供货商浑身解数斗超市

　　编者按

　　原本紧张的零供关系，在高通胀、高成本下，已不是简单的“零和博弈”关系，而幻化成和谐共生的利益共同体。调查显示，当价格上涨后，人们开始放弃非必需的商品。在广州，牛奶提价已使销量下滑了20%。物价上涨在某种程度上使消费者的消费能力有所下降，供货商和超市也随之面临业绩收缩的压力。

　　如何面对高通胀、高成本，是供货商和超市需要共同面对的话题。

　　近来的原材料上涨压力，已经无法回避地传导到零售终端。从年前开始，肉类、粮油类商品每个月均有一定涨幅，而零售商也在运用种种办法把价格上涨的压力传导出去：导向消费者和供货商。

　　“通常超市对大多数乳制品价格会采取水涨船高办法，直接把价格调上去。”供货商、北京世行商贸公司常务副总裁姚文华告诉记者，但是，在粮油及副食品等敏感商品价格上，零售商大多采取了微调的办法，而许多成本压力又会被直接弹回到了供货商身上。

　　在成本压力传导不断循环的过程中，供货商如何独善其身呢？在当下的严峻形势下，供货商们都使出了各自的浑身解数。

　　超市：揣着明白装糊涂VS供货商：勇敢讨价还价

　　当许多供货商的利润也被压缩到了历史最低点时，超市似乎还有点“揣着明白装糊涂”——仍然按照以往的收费方式“水涨船高”地对所有供货商进行杂费摊派。这一做法使一些食品供货商的生意雪上加霜，而供货商也在想出种种办法加以应对。

　　北京世行商贸公司常务副总姚文华告诉记者，他们不放弃寻求超市的适当倾斜政策，以获取一些合理待遇。姚文华在多年与超市打交道中，已经十分善于寻找对自己有利的谈判筹码。由于他们经销的三鹿乳品属于全国畅销品牌，而且也在全国性媒体投放了2亿多元广告。姚文华利用厂商的这一支持作为谈判筹码，向零售商谈价钱。最近，由于油费、电费上涨，最近配送中心也要提高大约1%～2%的配送费用，姚文华赶紧和供货超市商量：自己用的包装箱规格小，耗油耗电相对也小。谈新的进货合同时，零售商要提高各种费用，他又赶紧以自己品牌有大量的宣传投放，以扩大品牌影响力支持终端为由，好言劝说。最终，在几经努力下，终于从零售商那儿谈下了不高于往年的合作条款。使总成本大约又降低了1%～2%左右。

　　实际上，虽然和零售商在费用上能打些小折扣，但是供货商的日子最终还是很艰难。“经销商还必须自己消化一部分调价的成本。”姚文华表示，由于大多数零售商，商品的调价不是可以天天换的，为了保证价格的稳定性。超市在与供货商的进货合同中注明：当商品进货价格发生变动时，经销商需要提前30天报零售商审批。一般情况下，超市要求提前30天进行通知，在30天内价格不能有变化。而上游厂商的价格通常是说调就调，没有提前缓冲期。在从上游获知调价，再向超市报批的过程中，通常会有一个半月时间。此间，供货商通常要从厂家进三四次货，这期间的差价，经销商只能自己消化。

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