宝钢第五次铁矿石谈判失利内幕

　　编者按：6月23日，据双方合同到期已经仅剩七天，宝钢与力拓才艰难达成下一个年度协议，但协议价格的涨幅高达96.5%。据有关方面计算，这意味着国内钢厂每吨钢材的平均成本将增加150元左右。在质疑宝钢为什么“五连败”之际，同样需要反省的是，作为一个资源出产大国和资源需求大国，我们为什么在国际资源定价上屡屡失落话语权？

　　6月24日晚，一则从国外发回国内的群发短信，向国内所有大钢厂的董事长和钢协高层通报了宝钢与力拓的谈判结果：宝钢与力拓达成2008年度国际铁矿石价格谈判协议，PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。

　　此时，钢协对外的表现异常低调，谈判结果没有在网站上公布，网络上充斥着对“宝钢谈判五年连败”的指责，钢协无人出面平息。

　　6月25日中午，钢协铁矿石谈判负责人陈先文打回越洋电话，与国内少数几人沟通，他说，这一谈判结果“双方都作出了艰难的让步”。

　　在传统的定价机制已经破裂之际，铁矿石卖方必和必拓已经开始着手制定新的定价规则。而中国钢企和必和必拓签订的大部分合同将于9月30日到期。

　　显然，中国钢企面临着更为不利的谈判局面。

　　两拓力主改变谈判规则

　　2008年的铁矿石谈判注定是一场艰难的谈判。

　　2007年10月，国务院总理温家宝曾参观澳大利亚的力拓工厂。后来，这张照片成为力拓在中国市场炫耀的照片。

　　亲睦的表面之下，力拓和必和必拓向宝钢提出了一个严酷的要求：2008年的铁矿石谈判需要改变规则，“以到岸价格对2008年的铁矿石进行交易。”必和必拓的提议，无疑是希望铁矿石价格再次上涨。

　　“如果真的以到岸价格成交，那么只有两种方式，并且对宝钢都不利。”一位宝钢贸易部门人士透露，“一种是铁矿石卖方把澳大利亚到中国的运输也负责下来，到岸交货；另外一种是宝钢承担运费和价差。”

　　对于第一种方式，宝钢将不得不打破每年都与特定的国际海运企业签订的海运长期协议。由于现在的运费价格上涨很快，破坏已有的海运长期协议，利用澳大利亚铁矿石卖方的海运船队，显然对宝钢不利。

　　而让宝钢直接从口袋里掏出真金白银交给铁矿石的卖方，“更是不可能”。

　　转机发生在今年2月份，巴西淡水河谷与蒂森克虏伯达成协议，淡水河谷南部粉矿价格上涨65%，卡拉加斯粉矿价格则仅上涨66%。这也是历年铁矿石价格谈判中，第一次针对不同品位的矿石上涨不同的价格。

　　按照以往约定俗成的规则，淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家，他们与来自中国、日本、韩国、欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。

　　在淡水河谷率先打破规则之后，力拓自然更有理由坚持对规则的改变。

　　力拓中国首席执行官路久成告诉记者，由于澳大利亚的矿是富矿，应该比巴西矿更贵，力拓将不接受淡水河谷已经谈成的价格，并继续与宝钢谈判。

　　然而，随后，宝钢迅速与淡水河谷达成了价格协议，按照淡水河谷的涨价要求，涨幅65%。

　　此时，力拓的首席谈判官开始感到，很难“一口吃成胖子”。“力拓也放弃了“到岸价”，并修改了自己的涨价幅度，即不同的产品涨价为85%到95%不等。”知情人士说，这一修改加快了谈判进展。

　　中国钢企当时的一致意见是拒绝。