新浪财经对话四川水井坊有限公司总经理大米James Michael Rice、副总经理许勇、董秘张宗俊

　　实录：

　　问：水井坊此次已是两度引入“洋帅”。您能否介绍下您来水井坊之前的工作经历？

　　答：我在1987年第一次来中国，就读于云南大学，学习中国历史，1991年我从美国加州大学毕业后搬到了中国并回到云南大学担任助教两年。我从没有在美国工作过，自从大学毕业后参加工作就一直身在中国。我之前曾就职于一家食品公司，后来进入烘培行业的一家公司，为星巴克、克莉丝汀等公司供应原材料。上星期我刚来到水井坊，白酒行业目前我还在学。

　　问：来了水井坊之后觉得快消业和白酒业的管理有何差异，您从未在白酒业工作过，这个职务是否会给你很大压力？

　　大米：其实差异不是很大，市场部的工作就是宣传自己的品牌让消费者购买，销售渠道的工作是把产品放到货架上，让消费者要买的时候可以找得到。虽然我对白酒行业不熟悉，但在快消业工作那么多年，快消行业有很多做法白酒行业也可以引进。作为白酒消费者我懂白酒，我不喝洋酒。

　　许勇：水井坊作为一家白酒生产销售公司，这么多年一直在研究和揣摩消费者心理，所以来了一个白酒消费者作为我们的总经理，问题就会解决的，一定没问题的。

　　问：新官上任三把火。您上任之初有没有什么比较新的策略？

　　大米：现在说这些还有点早，毕竟我到水井坊上班才八天时间。但是基本上，我可以说我的基本感觉。比如，水井坊员工不缺人才，有很多能干的人，企业里面很多人知道公司要做什么，很多人知道我们要通过这些事件走得更好更大。

　　问：此前白酒行业的黄金十年水井坊却决定进军海外，主要是如何考虑的？

　　许勇：国内白酒的黄金十年是后来大家给它冠的名，其实我们认为过去十年也许从打总结的角度来说，是一种惯性的总结方式。身在行业里面，其实每一年都会面对新的挑战，希望拥有更好的收获，其实每一年都是这样的。我们在国内市场最火的时候想把水井坊推到国外去，其实水井坊一直想拥有一个长远的规划，所作的一切不是为了某一个十年，我们希望未来围绕长远的规划考虑，可能并不是那么立竿见影。

　　80年代后期开始洋酒红酒慢慢进入中国市场，伴随着中国改革开放的整个过程才慢慢被中国人接受，水井坊进入海外可能比洋酒进入中国资本更难，因为国外资本比中国强得多，他们可以斥资耗个二十年还是可以看到曙光。虽然目前国外销售不是我们利润的主要来源，但我们觉得，这样的投入是非常值得的，我们在乎的并不是我们每一年能得到什么。

　　大米：我觉得公司发展的整体方向和规划是对的，不会更改。

　　问：帝亚吉欧集团今年会加大在海外扩展的步伐，目前海外市场如何购买水井坊，能否简要做个介绍？

　　大米：帝亚吉欧开始在海外卖水井坊的产品是2011年，目前出口占总销售量的比例为10%，在行业内比例是最高的。目前，国外销售都是由帝亚吉欧代理和销售。除了商超、酒吧等渠道，帝亚吉欧还有免税店，现在水井坊已经在全球42个免税店售卖，其他渠道已经覆盖了13个国家。比如在美国加州洛杉矶，过去我并没有看到白酒在美国售卖，但从去年开始家旁边的超市已经有水井坊在卖。产品主要是覆盖华人经常去的超市。

　　问：目前，水井坊国外销售的目标群体是什么？

　　大米：水井坊国际销售目前靠的是我们对中国的定位，比如那些移民到那儿的人，现阶段去国外旅游的中国人，还有海外华人，其实是依靠国内品牌的名气。长远来说我们认为外国人也会喝白酒，只要他们知道白酒的历史，知道怎么搭配中国菜。20年中国人也是不喝洋酒不喝咖啡的，以后外国人也会学会喝白酒。

　　问：当年水井坊向帝亚吉欧转让股权，有没有对销售量、业绩等作出书面的约定和要求？

　　张宗俊：两者开展合作后，有个不成文的期望，希望十年内国际市场实现出口1000吨到2000吨的规模，不过这并不是两者必然的协议内容，不受条约限制，只是一个远景规划。

　　问：此前国务院宣布限制三公消费、限制军队消费的这些政策对水井坊的影响主要体现在哪里？

　　许勇：目前水井坊是两条腿走路，实现双轮驱动战略，国外销售没有受到影响。国内渠道方面也基本不会有太大变化。从销售渠道来说，团购、终端商超、酒楼等同样是这些渠道，只是每一年会面对一些新的挑战和问题，比如去年开始，禁止三公消费对水井坊可能会有影响，但侧重点会根据市场具体变化进行调整。

　　问：一旦销售受到影响，可能一些经销商代理商会与厂商闹冲突。水井坊怎么来安抚经销商的情绪？

　　许勇：水井坊上市13年来，水井坊的经销商队伍非常稳定，省级总代为基本模式，几个主要的经销商十几年来都没有变过，我们与主要代理商之间都是十多年的密切关系，建立了非常深厚的感情。前两天河南总经销，是水井坊做得最好的，连续三年排名第一，非常激动拉着我说，咱讲的就是感情，没感情赚多少亏多少我都不干。

　　问：市场上有一些观点认为省级总代模式有些死板不够灵活，水井坊如何评价这种舆论？

　　许勇：水井坊的省级总代模式可能有自己的弊端，但我们考虑的应该是如何规避与改善，而不是把它推倒重来，总代模式的稳定性，公司和经销商这么十多年建立起来的默契是其他模式无法取代的。而且，没有哪一种经销模式是十全十美的，要有取有舍。有些经销商模式确实是灵活了但可能就不稳定，至少水井坊没有让经销商赔钱的。

　　大米：水井坊省级总代的模式也有可能是我们的优势，因为经销商看我们公司是一家人，该怎么做愿意做，忠诚度高，并不是今天卖我们公司的品牌明天卖其他公司品牌。

　　问：高端酒市场的萎缩给水井坊带来了怎么样的机会？

　　许勇：我们之前也发现中低端白酒的需求量在急剧上升，中国人是吃饭就要喝酒，“平头百姓不喝酒，一点快乐都没有”。高端酒暂时会面临瓶颈和困难，但水井坊去年就拿天号陈的新品来打造中段产品，主要目标消费者就是年轻人，消费群体是80后。

　　问：国内白酒市场一直面临产能过剩的问题，您如何看待？随着水井坊产品结构的调整，产能明年会不会有变化？

　　张宗俊：水井坊的销量与产能是匹配的，因为我们现在的生产规模没有那么大，不会出现产能过剩的问题。

　　问：水井坊未来将如何拉近与一线酒企的距离？

　　许勇：水井坊既要精根细琢国内的市场，这是公司未来很多年都要践行的一个战略。从品牌宣传、推广方面肯定是要围绕战略进行的；第二是要坚决国际化进程的脚步。最近这几年我们确定了双轮驱动的方向后，做的很多品牌活动都是围绕这个战略来进行的。我们要借助帝亚吉欧国际销售的平台和经验。

　　问：近年来水井坊股价变现并不佳，对于今年的股价有没有什么目标？

　　张宗俊：股价是各个方面因素的综合表现，影响中国股价的因素更复杂，我们在行业内这几年的发展速度确实是偏慢一点，股价上确实多多少少有些体现，不过我们是把市值管理纳入正常的工作范围内的，具体目标不方便透露。