰色交易的可能，也因此恐怕会遭遇严格调查。

　　业务往来尚存

　　名义上，医药代表已经放假，工作中止，而实际上，其与医生之间的业务往来不曾真正停止。

　　对于正在大范围进行的这场专项治理行动，不少本土药企持肯定态度——“只要不是涉事药企，他们对政府这种严打行为十分欢迎，至少下半年的营销费用省了不少”；“其实这么做，很多药企也是非常高兴的，因为说句心里话，有些药企也是迫不得已才做这些事，别人做，我们不做，那我们就没有好的业绩和市场。”

　　相信这是大多数本土药企的真实想法，但通常情况下事与愿违，他们不得不担心——“若费用省下来，销售量掉得更多，得不偿失”；“药企的根本诉求是卖货赚钱，不送钱、不做培训，医生不开(处方)，药企有什么办法？”

　　因此，即便是在眼下这个风口浪尖上，更多的本土药企还是选择铤而走险。

　　“怎么说呢，医生有自己的尺度，类似的风浪也遭遇过不少，产品那么多呢，钱照拿。”林田直言，“应该风头过了就又开始了，大家不会认为以后就不允许再做临床了……你觉得这个事件后，医生就拿不到钱了吗？”

　　至于“给钱”的方式，林田并未具体说明，而是含糊表示，“费用结算没有那么绝对，应该还会正常(给)吧，就是更谨慎些。结算方式都存在，(只不过)不见面了。”这般看来，医药代表的放假对此并无绝对性影响。

　　“业务不是现在建立的，是以前就建立了。”一药企销售人员认为，其与医生之间长期以来形成的关系，不会因为这段时间，尤其是大家众所周知的原因导致暂时疏远而受到影响。

　　在本土药企看来，“医生是药企的售货员，”林田说，“这是实际情况，临床消费听医生，药店消费听店员，按销量计费。”

　　如果是这样，那这项“计费”标准实在是高了些。按照林田的说法，假设药品的中标价(即进入医院的价格)为10元/盒，医院定价增加15%，相当于11.5元，而其药品底价约为2.5元/盒。其中临床费一般定在中标价的20%-30%，接近中标价的1/3。

　　国家工商总局在专项治理行动中多次强调，“查处行贿行为和受贿行为并重”。但从业内各种现象与各方反应来看，虽然体现出“最近风声确实比较紧”，但“该怎么做还怎么做，本质上没有多大的差别。”一大型医药国企销售总监说。

　　郭凡礼分析称，医药购销领域商业贿赂危害大，直接损害广大患者的利益，破坏了公平竞争，造成国家税收大量流失等，所以行贿是必须强制禁止的，不仅通过完善法律细则重罚，还要改进医药采购制度，减少寻租行为。由于一些药企利欲熏心，医药代表与医生之间的关系会更加隐蔽，可能会朝着非双方直接物质交易的方向转变，比如医药代表通过给第三方或第四方一些好处或关系，继而转移到医生手中。

　　此外，郭凡礼还认为，在国家严惩商业贿赂的背景下，本土药企与外资药企都应规范自身行为，重新回归市场参与公平竞争，以产品质量优势占有市场，而不应该再利用非法手段达到谋取私利的目的。

　　深层矛盾待解

　　之所以敢于顶风作案，有其背后更深层次的原因。

　　国家工商总局反垄断与反不正当竞争执法局负责人指出，在专项治理行动中，要加强对招投标行为的监督，严查招投标过程中的商业贿赂行为。

　　药品若要进入医院，招投标是一条必由之路。“不进入招投标体系，就没有办法进入医院。如果卡在招投标外面，对药企的影响是致命的。”另一位业内人士表示，正因为是“致命”的，才更容易滋生“医药腐败”。

　　同样，医药代表在这一环节中“不可或缺”。

　　医药代表一般分为两种——开拓型与维护型。前者主要负责打通相关监管部门的工作，“就是拿下进医院的权力”，该业内人士表示，招投标便是其中重要的一项，这属于第一阶段。第二阶段，后者需要在药品进入医院后，做医生方面的工作，维护与医生之间的关系，“让他多开自己的药”。

