没有人打算打破现在的谈判僵局，各方都在等待市场形势进一步明朗。但旧有的谈判规则已经瓦解，延续了40年的铁矿石谈判体系正在经历一场深刻的裂变

　　4月15日，一个艳阳高照的日子，普氏能源资讯钢铁部门全球总监弗朗西斯布朗(Francis Browne)来到江西南昌，这是他见到的第三个中国城市——之前是北京和天津。他此行的目的很明确：游说中国这一全球最大的钢铁消费国，接受直接反映市场现货价格的指数定价机制。

　　“中国应该在新的铁矿石定价机制中有所作为。”他表示。

　　2008年的铁矿石谈判，随着中国钢铁企业与巴西淡水河谷、力拓先后达成不同的涨价幅度，铁矿石传统的谈判和定价机制已发生动摇。2009年，当三大铁矿石巨头与全球主要钢铁厂商重开一年一度的铁矿石谈判时，“三大”之一的必和必拓将指数定价机制摆在了谈判桌上。与此同时，另外两家铁矿石厂商巴西淡水河谷和力拓，也不愿在低迷的需求面前低头让步，仍在等待更好的出价。中国钢铁工业协会(下称中钢协)则在谋求更有利于中方的机制改变。

　　必和必拓力推的指数定价，是钢厂与供应商仍签署长期供应协议，规定每年采购铁矿石的量，同时采用目前主要钢铁咨询商提供的三种指数——普氏指数、MB指数、SBB指数中的任意一个，作为成交当日的铁矿石成交价，以此回避每年一次的价格谈判。

　　旧有的谈判规则已经瓦解，但铁矿石基准价格谈判的新秩序仍未确立。随着3月中国铁矿石进口量创下新高，铁矿石生产商愈加明确中国是全球市场中最大的增长点。在全球钢铁需求萎缩的大背景下，在抢占中国这“最后一片热土”的同时，延续了40年的铁矿石谈判体系正在进一步裂变。

　　开局卡壳

　　在2008年铁矿石谈判结束后，一直在铁矿石谈判中鲜有作为的中钢协开始反思。“一直以来，铁矿石谈判中钢协都在做，但参与力度不是很大。”中钢协一位权威人士告诉《财经》记者，因为在2008年以前，铁矿石上涨时部分钢厂可以通过价格上涨转移成本，但2008年的情况超出了中国钢铁企业的承受能力。“这个问题需要解决。”

　　2008年8月，由中钢协牵头，九个进口铁矿石较多的钢铁企业组成了进口铁矿石研究小组(下称研究小组)。“研究小组主要的任务就是制定2009年铁矿石谈判的策略。”上述权威人士表示，让淡水河谷撤销调涨要求，就是研究小组取得的第一个成绩。

　　随后，研究小组决定，2009年铁矿石谈判仍委托中国进口量最大的钢铁企业——宝钢进行谈判，谈判从2008年11月14日正式开始。

　　与近几年谈判的最大不同在于，今年的铁矿石谈判从一开始就定下了“降价”的基调，问题只在于降多少。2008年中国国内市场的铁矿石价格经历了“冰火两重天”，每吨现货价格一度冲高至180美元，年末跌至不足60美元，而钢铁产品价格也已跌至1994年的水平。业内普遍预期铁矿石价格会下降三四成。

　　主持谈判的中钢协秘书长单尚华在接受《财经》记者采访时表示，中方要求铁矿石价格回到2007年的水平，这意味着巴西铁矿石应至少降价40%，澳大利亚铁矿石应至少降价45%。这一降幅正是研究小组作出的决策之一。

　　而对于参与铁矿石谈判的三大铁矿石企业——巴西淡水河谷、力拓和必和必拓而言，三家虽然心事各不相同，但在不急于达成铁矿石谈判价格方面却有默契。

　　力拓亚洲及中国区总裁路久成曾对《财经》记者表示，要到市场恢复正常时才能有理性化的谈判，由于目前市场价格仍波动较大，力拓并不急于达成谈判。“去年的铁矿石谈判到5月底才完成，而现在还有一段时间，我们想等一下，多看看市场的变化情况再做最后的决定。”路久成说。

　　今年3月底，力拓首席财务官Guy Elliott在亚洲矿业大会上亦表示，目前暂不急于达成铁矿石谈判的价格对力拓是“有益”的。力拓希望美国、中国等国家的刺激计划给钢铁和金属市场带来复苏。

　　巴西淡水河谷由于在去年的铁矿石谈判中“吃了亏”——率先达成了一个较小的涨价幅度，之后的涨价要求又遭到中国钢企的集体抵制，今年已明确表示放弃谈判“首发权”。在4月16日召开的“2009冶金矿产品国际会议”间隙，巴西淡水河谷中国区总裁朱凯对《财经》记者表示，鉴于目前的形势，淡水河谷会“让出驾驶员位置”，希望先由其他两家矿企把价格谈定。

