庞丽静

　　万林义从政府官员转身房地产业的12年间，很少面对媒体，他称自己这些年一直在潜水。阳光新业地产股份有限公司（000608，以下简称“阳光新业”）这位掌门人常被称为学者型总裁，他说，“掏心窝子说话可能会招致骂声，而敷衍了事又不符合他的性格。所以就不说话。”

　　万林义说，商业地产这些年的日子也不好过。政府对地产的调控，并未区分商业与住宅。商业地产除了受到宏观政策影响、导致资金紧张之外，还有商业地产自己的特性，就是投资时间长，资金沉淀大。一次性投入，7-13年后才能收回资金，不像住宅地产3年左右就可收回。虽有稳定回报但经营周期相对较长，这也是很多地产商不愿意做商业地产的原因。“很辛苦，而且要过紧日子、算小账。”

　　即便如此，阳光新业却在2007年住宅地产最火爆的时候选择转型商业地产，这让很多人至今不解。

　　今天的业绩让万林义稍稍舒了一口气。“结果还好吧，去年阳光新业的收益，在商业地产业中还算比较好的。至少大部分股东还满意，合作伙伴还越来越多。”

　　2006年阳光新业引进大的合作伙伴GIC，进行投资和战略层面合作，2011年，引入日本三菱商事株式会社，合作投资并管理天津滨海新区MSD-A区商业项目，启动了双方在中国大陆的首个零售商业项目合作。此外，还积累了大批有实力的合作伙伴，包括华堂、沃尔玛、家乐福、家得宝、百盛、耐克、星美影院等。

　　转身

　　经济观察报：住宅类房地产最火爆的2007年和2009年，阳光新业为何选择退出住宅，转做商业地产？

　　万林义：阳光新业1996年在深圳证券交易所挂牌上市。2006年以前，一直以做住宅地产为主，也尝试做过不多的商业地产项目。

　　阳光新业虽然规模不大，但挺特别的。公司2006年与新加坡政府产业投资公司（GIC　RE）旗下Reco　Shine公司签订战略投资协议，GIC成为了公司大股东。阳光新业也由此成为国内第一家引进国际战略投资的A股上市地产公司。

　　2006年下半年，公司明确战略转型，决定转做零售商业地产。从事商业地产项目的持有、开发、招商和运营，同时涉足高端住宅、酒店、写字楼、城市综合体的开发与经营。

　　做出这样重大决定的原因有三个：

　　第一，当年阳光股份在2001年时尝试做过商业地产，当时的想法是稳定上市公司业绩，保证稳定的租金收入。这种尝试在房地产行业算是起步早的。但由于做商业地产需要大量资金来沉淀，投资回收很慢，这在公司当时规模下是做不到的，所以公司想做商业地产但心有余而力不足。

　　第二，831之后，土地实施招拍挂出让，这意味着地产商拿地要拼资金了。当时南方的房企过来投资都财大气粗，与这些公司拼财力，不是一个重量级的，公司不得不重新考虑住宅地产未来发展的前景。我们的判断是，继续做住宅地产，公司存活是没有问题的，但要想做到行业领先，几乎没有可能。

　　第三，2006年，公司与GIC进行了深入接触，并最终达成战略合作。当时GIC在中国和全球投资了很多住宅地产项目，在日韩投资了很多商业地产项目。按照GIC的经验和判断，未来中国会面临商业地产的发展机遇期。当时，北京、上海的商业物业数量都是不足的。GIC当时正在中国本土找合作伙伴，发现阳光新业虽然规模不大，但经营理念相近，操作比较规范，转型也相对简单。双方很快达成合作意向。

　　现在看起来，转型商业地产是很有预见性的举动，但当初的痛苦很难描述，当时的住宅地产如日中天，火爆得不得了，在那时选择放弃，确实需要很大决心和勇气。主要还是大股东GIC的影响和引导，能够看到未来趋势。当时中国商业地产整体上还是处于起步阶段。但个别地产商已经做得很好，比如万达，已经风生水起。

　　经济观察报：阳光新业的转型经历了哪些痛苦过程？

　　万林义：在2006年到2010年期间，公司决定转型商业地产之后，有些从事住宅地产开发、销售的老同事先后离开。而且2006年转型之后，尤其2007年和2009年，住宅地产形势真的很火爆，资金都是大出大进，出差坐头等舱，住五星级酒店，而做商业地产，要精打细算到圆角分，任何级别的员工出差都要坐经济舱，只能住连锁商务酒店。从原来的大手大脚变得越来越“抠门”，越来越“小家子气”。理念和行为变化非常大，这种变化让部分同事接受不了。

