营销战略正在向赢得中小客户市场转型

　　良好的利率环境使得我国商业银行能稳定得到300个基点以上的息差收入。同时中国银行界普遍认为客户规模越大越好，银行的销售和信贷审批程序不会因为交易规模的增加而变得更为复杂。在这样背景下，“大即是美”的观念在中国经久不衰。

　　但是在国外，情况就完全相反。到目前为止，小企业客户群是最有利可图、最稳定的公司业务客户群。根据针对全球超过150家领先银行的公司业务财务状况的调查，2006年全球银行小企业客户群的平均税前经济资本回报率为54%，而规模较大的企业客户群的这一数字仅为前者的一半。当拥有一流公司业务的银行在大中型企业客户群中实现了40%到60%之间的税前经济资本回报率时，在小企业客户群业务中表现出色的银行取得了高达70%至110%的税前经济资本回报率。同时，在回报率方面呈现出的更小的波动性也让小企业客户群看起来更具吸引力。我国商业银行在赢得中小客户市场方面要走的路还很长。

　　银联信分析：

　　庞大的中小企业客户成为为未来的利润引擎

　　一、中小企业与银行关系模式

　　根据调查，中小企业一般倾向和少数几家银行建立关系，大约2/3的企业仅仅和一到两家银行打交道，仅有10%的中小企业与四家以上的银行打交道。在70%以上的情况下首选银行仍然是四大国有银行之一。它们在选择银行时考虑的主要因素包括：简化的流程、覆盖各种金融服务需求的多样化产品以及高度便利的服务。

　　和其他市场一样，贷款产品也是与中小企业建立客户关系的敲门砖。4/5的中小企业倾向于到为它们提供贷款的银行购买其他产品，当然前提是几家银行提供的条件类似。强大的中小企业风险管理能力也能提供巨大机会，一家能够培养出一流贷款审批能力的银行就能到其他银行无法涉足的领域参与竞争。

　　二、银行开展中小企业业务模式

　　在中国，现在可以看到三种针对中小企业客户的业务模式。

　　第一种方式最为普遍，我们称之为“普通银行”方式，基本上遵循这一做法的银行在服务中小企业客户时采取了和服务大企业客户完全相同的方式，其明显缺陷在于客户经理很自然就会更多地关注大企业客户。

　　第二种日益普遍的方式，称为“中小企业专职团队”。虽然这一方式提供的产品和普通银行模式基本没有差别，但是鉴于投入了专门的资源和关注度为中小企业提供服务，这一模式相对第一种方式要进步许多。

　　仅有少数几家银行尝试建立了“专业化的中小企业模式”。这一模式由独立的中小企业业务部负责，可以划归至公司业务或者零售业务。在这一模式下，客户风险评价基于评分卡进行，并考虑组合的因素。更重要的是，这一模式为客户提供更广泛、更成熟的产品，包括各种类型的供应链融资。这一方式是最为成熟的中小企业业务模式，但是面对的挑战也更为复杂，因为采取这一方式的银行必须建立专门针对中小企业需求的各种新能力(比如有效的风险评分体系、针对不同客户群的产品捆绑，以及高效的客户销售和服务模式)。