贝塔斯曼：失效数据库的青春梦(2)

　　《上海证券报》：其实贝塔斯曼这种目录销售不是很好么？现在有很多风投都很看好这行。

　　佘晓晨：我个人不认为贝塔斯曼是目录销售。

　　目录销售需要具备两个条件：销售渠道和推广渠道。也就是说，它要同时具备激发购买与产生购买两种功能，如果这两个判断标准缺失一个，就不能说是目录销售。

　　比如现在的红孩子、爱婴室等等，我都不认为他们是目录销售。因为你衡量买红孩子还是爱婴室还是妈妈宝贝的东西，凭借的只是价格，也就是说，目录本身并没有激发你的购买欲望，它只是一个销售渠道，缺失了推广渠道这一要件。

　　贝塔斯曼也同样并不具备这两个标准。

　　《上海证券报》：那么麦考林呢？你也在麦考林任过要职，麦考林算是目录销售么？

　　佘晓晨：是的。麦考林是典型的目录销售，它同时具备两种功能。在看目录册之前或许你并不想买什么，但是看的过程中有了购买冲动，然后实施购买行为。

　　《上海证券报》：麦考林是个成功的目录销售，对么？看它今年又有大笔风投进来。

　　佘晓晨：成功？不好评价。那笔风投其实是转让，钱没有直接进公司。

　　《上海证券报》：这样说，是不是你根本不认可目录销售，不认为它是个好的销售模式？现在都在热捧数据库营销，贝塔斯曼曾经有那么庞大的数据库，怎么不好好利用呢？

　　佘晓晨：数据库里多少是有效数据？要说一个数据是不是有效，关键是看这个数据是不是有消费能力，会不会实施购买行为。想想看，当初贝塔斯曼的会员集中在什么年龄？16-18！这个年龄有什么消费能力？而且贝塔斯曼做的书一直都是这个路线，这个年龄层次是不可能持续购买的。等他们长大了，数据更失效了。

　　对于目录销售，不是不认可，但要分产品类别。图书属于频繁反复购买的东西，需要提供非常好的产品和服务，而贝塔斯曼在中国只能被动采购，与辽宁出版集团的合资也只能进入到图书分销，出版根本不可能，所以好书寥寥；内部管理也有问题，服务跟不上，消费者为什么要买你的？没有不好的消费者，只有不好的服务。