　　理念上的另一个变化是对合作伙伴越来越看重。做住宅地产很少有合作伙伴的概念，土地自己拿，资金自己出，只要做就赚钱，没有必要与合作伙伴分享。但零售商业地产不同，合作伙伴显得非常重要。因为没有零售商进驻，或者商场销售不好，靠租金赚取利润的商业地产商也会受到连累。尤其是如何吸引能够长期合作的、有经验的、特别是国际大牌零售商进驻，如何进行不是一边倒的合作，都要重新面对和考虑。

　　现在，商场零售商关注的指标，我们也关注。阳光新业从关注合作伙伴本身，到长期关注其经营状况，认为其运营好坏决定了我们资产的价值，这是双赢的。我们现在遵循的是“乙方逻辑”：阳光新业做商业地产，是受租户委托和要求，去建商场，产生经营活动，并由此受益，而不是把自己单纯当房东、当甲方。这与住宅差别很大。

　　比如我们现在关注每月每个店面每家零售商的租售比指标（租金占营业额的比重），把租售比例高低作为调整租金的一个参考指标。有人可能觉得租售比例高是好事，跟自己没有关系，零售商虽然经营不好，但不影响每月租金按时到账。但反过来考虑，其实关系很大。零售商有一天经营不下去了，就会退出。所以看到租售比高的数据，如果是作为长久合作的伙伴，就要考虑下调租金，让租金回到一个合理范围内，就是不赚钱，也要留住这个合作伙伴，保持商场良好的业态。

　　公司转型商业地产很彻底也很坚决，2007年之后，公司没有再拿纯粹的住宅地产项目。到2010年除了住宅地产收尾项目，住宅项目绝对

　　不做了，而且公司明确，即使住宅

　　地产再火起来，也不做了。山东地

　　区原来的住宅地产项目，去年也

　　已转让给了首创置业。

　　对于离职的同事，公司每

　　年2次请这些员工回来座

　　谈。近期也有部分同事陆续

　　回来，希望从事商业地产。

　　模式

　　经济观察报：阳光新业的商业模式，与其他地产商有何不同？

　　万林义：做商业地产，简单地说，就是当个房东。但要当个懂行的房东，阳光新业强调的是专业性。

　　这里所说的“专业”，指的是一个商业地产从买地开始，到后面的一系列运作。包括从项目获取，到市场研究，到市场策划，到项目定位，设计、招商、商场运营管理等等，都是由自己的团队来做。

　　阳光新业转型商业地产之后做的第一件事，是请来一批专业人士，成立专业的商业管理公司。之后成立的几家商业地产公司，都是在这家公司基础上孵化出来的。这个时间是2007年年底，与万达成立第一家商业管理公司是同时。但万达当时做商业地产已经很多年了。

　　当时，是GIC建议，做商业地产专业力量必须跟上，要尽快建立一支专业的成规模的商业管理团队，现在看是受益了。我们的团队建设先行了几步，发挥的作用也相当大。从去年开始，业内已经有公司请我们商业管理公司去管理他们的项目，北京、上海、杭州都有。这是输出管理服务的轻资产业务。

　　由于这支团队在项目整个设计和建造过程体现了自己的专业长项，包括能够体现出零售商的意愿，所以我们现在谈的管理服务输出合作，往往不仅仅是招商，还包括前期研究和策划，以及后期商场运营管理。阳光新业还开发出自己的商业管理软件系统，使管理变得越来越简单。

　　很多转型或者新进入到商业地产领域的公司，有相当一部分没有把商业地产模式问题想清楚，还认为一个项目，只要能找到招商的团队，问题就解决了，这显然是不对的。许多企业先拿地再做定位，先把工程做完再去招商，这是本末倒置。

　　阳光新业采用的模式，就是更强调专业管理能力。没有把快速扩张放在第一位，而是讲具不具备保证每一个商业项目都能够成功的能力。不只是建设、招商，也包括前期策划、设计以及后期运营能力。我们更注重商场本身，更关注商场运营细节，更关注商场运营产生的租金收益本身，而不是关注其中配了多少住宅。这样每个商场都做得精细一些，但弊端就是速度较慢。

　　阳光新业对凯德模式研究和关注得比较多。这是一家新加坡公司，本土有REITs（房地产投资信托基金），是成熟的商业地产模式，只不过其物业在中国，其他操作金融和资本操作都在国外。相比之下，其优势比较明显，因为其退出问题解决了。

　　资金

　　经济观察报：商业地产业目前的现状和未来几年的发展趋势怎样？还会有多少成长空间？对于中国推出REITs有何看法？

　　万林义：目前看，房地产业的春天还没到来，不足以支撑商业地产的高增长。近期土地价格虽然稍有放缓，行业内出现抢地的局面，但未来应该不会出现2007年、2009年房地产异常火爆的局面，那是不正常的情形。如果国家宏观调控停止，一开闸又可能回到从前局面。那么转型就白转了，做专业的也不用追求专业了。那种局面应该不会再出现。

