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铁矿石之殇(2)
遭到“偷袭”
至于为什么2008年年初宝钢会接受必和必拓大幅提价的要求，有业内人士向本报记者解释说，其实宝钢当时非常为难，因为铁矿石巨头与国内钢企在谈判中处于不对等的地位，铁矿石的开采成本低，他们可以暂时不开采，但是钢铁企业要“等米下锅”，耗不起。
“铁矿石生产商只要解决了三个月内的销售问题，他们就不慌了。”这位人士说，“他们很清楚任何有一定规模的钢铁企业都熬不过停工三个月这道坎。”
而当时的情况是，世界重量级钢铁企业日本新日铁公司刚刚同意购买必和必拓前三个月的铁矿石，无奈之下，宝钢只得就范。
但新日铁在必和必拓公司里是拥有股份的，可以享受铁矿石涨价带来的利润，而中国钢企只能独自承受成本上涨的压力。
现在新一轮的铁矿石长协矿谈判正在进行，必和必拓提出了“新玩法”，即按照现货价格，通过指数定价的模式来确定铁矿石的价格。记者获得的资料显示，目前已有多家中间机构推出了铁矿石的价格指数，必和必拓希望以此为基准，根据现货矿价格，利用金融保值的方式，调整出口的铁矿石价格。
“要是在去年，这种方法肯定会得到国内钢企的赞同，但现在大家的立场已经倒转。”国内一家钢企的负责人对记者说。中国钢铁工业协会也对指数定价的方式明确表示反对。
钢铁行业专家马忠普分析称，指数定价“定”的是到岸价，不是离岸价，这意味这中国将放弃海运的部分利益，而2008年上涨态势最凶、波动最大的其实是铁矿石海运费。比如从巴西淡水河谷至中国口岸，每吨铁矿石海运费最低时只有十几美元，而最高则达近百美元。
“海运的实际成本，只有几美元一吨。”唐钢副总褚建东向记者透露。一位知名贸易商私下也表示，他们都是在靠炒作海运费赚钱，而不单单是铁矿石。
这一切，都是中国钢企在新一轮铁矿石谈判中不得不谨慎考虑的。
新闻DNA
保持现有规则的稳定性，是因为我们还没有玩转新规则的能力
规则的鏖战
自2005年世界铁矿石价格突然上涨以来，几乎每一年，国际市场上的几大卖家都会提出有关交易规则的新“玩法”，力求牢牢掌握话语权。
值得注意的是，包括中国钢企在内的众多买家，对这种“朝三暮四”的做法，普遍采取抵制态度。在业内人士看来，保持现有规则的稳定性，不是因为它对我们多有利，而是因为我们还没有玩转新规则的能力。
新规则：指数定价？
2009年，三大铁矿石巨头之一的必和必拓的主要“玩法”是指数定价。
所谓指数定价，指按照现货市场的铁矿石价格变化来进行长期协议，即现货矿价格高时，长协矿的价格也高，反之亦然。而现在的铁矿石长协矿价格则是一定一年不变。
不久前，总部设在澳大利亚的必和必拓全球CEO高瑞思表示，倘若铁矿石现货市场供给和需求呈波动状态，试图形成年度基准价格非常艰难，迅速增长的新兴铁矿石现货市场已导致一些生产商寻求铁矿石新定价模式。
在必和必拓寻求指数定价之前，铁矿石谈判一直沿用“车轮”谈判的模式。淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家，按照以往的规则，三大铁矿石卖家与来自中国、日本、韩国、欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，共同接受所达成的价格。
假如必和必拓真的如愿，那么铁矿石谈判将出现分化，淡水河谷的巴西矿保持长期协议价格，而澳大利亚矿石则由指数定价。
