红杉联想首次下单教育领域 万学教育资本阳谋(2)

　　“我跟他们说，万学和他们做的是一样的事情，与其以后面对面竞争，不如现在就坐到同一条船上。”张锐说。但被吸纳进万学的其他考研类教育机构人士则指出，吸引他们的是万学给他们描述的“远大前程”，尽管他们这些创业者的股份在融入万学后只有10%甚至更少，但倘若5年后公司的规模能扩大100倍甚至上千倍，也就相当于原有的公司实现了快速扩张。“你知道，创业者都是梦想家。”

　　已经存在十多年的考研著名品牌“海文教育”，就这样被说服成为万学的一个子品牌。事实上，万学的“拿来主义”并非全盘接收，而是选择别人“最优质”的资产进行整合，而把不要的部分剥离掉。

　　走资本推动之路

　　“从公司成立伊始，我们就计划走和资本市场结合的道路。”张锐认为，这意味着并购、融资、上市在一早就列入了万学的计划之中。其注册地选择在离岸的避税港，就是因为看到“美国资本市场对中国教育概念非常追捧”，因此打算在海外上市。

　　万学的这两位创始人认为，教育这个行业走自我发展将会是个漫长的过程，而“走资本推动的道路”则能实现迅速扩张，况且资本方也能弥补他们在资金等资源方面的不足。

　　即便如此，万学还是等到有一定规模之后才引入投资。深谙资本市场操作的张锐认为，“等到公司做出点业绩来了，商业模式能让人看得清楚了，团队也相对成熟了”，吸引机构投资会相对容易。

　　业内人士指出，这其实是个比较好的选择。首先投资机构会对初创期企业会更谨慎；其次现在一般好一点基金的单体投资额动辄就是千万美元，“没有一定规模的公司也无法接这么大的盘子”。

　　因此，尽管最初并购以及在23个省设立直营的分公司都需要钱，万学最初的投入主要是高管层的自有资金以及一部分天使投资。按照估算，每一家分公司的初始投入至少为100万元人民币。

　　华兴资本的CEO包凡在2007年初就成了万学的“天使”，这位前天使投资人在创立华兴之后，“已经很少有精力和时间去再做天使投资了”。当时应邀帮万学寻找天使投资人的包凡，带了一批有教育领域投资经验的“天使”深入了解万学之后，不仅最后帮万学找到了天使投资，其中也包括其自掏腰包的部分。

　　万学方面尽管对其销售额、盈利率以及市场占有率的增长数据讳莫如深，但其总裁张锐认为，“我们的成长是惊人的”。用以佐证的是，其用一年半时间把团队从几个人发展到上千人，而23家直营分公司的建立用的很大一部分“是赢利所得”。

　　而联想的尽职调查中，除财务数据外，还做了“样本测试”，就是对万学在其所在的细分市场中的定价能力、市场地位等做了界定。他们选择了北京市场，“这里竞争最激烈，消费者群体也最挑剔”。万学吸引投资人的重要一点是，市场上60%以上的产品都是由万学独有的。这种优势反映在价格上，万学的考研套餐价格从8900元到上万元不等，而且万元以上的VIP产品是其未来的主打产品。市场上普通机构的考研培训价格则是单科500元。

　　张锐认为，引入投资虽然是为了迅速扩大，但希望投资机构能带来“钱以外的资源”。在做尽职调查时，联想发现万学需要有更好的IT技术提高后台系统效率，“马上就从联想研究院请了资深的IT专家过来”。而红杉则把其投资的另一家服务型机构对顾客满意度调查的方法模型让万学共享。