瑞星VS卡巴斯基：不打不相近

　　两家不同风格的软件公司，却也在残酷的市场上发现自身的不足，并不间断学习对方。

　　文/本刊记者 郑彦

　　2008年初，卡巴斯基启动了反病毒免费送一年的大规模赈灾活动。有意思的是，随后不久，瑞星也开始大行免费，宣布从4月17日开始向全社会发放瑞星杀毒软件半年免费版,所有用户都可以通过瑞星官方网站和各大下载网站获取安装包，并在新浪、腾讯等门户及行业网站投放大量广告来宣布其免费策略。

　　一直以来，以个人市场为主的卡巴斯基和在企业市场占重要地位的瑞星实际上并不构成正面的冲突。然而，2007年，卡巴斯基表示今后会把更多的把重心放在企业市场的拓展上，而手握企业市场的瑞星也宣称将加大对个人用户的大力发展。随着双方对彼此领域的出击和抢夺，交锋在所难免。2007年末，二者之间的官司更成为业界关注的焦点。

　　回顾瑞星与卡巴斯基在中国的发展历程，可以发现，在经历了各自独具个性的发展战略后，两者开始学会从对方身上寻找可借鉴的经验，在不断变化的环境中完善自己。

　　瑞星发力终端

　　作为国内最大的信息安全厂商,瑞星崛起于国外大品牌涌进国门之际。1998年，国外网络防病毒产品刚刚出现，赛门铁克、NAI等跨国公司对中国市场跃跃欲试，由于国内没有企业能够提供相应的产品，他们的产品进入中国之后，在很短的时间内完全垄断了中国的企业级反病毒市场。

　　在这样的环境下，瑞星早期的产品以低价出击，以当时市面上主要的领军者江民为参考，当时江民KV300零售价260多元，批发价90元；而瑞星推出了以20元为批发价的产品，尽管利润微薄，却拿下了重要的市场。随后，瑞星水涨船高，价格也从20元一路涨到80元，市场却未见缩减。

　　在初见成效后，2000年瑞星没有在市场份额上寻求进一步突破，而是悄悄地“踩实”渠道。瑞星发现，从整个市场宣传的角度来看，瑞星不管在北京投入了多少广告费，到地方市场上已经成为强弩之末了。同时在店面销售上，存在销售人员主导消费取向的趋势，瑞星必须通过增强渠道的推动力来带动市场增长。

　　时任瑞星副总经理的马斌在后来接受媒体采访时表示，渠道往往不为很多软件企业重视，也是瑞星竞争对手的弱项，“瑞星要把渠道这条‘腿’给养‘粗’，这样别人打瑞星一下，瑞星才不会倒下”。更为重要的是，如果瑞星的渠道非常稳定，后来者抢夺的也只能是市场大饼增加的部分，抢不走瑞星的市场。

　　2000年6月，瑞星开始在10多个城市派出渠道人员，了解二级的渠道信息和情况，将渠道从一级城市往下深挖，并在终端店面上派出促销员，目的是使瑞星软件尽快地“转”到用户的手中去，而不是“停留在渠道里瞎‘转’”，促使代理商的销售变成一种主动的销售方式。

　　渠道和本地化的服务能力对瑞星的贡献有目共睹。瑞星正是从2001年开始快速发展起来，其后也一直将多渠道推广作为公司的重心，比如与拥有中国最多聊友的腾讯达成了战略合作，QQ用户可以用Q币购买瑞星的所有在线产品，这一牵手为瑞星带来了非常可观的用户。同时，凭借本土企业的优势，瑞星与政府及各行业建立了良好的关系。坊间甚至传言瑞星与各地公安部门的人交情非浅，一位不愿透露姓名的网友说，在很多地方，甚至出现公安部门出面强制要求诸如网吧等安装瑞星产品的规定。

　　卡巴的钓鱼策略

　　如果说瑞星的成功是靠渠道拓展和终端推广的话，卡巴斯基在中国的成长则表现出了截然不同的一面。

　　作为跨国公司，卡巴斯基深知要从中国杀毒软件市场上赢利，需要花费时间来培养用户。因此，卡巴斯基的做法是先提供免费的产品，让用户适应之后再进行收费。为此，相比卡巴斯基在其他国家的收费，其在中国收取的费用一直较低。

　　一个值得注意的细节是，2006年底前，卡巴斯基的授权许可文件一直在网上广泛流传，导致许可文件被大量超授权使用进行更新下载，众多消费者无需交纳任何费用就可以享受到卡巴斯基的杀毒软件。而卡巴斯基对这一业界了然于心的事实也保持着睁一只眼闭一只眼的放任态度。但2006年末，卡巴忽然发布公告，声明为保证向付费用户提供的服务质量和水准，把部分严重超授权使用的许可文件列入黑名单，以维护正版用户的基本权益。事出突然，打了免费用户一个措手不及。同时，卡巴斯基开通线上购买等多种渠道方便用户购买，并与奇虎合作提供半年免费版本的卡巴斯基反病毒软件供用户使用。耐人寻味的是，封号行动让“卡巴斯基 一Key难求”在年关之际成了网络流行语，其巨大的潜在消费人群恐怕连卡巴的拥趸们都倍感惊讶。可以看出，这种做法并没有完整封死免费的通道，而是要把这一部分免费用户引向官方渠道。正因如此，卡巴斯基的用户规模并没有因此减少，反而出现增长的态势。这一仗，卡巴打得实在漂亮。

　　事实上，正是这一系列免费策略让卡巴斯基以超越人们期望的方式迅速成长。卡巴斯基方面也表示过，在与奇虎360安全卫士合作、采用免费策略推广之前，卡巴斯基在中国杀毒市场占有率比较低。而截止07年底，卡巴斯基已经拥有8000万的合法用户。“按照目前的激活量来说，卡巴已经超过15万次一天，目前每日激活量已经是中国市场的第一位。”卡巴斯基实验室大中国区总裁、董事长张立申说。