“即便采用指数定价，其中也有很多需要谈判的东西。”一位接近铁矿石谈判的人士向《中国经营报》记者透露，“如指数的更改频率是半年、每个季度还是每个月确定一次，以及结算日期等问题，中方代表仍有很多顾虑，其中最重要的一点是，长协矿的价格如何和现货价挂钩，至今尚未明确。”
据悉，中国钢铁工业协会(以下简称钢协)正在考虑形成中国自己的定价模式。
据说钢协为了避免必和必拓推进指数定价的方式呈现“燎原”之势，曾警告“一旦有企业以指数化定价进口铁矿石，将被取消进口铁矿石的资质”。
被“腐蚀”的规则
改变谈判规则，是三大铁矿石巨头一直期盼的事。
其实，早在2008年年初的该年度铁矿石谈判中，卖家们已悄悄对谈判规则进行了“腐蚀”。
最初，宝钢与淡水河谷完成谈判，按照常规，力拓和必和必拓应该接受结果。但当时力拓中国区负责人便表示，他们依旧没有放弃自己的 谈判。这使得“车轮”谈判的方式出现了分化。
即便是宝钢与淡水河谷的谈判，规则也发生了重大变化。巴西南部粉矿价格比2007年度上涨65%；但品位较高的卡拉加斯粉矿价格比2007年度上涨71%，这一额外上涨，打破了多年来的惯例。
而在与德国最大钢企蒂森克虏伯的协议中，淡水河谷南部粉矿价格上涨65%，卡拉加斯粉矿价格则仅上涨66%，这表明卡拉加斯粉矿销往亚洲和欧洲的价格不同。
此外，2008年度谈判中，力拓坚持由现在的离岸价格结算转变为到岸价格结算。两者的最主要差别是，后者将让铁矿石卖家赚取更多的海运差价。
其实，早在2005年度铁矿石价格谈判中，必和必拓便提出以到岸价格签订长协的方式，遭遇了中国企业的极大抵触。
在2008年度的谈判中，力拓再次提出这一方式。钢协人士明确表态抵制：“这不是他们想变就能变的。”
“其实，我们都明白，即便以到岸价格签订协议，还是有许多细节可以谈的，比如海运费的基础价格怎么确定，铁矿石的折扣率如何确定，不少环节都涉及保护中国买家利益的问题，”前述接近铁矿石谈判的人士透露，“可是，宝钢坚决不松口的关键在于，不愿意打破现在的规则。”
最终，宝钢保住了规则，但还是接受了澳大利亚卖方的提价要求。
不怕高价怕输规则
在铁矿石谈判中一直处于被动防守地位的中方，要建立自己的谈判话语权谈何容易？
按照钢协的统计，中国目前现有钢厂6799家，贸易商有15万家，这些企业是铁矿石现货市场的主要买方。
其实，在2008年度的铁矿石谈判中，让中方最痛心的不是价格问题，而是力拓争得了高于巴西矿的涨价幅度，这对长期以来铁矿石三巨头统一涨价幅度的惯例是一个突破，给今后各年矿价谈判带来巨大影响。甚至可以说，这是澳矿2008年对买家们取得的最大胜利。
而这一切，又为必和必拓2009年的新要求埋下了伏笔。
一个不容乐观的事实是，为了创建新的定价规则，必和必拓已组织了一支数十人的专业团队，而中方至今还缺少合适和足够的人手来关注此事。
曙光闲话
钢要以什么为“纲”
半个世纪前，毛泽东同志对经济工作曾有过重要指示，就是“工业要以钢为纲，农业要以粮为纲”。
如果说毛泽东同志生前对中国经济发展有过什么贯穿始终的思想的话，把钢产量搞上去就是他老人家毕生的愿望。为此，他发起了牺牲巨大的“大跃进”。可是直到他老人家去世的1976年，中国的钢产量不过是2046万吨，比上一年甚至下降了344万吨。
还是改革开放完成了他老人家的心愿。2007年，我国年钢产量达到5.6亿吨，不仅产量稳居世界第一，就算把第二名至第八名，如日、美、俄、印等国所有钢产量加起来，也没有我国一家的多。“超英赶美”的愿望早就实现了，但我们还是高兴不起来，因为这些年来钢铁行业不顺心的事实在太多。
