武进农商行精心耕耘小企业客户

　　摘要：目前，武进农商行已经成为常州武进地区规模最大的地方性股份制商业银行，存贷款规模均占当地金融市场份额的三分之一，是常武地区最具竞争活力的现代商业银行。本文试图通过分析该银行开拓小企业信贷服务的历程，以供其他银行借鉴。

　　3年来，武进农商行适时调整经营思路，加大对小企业的信贷投放，在解决小企业贷款难的矛盾方面作了一系列切实有效的工作，取得了一定成效，也因此受到了中国银监会的表扬。

　　到2007年底，武进农商行有基本结算户1.5万多户，占全武进基本结算户总数的73%，其中小企业结算户就达1.47万户，占全武进小企业结算户总数的70%，小企业存款余额达42亿元，占全行对公存款总额的58%。目前，小企业已经成为农商行的核心客户群，而且在拓展小企业贷款的过程中，贷款风险得到了较好的控制，开创了武进农商行银企共存、共赢的良好局面。

　　武进农商行在开展小企业贷款业务过程中，紧紧围绕合规性、安全性、灵活性三原则，大胆吸收国内外同行的先进做法和管理理念，结合武进本地区小企业发展的实际情况，积极进行制度创新、流程创新、业务创新，扎实稳步推进小企业信贷业务。

　　银联信分析：

　　根据武进农商行小企业贷款业务的经验，我们得到如下启示：

　　第一，健全授信管理体系，设立小企业授信管理部门。针对原基层支行授信工作流于形式的现状，为了将“先授信、后用信”的原则真正落到实处，他们成立了客户授信部，将全行小企业客户的授信职能集中，由客户授信部进行统一办理，一方面达到严授信、宽用信的目的；另一方面规范了授信业务操作流程，提高了工作效率，使得标准统一、要求统一、管理统一。

　　在小企业授信的实施上，他们成立了小企业授信的决策机构——授信联合审查委员会，成员由风险管理部、客户授信部、业务拓展部业务骨干组成共计15人。定期随机抽取5名成员，召开授信审查会议，对支行提交的授信业务进行分析评价，独立发表审查观点，签署书面意见，进行记名投票表决，过半数同意视为通过，否则为否决。

　　同时，在小企业授信过程中，尝试建立符合小企业特点的资信等级评估体系，通过评估客户的财务数据，对客户的资产、负债、所有者权益、收入、成本、利润等情况进行分析，预测客户未来的财务和经营情况。

　　第二，优化组织机构设置，实行信贷差别化管理。武进农商行始终以“服务三农、服务中小企业、服务优质客户”作为市场定位。中国银监会关于服务小企业的指导意见出台后，他们对原有市场定位中的目标客户进行了整合，将培育小企业发展作为对“服务中小企业”的进一步深化，全面强化对小企业信贷业务的经营管理，加强小企业信贷业务拓展力度，全面实施信贷客户的差别化管理。为了进一步细化市场定位，明确小企业信贷业务经营管理职能，武进农商行行总部成立公司业务中心，将1000万元贷款以上的大客户上收由公司业务中心统一维护、管理，把支行完全定位为小企业信贷业务的经营和管理部门，使其工作重心转移到小企业信贷业务上来，进一步加强了小企业业务的拓展力度。