利益分配有利花农

　　丽都获取固定服务收入，而花农获得几乎全部种植、销售差价的利益分配模式，是保证丽都模式切实可行的关键，但进一步研究发现，现有利益分配格局向花农倾斜，限制了丽都盈利能力的提升空间。

　　具体而言，丽都的收入主要是4个来源，分别为种苗销售、自有切花销售、对花农切花加工和包装、花农切花收入提成。其中，丽都以每苗5毛5分的价格将研发的玫瑰种苗出售给花农，每苗一般生产15枝玫瑰，丽都种苗规模在500万株左右，种苗销售毛利率在40%以上，此外，外售种苗绝大部分为无产权品种；自有切花主要为自有产权、引进专利品种，但由于人工成本、研发成本摊销影响，目前仅能维持盈亏平衡；丽都为花农提供切花加工和包装，对每枝玫瑰收取1毛1分的加工费；玫瑰在KIFA拍卖销售之后，丽都再从销售收入中提取5%。

　　据尹於舜介绍，每枝玫瑰收取的1毛1分加工费，基本上覆盖了丽都的成本费用，而种苗收入和切花销售5%的提成，是丽都的利润来源。这样一来，按照每枝玫瑰8毛钱的拍卖价格综合估算，花农获得整体收入的75%，而丽都仅分享其余25%的收入。对于这样不足以体现一般意义上技术溢价的利益分配方案，尹於舜的解释是，丽都还是初创时期的公司，现在的发展侧重于扩大规模，随着丽都玫瑰种植规模的增加，不论是种苗销售收入还是切花销售5%提成，都将水涨船高。

　　跨区复制+产业整合，扩大种植规模

　　对于玫瑰的种植规模，丽都一方面加大吸收花农资源，另一方面，借助创新投的资金支持，扩建产业基地。此外，创新投还计划以丽都为平台，整合云南省的马蹄莲、菊花、干花、月季、百合等相关花卉公司，打造成为云花集团，将丽都品牌由玫瑰延伸至其他花卉品种。

　　据尹於舜介绍，低纬度、高海拔的地理自然条件，使云南成为与肯尼亚及哥伦比亚并列的全球三大最适宜鲜花生长的地区，而丽都所处的滇中地区光照充足、四季如春，又是云南省最适合种植玫瑰的地区。因此，丽都扩大种植规模的重点，就是抢占滇中地区的种植资源，一方面，继续吸引花农成为丽都的花工，另一方面，丽都计划在晋宁地区兴建产业基地，将丽都模式向邻近地区复制。

　　对于云花集团的整合，尹於舜最初计划同时投资丽都和另外几家公司，但由于各家公司不同的盈利情况，股权分配面临困难。在丽都模式已经基本成型、丽都品牌相对强势的情况下，创新投转而计划以丽都为平台吸收合并其他公司，并将相关花卉品种统一为丽都品牌，从而借助丽都的品牌优势拉动其他花卉品种的销售。

　　建立经销商网络，打造消费市场品牌，掌握定价权

　　据介绍，丽都玫瑰虽然在KIFA的拍卖价格相对国内同类型品种高出30%-50%，但是与终端销售价格的差距仍非常悬殊，丽都玫瑰在KIFA的拍卖价格约为每枝八九毛，在进入香港市场之后，价格最高达到20港元的水平，在产业链的利益分配中，中下游经销、零售环节获取了绝大部分利润。实际上，丽都的品牌效应还仅体现在KIFA的拍卖环节，并不对普通消费者形成品牌影响。因此，丽都除了扩大种植规模，还计划面对终端进行营销，并自建经销网络，将产业链从上游种植向中游经销延伸。

　　首先，丽都打算对具有知识产权的10个玫瑰品种进行包装，并打造为10个独立品牌。“丽都目前已聘请了专业的营销策划公司，为10个独立品牌的终端市场营销进行方案设计，并借助奥运颁奖指定用花‘中国红’形成公众关注点，为独立品牌进行事件营销，提高丽都玫瑰在终端消费者群体中的认知度，为掌握定价权提供品牌基础。”尹於舜说。

　　其次，丽都计划在上海、北京等建立6个区域营销中心，绕过KIFA拍卖平台，以自建、代理等方式和终端销售公司直接衔接。在KIFA的拍卖机制下，丽都玫瑰仅拍卖价格销售，而收购玫瑰的公司多数为居间商，之后转而加价出售给花店等终端渠道，也就是说，丽都玫瑰从KIFA到终端消费者，经过了两轮转手加价；而丽都和终端直接衔接之后，居间环节的成本被丽都内部消化，同时居间利润也被丽都所获取。此外，KIFA的交易制度规定，对拍卖成交双方同时收取10%的销售佣金，如果丽都直接衔接终端渠道，还免去了KIFA的累计20%销售佣金成本。

　　为了和衔接终端相配合，尹於舜透露，丽都计划收购一家云南物流公司，并包租货机航线用于鲜花运输。现在鲜花往往通过客运航线搭载运输，往往难以保证花卉的完好，而在地面物流公司和空中专用货机的一体化运输条件下，丽都不仅可以对运输全程进行质量控制，而且通过地面和空中物流的协调，节省路途时间。

　　值得注意的是，如果丽都实现了和终端渠道的衔接，和花农的利益分成模式也可能随之变化。“丽都在实现种植和市场两端控制的情况下，可能改变现在丽都获取固定服务收入，而花农获得几乎全部种植、销售差价的利益分配模式，转而采用丽都向花农收购包销的利益分配模式。” 尹於舜说，实际上，丽都绕过KIFA就阻断了花农和市场直接相连的关系，种植丽都玫瑰的花农，就必然接受丽都的销售渠道，否则失去丽都的品牌标签，同样的玫瑰也可能得不到市场的认可。

　　当然，按照这一思路，丽都转变和花农的合作模式，并不意味着将借用市场地位挤压花农的利益。实际上，通过“品牌+渠道”的组合，实现花卉种植和终端市场的直接衔接更大的意义在于，将首先蚕食产业链中游居间商的“转手利润”，打通渠道使花卉生产商(包括丽都和花农)实现在上下游产业链的定价权，而丽都的10个独立品牌能否包装成功，则将关系丽都能否实现对终端消费者的定价权。