2001年以后，我国的钢产量以年均20%以上的速度直线上升，但2003年以后，国际铁矿石的价格也是一个劲地上涨。蛋糕是做大了，但国内钢企吃到嘴里的利润并不多。2008年2月18日，巴西淡水河谷与新日铁和项浦达成铁矿石协议，南部铁粉涨价65%，卡拉加斯粉涨价71%。当时国内舆论便一片哗然。
这些年来，我国钢企与三大铁矿业巨头展开了艰苦的贸易谈判，希望将铁矿石价格降下来。现在好了，铁矿石的价格出现松动：目前巴西矿、澳矿海运费分别已由2008年上半年最高的每吨108美元和51美元降到目前的8美元和4美元。可是大钢企们还是没法高兴。铁矿价格下来了，但钢材市场价格也下来了，全行业出现亏损。据统计，2008年上半年71家大中型钢铁企业月均利润达163亿元，到10月份时出现拐点，当月就亏损58亿元，亏损面高达近60%。因为当初力争来的长协矿成了高价矿，长协运价分别为22美元和11美元，从前的优势变成了现在的劣势。钢企只好减产减亏，钢铁业生产增速大幅回落，2008年11月上旬的平均日产水平仅相当于年产钢3.91亿吨，与6月份相比，减产31.5%。
一般的道理是“店大欺客，客大欺店”。2007年中国的铁矿石贸易量达2.75亿吨，占全世界消费量的57%，从这点上说我们不论是当“客”还是当“店”都足够大了，但总还有被人“欺”的感觉。作为世界上最大的铁矿石买家，中国竟然不能掌握铁矿石的定价权！看来光有巨大的产能和巨大的需求量还不行，还要增强议价的能力。
怎么才能增强议价能力？一是大，二是强，三是巧。从“大”上说，中国已经具备基本条件，不论是产能，还是产量，或是市场需求量，都堪称世界第一。但是“强”还说不上，主要是战斗力不强。国内现在有100多家企业有铁矿石的贸易业务，虽然宝钢等大钢企在谈判中占主导地位，但内部声音总是不能一致。而我们的对手不但“大”(必和必拓，淡水河谷等三大矿业巨头掌握着全球70%以上的铁矿石海运贸易量)而且“强”，它们还有进一步走向联合的趋势。国内这上百家钢企如何更步调一致，现在看来还是个大难题。剥夺一些企业进出口贸易权有强化行政干预之嫌，而发挥行业协会的作用也非一时之功。再有一个“巧”。如这次铁矿石价格一下跌，三大巨头马上做出了反应。据报道，铁矿石巨头必和必拓已通知中国客户，从2009年1月1日起下调铁矿石售价，但交换条件是，中国钢铁企业需接受新的定价机制，将铁矿石价格指数化。
所谓 “指数式定价”就是 “随行就市”，进行现货贸易，而且这一定价是到岸货价格，其中包含了运价费用。
这样看来，中国钢企业在市场高涨时，没占到多少便宜，因为铁矿石也在涨；在市场下跌时，也没占到便宜，因为进口铁矿石的60%为长期协议。而且大型钢企在签订长协矿的同时，也签订了长协运输价格。看涨时，我们希望稳定价格，签长期协议，但对方提出短期协议；看跌时，我们手里却拿着长期协议。无论是现货还是期货，我们总是被动的一方。所以，国内钢企应该考虑：究竟是走联合之路，强化集中采购？还是走技术之路，提高产品档次，增强向下游转嫁价格压力的能力？或是走向海外，向上游产业链发展，并购或入股海外矿企？或是发展大宗商品期货市场，发出中国市场、中国产能、中国价格的声音？
总之，“以钢为纲”，我们已经完成了第一步。但当我们真的成为钢铁大国，我们的钢铁产业要以什么为“纲”？这也是一个不容回避的问题。