　　力拓和巴西淡水河谷目前仅公开表示接受10%的小幅降价，这与中钢协所设定的40%以上的降幅目标相距甚远，双方很难在目前的市场形势下达成一致。

　　而由于中钢协和中国钢铁企业一直拒绝接受必和必拓所推崇的“指数”定价，在三大铁矿石巨头中略显“孤立”的必和必拓，自然不急于在谈判队伍中充当“先锋”。

　　铁矿石谈判就此陷入僵局，而僵局的打破，则一方面系于市场在未来两个月的变化，一方面有赖于未来几个月的多方利益博弈。

　　谁来打破僵局

　　最有可能打破僵局的看来是力拓。中国市场是力拓铁矿石市场最为重要的部分，其每年超过55%的铁矿石销往中国。但价格上的分歧和力拓与中国铝业公司(下称中铝)之间正在接受澳大利亚政府审批的交易，使得力拓面临双重烦恼。

　　今年2月12日，中铝宣布，将通过认购可转债和建立合资公司等方式，向澳大利亚最大的矿业公司之一力拓集团投资195亿美元。这桩交易目前正在等待审批，而当地质疑交易的舆论不断，最大的疑惑即在于担心中国希望以此在未来影响铁矿石谈判。而2009年铁矿石谈判的难度在于：由于当前的铁矿石现货市场价格比去年的长协价格已经低40%，中方很难接受一个高于现货价的长协价，这意味着长协价格得下降40%以上——这已遭到铁矿石厂商的拒绝。此时，若力拓率先接受，无疑会进一步加大澳大利亚当地舆论对于其与中铝交易的质疑。

　　力拓首席财务官Guy Elliott近日明确表示，今年的铁矿石基准价格会有“小幅降价”，但他认为，部分钢铁企业提出的50%的降价幅度“很难被矿企所接受”。

　　“关键是前几年长协价格一直比现货价格低，铁矿石厂商可能觉得自己的企业利益受损了。在它们看来，长协价不一定总是低于现货价格，否则就没有签长协的必要了。长协应该是比较稳定的，不会有特别大的波动，反映的是一年的价格走势，因此在某些时候可能比现货高。”一位接近力拓的资深矿业分析师表示。

　　也有业内人士指出，去年力拓之所以开出了高达98%的涨价幅度，是因为当时正值必和必拓打算收购力拓，力拓则试图在铁矿石业务上创造“高溢价”以迫使必和必拓给出更好的要约条件。而今年，身陷债务危机的力拓正在向中铝寻求财务上的投资，力拓既可能出于全球考虑，在谈判中有所让步；也可能避免出头，以免授人口实。

　　在三大铁矿石企业看来，目前谈判的僵局并没有使其蒙受损失，反而促使它们加速抢占市场。

　　根据海关4月10日发布的数据，在下游对钢材需求没有根本回暖的情况下，3月中国铁矿石进口5208万吨，创单月进口高点，比去年同期增长46.2%。1月至3月累计进口13147万吨，同比增长18.8%。

　　2009年一季度，巴西淡水河谷销往中国的铁矿石达到创纪录的3200万吨，并首度超过了淡水河谷的主要欧美市场，占其总销量的60%。“3月的创记录增长，主要是因为我们放低了门槛。”巴西淡水河谷中国区的一位高层向《财经》记者透露，在过去供不应求的时代，淡水河谷只卖给大钢厂，现在淡水河谷与一些中小钢厂也签订了供货协议。“一般只要有人买，我们就卖。”

　　低价、高品位的巴西矿和澳大利亚矿，迅速打败了成本较高的国内矿，迫使它们退出市场。根据辽宁冶金协会不完全调查，东北地区80%－90%的中小矿山已经关停。《财经》记者了解到，也有部分印度矿因目前现货价格过低，选择暂时放弃了中国市场。

　　一位业内资深人士认为，三大矿山这种“先抢占市场，再谈价格”的行为，将会导致目前市场集中度更加剧，可能会为后面的谈判带来隐忧。

　　新秩序在哪里

　　中钢协、巴西淡水河谷、力拓、必和必拓、FMG、印度铁矿石商、南非矿石商、普氏指数、MB指数……随着越来越多的角色和利益体加入铁矿石谈判中，延续了40年的铁矿石谈判体系正在经历一场深刻的裂变。但截至目前，还没人能看清，裂变最后会形成怎样的新秩序。