　　◆下转38版

　　◆上接37版

　　商业地产未来几年的发展趋势，有些还是比较明显的：

　　第一个趋势，是商业地产与金融的结合会越来越紧密。之前的4-5年，国家一直在进行的研究。由于中国商业地产目前还没有好的退出渠道，而欧美、韩国、新加坡等国家已经有REITs了，所以REITs推出，是房地产必然走的路。很大程度上，房地产特别是商业房地产，可以说是金融产品，至少是很好的金融载体。

　　但是中国讲REITs讲了很多年，为什么呼之不出？这有很多原因。2008年金融危机，近两年又进行房地产业的宏观调控，导致REITs出台晚一些或者推迟一些。但其出台是必然的，只是时间还没办法预测。REITs对于中国商业地产非常关键，是有里程碑意义的。

　　资金是困扰大多数房地产商的主要问题，阳光新业同样也受到这个问题的困扰，尤其公司持有商业地产，资金在压时间很长。同时我们还被关了一条融资渠道，因为证券化被限制，所有资金不能通过证券化退出。这是很多人不能投资商业地产的原因。如果一旦政策放开，REITs可以实行，那么养老基金、保险基金等都可以进入商业地产，就会发生很大变化。这也是趋势，只是出现早晚和程度的问题。大家投资一个商场买不起，买一份商场还能买得起。有了REITs，中小投资者就能够通过购买REITs获得稳定投资回报。投资人也会要求商场管理提升起来。

　　持有物业或者零售物业，包括写字楼，能够证券化是很好的，能够分散一部分资金注意力。投资者经过前几年磨练，已经比较理性了，但目前没有很好的投资渠道，只能等待。很多人是要投资的，投什么？放在银行，贬值；买股票，缩水；放在别处大量资金又很难，如果有实体支持，商业地产能够证券化，投资就可以分散，原来想买房子的，可以不买了，可以去投资一份商业地产，保证有很好的回报。

　　如果REITs推出，先期获益者，至少要有这三个条件：首先要有一定规模的商业资产和持有物业；二是要有较好经营状态；三是作为公共产品，管理者要有一定公信力，被认为是规矩、透明的。

　　第二个趋势，竞争会很惨烈。这一轮宏观调控，把更多的资金和注意力都挤到了商业地产领域。会做的、不会做的，该投的、不该投的，项目非常之多。有些城市，零售物业和购物中心已经翻番了。这一情形还在很多城市上演或者预演，这些地方有可能跟其他领域一样，还没有得到充分发展之前，就进入到衰败了。这是很大的问题。

　　第三个趋势，未来商业地产，对于专业程度要求会越来越高。在竞争很惨烈、同质化严重的情况下，专业能力就显得很重要。谁的专业能力更强，谁能让客户更满意，谁的机会就会更多。

　　目前，中国商业地产主流做法还是在铺规模，抢据点。习惯思维是商业地产对位置要求很高，有稀缺位置要先占住再说，而对于专业度的发展和提高，还是放在其次位置。但是未来，由于专业领先而带来的机会将越来越多，对于专业程度也会越来越重视。

　　不管大家从感情上对房地产业是如何深恶痛绝，从理性看待行业，房地产业经过政府调控、理顺、回归理性、相对正常之后，仍是相对较好的、具有稳定投资回报的并且未来有发展空间的领域。

　　经济观察报：阳光新业如何解决资金问题和经营难题？

　　万林义：目前，在解决资金问题、选择投资者方面，公司正在深入接触三类人，作为未来投资者：

　　一是国内财团和大集团，地产不是他们的主营业务，但作为投资配比，也为了防范风险、稳定收益，这些大企业会考虑投资商业地产。

　　二是境外投资者，新进入中国或者在国内寻求转向的，他们对于商业地产也比较关注，对于中国商业地产也有很好的理解。由于阳光新业大股东是新加坡公司，对于境外投资者有很大吸引力，但公司与国外投资者合作很谨慎，因为如果有了一次不愉快的合作经历，这种不愉快便会传染的。商业地产很在乎口碑，所以合作很谨慎。

　　第三类是个人投资者。他们在原来领域赚了很多钱，比如在矿业，最近经济形势不好，这些私人老板退出那些不赚钱的领域，寻求资金投向。这个人群加在一起很庞大。目前市场这部分资金，是很多房地产公司解决资金问题的一大重点。

　　阳光新业目前更多考虑的是国内的投资者。这些大企业和大财团，对国内政策比较理解，操作也相对容易。公司近期接触过保险公司、能源企业，还有国家大财团、大机构，他们除了配比高风险高收益的项目，还希望配比风险低、收益稳定的项目。所以希望适当配比商业地产投资。大家都有预期。预期未来5-6年，如果国家对于REITs能够放开，商业地产会面临一个很好的发展机会。