　　“目前还没有更好的办法。”林田所言或许能够代表部分本土药企的心声。对此，该业内人士认为，“最根本的(解决办法)是招投标制度的改革。”他分析说，一旦第一阶段的招投标制度改革，改革之后，不仅开拓阶段的“公关”行为得到控制，同时也会省去不再必要的维护阶段。

　　就维护方式而言，本土药企与外资药企也不尽相同。

　　通俗来讲，“本土药企的做法是给临床费，而外资药企的方式有旅游、开会、培训、交流和考察等。”林田坦言。

　　现阶段，不仅本土药企的医药代表受到影响而被放假，就连外资药企相对“规范”的学术会议也受到不同程度的牵连——推迟或减少。

　　某医学协会在医药行业中占有可观的地位，“药企跟这家协会的关系非常好，国外一些药品要进入中国市场，一定要提前跟他们建立好关系。”其实，这些药企看中的不是协会本身，而是其背后强大的专家组。“他们为什么推出那么多学术会议？有些真的就是旅游，真的就是跟那些专家沟通关系。”知情人士说。

　　在该协会官网的中心位置，展现着各类学术会议的会议通知。其最近更新的一则通知是，某学术会议将于今年10月中旬召开，而该学术会议往年的召开时间均安排在9月。不仅如此，7月至今，其发布的会议通知仅3条，较此前已大幅减少。

　　该知情人士进一步说明，有些行业协会、医学学术研究部门给一些药企做了牵线搭桥，每次的学术会议、研讨会，参加的医生能够获得学分，也就是在医生晋级时可以起很大作用，医生乐于参加，药企也乐于拉拢医生，因此一些外资药企和国内的这些机构都保持着很好的紧密合作关系。

　　当然，并非所有学术会议都是幌子，这取决于会议的性质，是以交流会为主，还是以玩乐为主。“有一种确实是学术会议，这个必须得有，学术推广是医药行业很重要的一件事情。”该知情人士补充说。

　　有消息透露，在公安部调查葛兰素史克与临江旅行社期间，同时调查了另外几家旅行社，从其中一家旅行社得到的信息是，“不仅葛兰素史克找过他们，这种事情他们也跟H公司合作过。”H公司为某国有控股的中外合资药企。

　　但上述业内人士认为，H公司涉事的机会比较小，因其主要业务为OTC，临床业务比较少。新金融记者本欲向H公司核实此事，但其办公电话无人接听，而其前任宣传部部长在被问及是否与旅行社有合作时，其因不再负责宣传工作而未予回答。

　　虽然该业内人士否定了H公司涉事的可能，但他表示，圈里人普遍认为注射剂产品较多的Y公司危险性比较大，“就看有没有人调查它了。”巧的是，相关讨论中也提到，“Y公司的医药代表开科室会，直接带30多万现金就去了，现场分，问题是抓不到。”

　　郭凡礼认为，在外资药企行贿事件爆发后，其利用非法手段占有的市场份额会缩小，这进一步扩大了本土药企的市场空间，对于本土药企而言是占有市场的重要机会。

　　可是，能否把握好这个重要机会，或许是本土药企的又一难题。

　　涉事外资药企事件

　　■ 葛兰素史克

　　利用临江旅行社等渠道，采取直接行贿或赞助项目等方式，向个别官员、医药行业协会、基金会、医院以及医生等行贿。

　　■ 优时比

　　承认中国国家工商总局到访，调查了解相关合规信息。

　　■ 阿斯利康

　　中国警方造访其上海办公室，并有网友称其向某医院麻醉科主任行贿。

　　■ 百特

　　自曝合资子公司通过虚构会议等手段违规处理营销费用，用来行贿中国医疗界人士。

　　■ 赛诺菲

　　被匿名举报于2007年11月前后向中国的北京、上海、杭州、广州等79家医院的503名医生支付药品促销提成近170万元。

　　■ 诺和诺德

　　承认中国工商部门到访。

　　■ 诺华

　　被前员工揭露“买通”医生促销量，以及从2011年开始将会议、旅行等业务全部交给临江旅行社。

　　■ 礼来中国

　　被前员工曝出仅沪皖大区两项胰岛素主推产品，一年通过医生直接回扣违规花费就至少3000万元。

　　原文：http://epaper.tianjinwe.com/xjrgcb/xjrgcb/2013-08/26/node_573.htm