　　自1969年以来，每年全球主要钢厂和铁矿石企业都会就当年的铁矿石价格进行“多对多”谈判，最终如有一对有影响力及规模的谈判对象达成协议，就被视为当年的基准协议价格，为各方广泛接受。最初参与铁矿石谈判的买方主要是欧洲钢厂、亚洲钢厂，随着中国钢铁企业不断发展壮大，2003年，以宝钢为代表的中国钢铁企业加入买方的谈判队伍。卖方则主要是巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓三家。

　　这种谈判的基础在于，达成一个稳定一年的价格，将有助于钢铁企业和铁矿石企业确定当年的投资、销售和定价。“钢铁和铁矿石都是高度资本密集型产业，如果没有一个稳定的体制，很难保证供需双方的平衡。”淡水河谷中国区总裁朱凯如是认为。

　　然而，这一传统的谈判和定价机制实际上已在2008年被打破。由于当时力拓拒不接受宝钢与淡水河谷达成的65%－71%的涨幅，而当时铁矿石现货价格远高于涨价后的基准协议价格，中方被迫接受了力拓更高的涨价要求。

　　但从2008年四季度开始，由于市场突变，铁矿石现货价格开始低于铁矿石长协价格，这给长协价格的执行带来了很大挑战。众多钢铁企业开始千方百计拖延长协矿的进口，转而在现货市场上购买价格更低的进口现货矿。

　　如此一来，传统的铁矿石谈判机制的存在价值就打上了问号——每年花费大量时间和精力达成的铁矿石年度基准价格，已不复稳定，也不能达到锁定双方成本的目的，不但铁矿石厂商对长协价失去了信任，中方也对这种传统的定价机制发生了动摇。长协价是否真能反映一年的铁矿石价格走势？在供需形势发生了剧变之后，长协价与现货价严重偏离，是否该有相应的补偿机制？

　　有中国企业提出了“季度定价”的思路。“铁矿石谈判迟迟未果，对供需双方来说都不是好事，中方不妨换一个思路，比如将季度的钢材价格抽样加权后与铁矿价格挂钩，一季度确定一次价格。”南京钢铁联合有限公司董事长兼CEO杨思明提出。

　　这一局势恰恰为倡导“指数定价”的必和必拓提供了机会。必和必拓一直希望建立的新秩序是：钢厂与供应商仍签署长期供应协议，规定每年采购铁矿石的量，但价格根据指数变化，随行就市。

　　正在中国推介“普氏指数”的普氏能源资讯钢铁部门全球总监弗朗西斯认为：“中国人有一种错误的思维，就是把现货价和长期协议价格完全割裂开来，为什么不能采用现货指数来签署长期协议呢？毕竟一年谈一次长期协议价，你恐怕永远找不准当年的铁矿石价格定在哪里双方才能都不吃亏。”

　　但“指数定价”始终无法得到中钢协的认同。“中国肯定不会接受指数定价。”中钢协秘书长单尚华表示。他认为，指数定价相当于钢厂向铁矿商承诺了长期采购数量，但丧失了议价能力，不利于钢厂安排生产和销售。

　　联合金属网分析师张平认为，中国钢企不接受指数的很重要原因，就在于指数的制定规则太不透明，“看不清楚是通过怎样的数学模型、为什么要采取这种形式进行定价等。而中国钢企不能接受一个未知的东西。”

　　事实上，接受指数定价就意味着原有的定价体制发生了根本性的颠覆，市场价格完全由一个第三方咨询机构来决定，定价的主动权完全不在中方自己手中。这恐怕才是中钢协无法接受指数的根本原因。

　　另一方面，由于巴西淡水河谷仍认为长协价格是对钢厂和矿企最好的选择，力拓也没有放弃过坚持基准价格。这意味着，短期内多方不会根本“否决”铁矿石基准价格，但会在谈判过程中探索谈判机制的细微调整。

　　为求打破目前的僵局，中方正在寻求更多的铁矿石谈判参与对象，以打破三大矿山的垄断。中钢协秘书长单尚华告诉《财经》记者，谁都可以来参与谈判，不仅是巴西、澳大利亚，只要它们愿意，南非、印度也可以加入，“谁先谈完，谁给的价低，就给谁的量多一点”。

　　与往年不同的是，澳大利亚第三大铁矿石生产商Fortescue金属集团(Fortescue Metals Groups Ltd，下称FMG)也可能被引入到谈判中来。一位接近FMG的知情人士透露，中钢协有意让FMG也加入铁矿石谈判，达成较低的价格后再转而施加给三大矿企，但这在短期很难实现。

　　FMG执行董事史贵祥(Russell Scrimshaw)在接受《财经》记者采访时表示，FMG开始销售铁矿石还不足一年，而必和必拓、力拓、淡水河谷三家已经从事近40年的铁矿石销售了。“和他们相比，我们还只是婴儿(baby)。”史贵祥坦言，“FMG将来可能会成为铁矿石谈判的一个重要角色，但现在我们仍在学习中。”

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