营销战略正在向赢得中小客户市场转型(2)

　　另外，在定价问题上，各家银行的反应差别显著。例如四大国有银行将目标瞄准高端的中小企业市场，它们凭借巨大的分行网络，寻找最优质且风险最小的中小企业客户；同时它们希望获得抵押品，以便进一步降低风险敞口。为此，它们收取很少的贷款息差溢价甚至干脆没有溢价。它们在与高风险(即愿意支付更高溢价)的客户合作时，态度十分犹豫。城市商业银行则采取了不同的战略：它们将目标瞄准各种类型的中小企业客户群，并充分挖掘定价潜力。外资银行则采取多样化的目标群体定义标准，例如一些外资银行瞄准了非常小的类似零售客户的中小企业，并对它们收取非常高的费用。

　　三、银行需建立有针对性的营销策略

　　中国银行业的中小企业业务尚处萌芽阶段。随着经济周期的变动大企业客户群波动性会显著增加，将庞大的中小企业客户群转化为利润引擎将为银行带来可观的收益。然而对于较小的银行，比如城市级别的商业银行来说，打造一流的中小企业业务模式将是强化其现有地位并且将业务触角扩张到其他城市的关键杠杆。

　　1、交叉销售

　　从国际经验来看，最关键的一点是一旦给一个客户发放一笔贷款，就要立即使用其他产品进行渗透。交叉销售不能仅仅针对这个企业，还要有针对企业家本人的个人理财业务，通常企业家可能会选择跟其企业有资金往来的主要银行打理自己的个人银行业务。企业规模越小，这一倾向就越为突出。

　　2、综合服务

　　一个主要的障碍就是中国的公司银行业务对贷款业务有着高度的依赖性。国际上，那些正在打造高盈利的中小企业特许业务的银行从授信业务取得的收入仅占其总收入的20%-30%，它们大部分的收入都来自交易业务费用以及相关的存款收入。

　　3、扩大抵押品种类

　　存货、应收账款等资产应广泛成为合格的抵押品，这将进一步提高企业的借贷能力。然而银行依然需要建立各种必要的制度并积累经验。

　　4、建立高效审批流程

　　传统的公司银行业务的服务和运营模式并不真正符合中小企业客户群的需要。在例如客户服务、产品提供、贷款申请等方面的普遍做法是照搬了大企业客户群的做法，这种做法耗费时间且高度个性化，因此成本较高。中小企业客户群需要的是一个更高效的标准化模式、高度自动化和集中化的后台的处理能力，从而提高规模经济效益。特别是要精简贷款审批流程，并对中小企业贷款业务普遍采取评分卡方式，以增大盈利的机率。

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